銷售KPI考核方案
導(dǎo)語：銷售人員關(guān)鍵績效考核方案怎么寫？以下是小編整理的銷售KPI考核方案，歡迎閱讀參考，
銷售KPI考核方案
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銷售KPI考核方案
為了滿足市場開拓和規(guī)范管理的需要，以進(jìn)一步激發(fā)銷售人員的積極性，確保公司年度銷售計劃的順利完成，特制訂本管理辦法如下：
績效考核原則：
根據(jù)銷售工作自主性、靈活性比較大的特點，公司對銷售人員的考核采用以業(yè)績考核為主、行為考核為輔的方式。對銷售人員的考核主要采用以下四項關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)：
1、銷售任務(wù)完成率：即考核銷售任務(wù)的合同完成情況。該指標(biāo)占考核總權(quán)重的30%
2、合同回款率：即考核所執(zhí)行合同(以實際發(fā)貨日為合同計算起始日)的回款狀況。該指標(biāo)占考核總權(quán)重的30%
3、新市場開發(fā)比率：以開發(fā)的新市場的合同額占總合同額的比率考核。該指標(biāo)占考核總權(quán)重的20%
4、管理政策執(zhí)行度：即考核銷售人員對公司各項管理政策的執(zhí)行力度，包括公司個人銷售周計劃、月計劃、辦事處管理等銷售制度，公司的合同管理、發(fā)貨等商務(wù)政策，及開票、回款、咨詢費、報銷、預(yù)算等財務(wù)制度。該指標(biāo)占考核總權(quán)重的20%
考核標(biāo)準(zhǔn)如下：
分值
1
2
3
4
5
銷售任務(wù)完成率(30%)
<50%
<80%
>80%&<100%
>100%
>150%
合同回款率(30%)
<50%
<50%&<80%
>80%
>90%
100%
新市場開發(fā)比率(20%)
0
<10%
>10%&<30%
>30&
100%
管理政策執(zhí)行度 (20%)
L
P
M
E
S
指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)說明：
管理政策執(zhí)行度：
L---- 對各項管理政策執(zhí)行不到位，各種預(yù)算、報表提交不及時
P---- 對各項管理政策執(zhí)行基本到位，但提交不及時
M---- 對各項管理制度的執(zhí)行基本滿足公司要求
E----對各項管理制度的執(zhí)行較好，且報表數(shù)據(jù)質(zhì)量較高
S----對各項管理制度的執(zhí)行很好，且對公司的各項管理政策提出的合理化建議，為公司帶來了顯著的管理素質(zhì)的提升
舉例說明：
某銷售人員銷售任務(wù)完成率為93%，季度回款率為70%，新市場開發(fā)比率為15%，工作態(tài)度及技能考評為5，則他的綜合考評分值為3*0.3+2*0.3+3*0.2+5*0.2=3.1
該績效考核的結(jié)果作為以下政策的依據(jù)：
高考核分值的人員作為公司職位晉升、工資提升、優(yōu)秀員工評選的主要依據(jù)，
資料共享平臺
《銷售KPI考核方案》(http://www.msguai.com)。低考核分值人員，視情況，實行末位淘汰制。依據(jù)，參看員工手冊中的相關(guān)規(guī)定。
費用管理辦法：
1、差旅費：A級城市每天220元/天(住宿費)，其它區(qū)域每天160元/天(住宿費)，60元/天(生活、交通補貼)。
2、交通費：出差基本只報銷長途車票及火車票，夜間乘坐火車4小時以上可乘坐硬臥，特殊情況需要乘軟臥及飛機(jī)必須報總經(jīng)理批準(zhǔn)(票據(jù)要有簽字)，一般情況乘坐飛機(jī)或軟臥差額自付。
4、電話費： 300元/月，新銷售人員200元。
5、訂票費：不超過20元/張，特殊情況(高價票)報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)
7、其他雜費：標(biāo)書費、郵政費、傳真費用按實際發(fā)票報銷。
注：以上費用在上述額度內(nèi)采用月度實報實銷的原則，由部門經(jīng)理、財務(wù)部、總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。
薪酬計算方法：
銷售人員的薪酬由底薪加提成兩部分組成：
1、底薪：由公司按標(biāo)準(zhǔn)給出,每月按財務(wù)時發(fā)放。
2、提成：按照以下方式計算
(1)直銷提成
公司給出產(chǎn)品銷售報價及銷售底價。
所簽合同金額(除去咨詢費)高于銷售底價的提成：高出部分(公司扣除財務(wù)費用17%的稅率)的60%+銷售底價基礎(chǔ)上4%。
例如：合同額10萬，銷售底價8萬，咨詢費1萬，該合同提成計算如下：
提成=(10-8-1)*(100%-17%)*60%+8*4%=0.818
所簽合同金額低于銷售底價的不存在用戶咨詢費，特殊情況需要報銷售經(jīng)理，并由總經(jīng)理批準(zhǔn)。
所簽合同低于銷售底價5%(含5%)的提成：為所簽合同價格的4%
所簽合同低于銷售底價5-10%(含10%)的提成：為所簽合同價格的3%
所簽合同低于銷售底價10%的提成(若銷售經(jīng)理同意)：為所簽合同價格的2%
所簽合同低于銷售底價15%的提成(不包含15%)，提成不予結(jié)算。
在貨物發(fā)出60天內(nèi)收回合同額款項90%的，增加0.5%的提成;61-90天內(nèi)維持原提成政策不變;90天后降低0.5%，超出8個月提成不予結(jié)算。
咨詢費的給出須回款以后進(jìn)行
新市場(除北京區(qū)域;東北區(qū)域;內(nèi)蒙區(qū)域;&&區(qū)域)，提成分別在上述基礎(chǔ)上上浮1%
按合同約定應(yīng)回的質(zhì)保金，未按期回款的，從當(dāng)期提成中扣除未回質(zhì)保金金額的50%，直到質(zhì)保金完全回收。
提成算出后需扣除項目招待費。
(2)項目管理制
為了確保公司項目的順利實施，最大的鼓勵銷售之間的協(xié)同配合，公司實行項目管理制。
銷售人員在獲得項目信息后，應(yīng)及時更新發(fā)送項目跟蹤表。
銷售人員可根據(jù)項目的實際情況，選擇其它銷售人員作為某個項目的配合跟蹤實施，因該項目發(fā)生的費用，以及提成，按照提成計算方法統(tǒng)一核算。
