營銷拓展個人工作總結范文

　　20XX年3月9號至3月11號，作為城市便捷酒店集團17期狼營店長培訓班的學員，我們進行了為期三天的營銷拓展訓練。在此期間，我們每個人都必須完成學院老師布置的此次營銷任務：15份客戶協議，50張會員卡，100個微信另有20個注冊或綁定...如果沒有完成，最終面臨的結果就是淘汰，這是一場比賽......

　　三天的時光，如同過去的每一天一樣，稍縱即逝。但是對我個人而言，這三天卻又有太多的不一樣。作為一個前期未有涉足過酒店行業(yè)的門外漢來說，這次無異于是一個小小的挑戰(zhàn)。但是我喜歡這樣的挑戰(zhàn)，所謂 干一行，愛一行。我知道，既然選擇了酒店管理這個行業(yè)，那么你就必須愛上這個行業(yè)。而這次的營銷拓展訓練或許只是我進入這個行業(yè)里的一個小小的開始..在這三天的時間里，我經歷了人生中太多的第一次，第一次以營銷員的身份簽第一份協議，第一次以推廣員的身份發(fā)展會員，第一次以Fans身份拿著二維碼請人家求關注.第一次被公司物業(yè)從樓道趕出，第一次被路邊行人用嫌棄的目光鄙視等等...短短三天的時間里，真的是有諸多的感概和太多的美好回憶，雖然被人拒絕鄙視的滋味不好受，但是同時那種簽約成功時的喜悅感覺卻也是無法言喻的..三天的時間，就這么一路蹣跚走來，這其中的喜悅和憂傷，激情和無奈，困惑和感動，現在回想起來真的是感概不已......

　　一．個人營銷任務完成狀況及分析

　　A. 營銷拓展完成狀況

　　1. 15份客戶協議書

　　2. 60個會員

　　3. 150個微信