項目發(fā)起人和配合跟蹤人員的提成比例，公司將根據(jù)項目組成立時的項目狀態(tài)，劃分發(fā)起人和配合人員的提成比例，原則上將提成均分成4份，按照：一比三; 三比一;二比二的比例計算分配。
(3)分銷提成
公司制定出代理商的產(chǎn)品底價。
提成：所簽合同(除去代理商費用)的1%
代理商咨詢費由公司財務(wù)直接打卡
公司每年對每個銷售人員有其合同額1%的市場開發(fā)支持費;其它情況另議。
薪酬領(lǐng)取辦法：
底薪公司按月通過銀行打卡的方式發(fā)放
提成公司每月核算并通知銷售人員，每季度結(jié)算。
特殊情況另議。
借款管理原則：
公司差旅費實行費用標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上的實報實銷原則，由財務(wù)部負(fù)責(zé)費用標(biāo)準(zhǔn)的審核。
公司招待費等其它業(yè)務(wù)借款按照預(yù)算方式管理，方法如下：
公司銷售人員的月度借款額度不高于本月合同預(yù)算額的3%。
銷售人員的累積借款額度以該銷售人員的累積提成額為上限，超出提成額的借款請求財務(wù)不予受理。
業(yè)務(wù)費票據(jù)于每月25日前到財務(wù)報銷，報銷額度以該銷售人員的提成額為上限。
新區(qū)域的銷售人員業(yè)務(wù)借款采用預(yù)算方式管理，累積借款額度由公司總經(jīng)理設(shè)定，財務(wù)部控制。
上述政策從公布之日起開始執(zhí)行，有效期一年。
銷售KPI考核方案
一、考核目的
為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績效，提高員工在工作執(zhí)行中的主動性和有效性，并強化員工已有的正確行為和克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行為，不斷提高員工的工作執(zhí)行能力和工作績效，為晉升、工資、獎金分配、人事調(diào)動等人力資源管理活動提供可靠的決策依據(jù)。
二、考核對象
本績效考核適用于強銷期各個項目現(xiàn)場銷售人員考核管理
三、績效管理核心思想
1、績效管理是實現(xiàn)部門目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障;不是簡單的打分評級。
2、績效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段;不是工作負(fù)擔(dān)。
3、績效管理是所有管理者的基本職責(zé)之一;不僅僅是人事行政部的工作。
4、管理者與下屬持續(xù)的.溝通是達(dá)成績效管理效果的核心。
四、考核的原則
公平、公正、公開
五、職責(zé)分工
1、公司決策層：
A、明確公司遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)
B、對指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定提供指導(dǎo)意見
C、對既定的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行監(jiān)督
2、銷售部經(jīng)理、銷售主管：
A、對下屬講解、溝通績效管理制度核心理念
B、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分解，確定行動計劃
C、提出指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的建議
D、在過程中關(guān)注指標(biāo)的達(dá)成
E、對下屬員工分配任務(wù)，對既定的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行指導(dǎo)
3、員工：
A、按照績效要求完成本職工作
B、反饋方案運行中存在的問題，并提出改善建議
4、人事行政部：
A、對績效管理方案進(jìn)行培訓(xùn)和講解
B、監(jiān)督績效管理的執(zhí)行，并提出改善建議
C、隨著公司發(fā)展，動態(tài)調(diào)整優(yōu)化方案
D、進(jìn)行分?jǐn)?shù)整合，上傳下達(dá)
六、績效管理結(jié)果及應(yīng)用
考核結(jié)果等級
以考核者的評分為基本參照，經(jīng)過加權(quán)平均后，得出最終考核分?jǐn)?shù)，考核結(jié)果共分四個等級。詳見《考核結(jié)果等級說明表》。
考核結(jié)果等級說明表
最終考核分?jǐn)?shù)等級獎懲辦法
85100 A 當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。
7584 B 當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。
6074 C 當(dāng)月基本工資不變。
60分以下 D 當(dāng)月基本工資下調(diào)50元。
七、具體考核指標(biāo)：(具體標(biāo)準(zhǔn)見《員工月度考核表》)
1、業(yè)績考評：(60分)銷售業(yè)績與業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率。銷售人員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績，因此，衡量銷售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素。
2、能力考核(20分)知識技能、理解判斷能力、協(xié)調(diào)配合能力、提升能力
3、態(tài)度考核：(20分)紀(jì)律性、積極性、責(zé)任感、服務(wù)態(tài)度
八、獎懲辦法
1、得分在(85100)分的員工，當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。
2、得分在(7584)分的員工，當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。
3、得分在(6074)分的員工，當(dāng)月基本工資不變。
4、得分在60分以下的員工，當(dāng)月基本工資下調(diào)100元。
5、對于當(dāng)月銷售提成的發(fā)放按一下公式計算：
當(dāng)月銷售提成金額=當(dāng)月銷售全部金額×當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率×公司規(guī)定
的銷售提成比例(當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率=當(dāng)月實際完成銷售任務(wù)÷當(dāng)月規(guī)定銷售任務(wù))
6、對于連續(xù)三個月銷售業(yè)績排名倒數(shù)第一的銷售人員，公司將讓其待崗一
個月，待崗期間的基本工資為 元/月。(待崗期間有人事行政部組織對其進(jìn)行為期一個星期的待崗培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，考核合格者可以繼續(xù)上崗;考核不合格者公司將其辭退。)從新上崗人員的基本工資 /月。
對于連續(xù)三個月銷售業(yè)績排名第一的銷售人員，其基本工資上調(diào) 元/月。
7、對于按規(guī)定時間完成整個項目銷售任務(wù)70%以前的提成比例為
按規(guī)定時間完成整個銷售任務(wù)70%以后的提成比例為
9、對于按時按規(guī)定完成銷售任務(wù)的(整個團(tuán)隊完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)以及員工個人完成個人銷售任務(wù)的)，公司將給予 的獎勵。
九、附則
1、本辦法的最終決定、修改和廢除權(quán)屬公司決策層。
2、本辦法的解釋說明權(quán)屬人事行政部。
3、本辦法的實施時間為 年 月 日。
4、附錄《員工月度考核表》
銷售KPI考核方案
為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本目標(biāo)書。
一、責(zé)任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、職權(quán)
公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。
1.銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。
2.銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。
3.重大促銷活動現(xiàn)場指揮權(quán)。
4.部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。
5.部門銷售團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。
6.部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。
三、工作目標(biāo)與考核
銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績指標(biāo)和管理績效目標(biāo)，其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得分的70%，管理績效指標(biāo)占30%。
1.業(yè)績指標(biāo)
業(yè)績指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
2.管理績效目標(biāo)
公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個角度來考核銷售經(jīng)理的管理績效，具體考核內(nèi)容和評分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
(1)客戶滿意度由銷售部、市場部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得。
(2)客戶有效投訴次數(shù)、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。
(3)核心員工保有率、部門培訓(xùn)計劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，計算公式如下所示。
(4)員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得。
(5)部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項得分。
四、考核結(jié)果管理
1.人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”(90～100分)、“良好”(80～89分)、“一般”(70～79分)、“及格”(60～69分)、“差”(0～59分)等5個等級。
2.人力資源部將考核結(jié)果報銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。
3.銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績效溝通面談，達(dá)成一致意見，制定下一考核期工作計劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。
4.考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績效獎金發(fā)放和崗位調(diào)動的依據(jù)。。
五、附則
1.本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。
2.本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。
3.本責(zé)任書一式兩份，公司與銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。
4.本責(zé)任書自簽訂之日起開始實施。
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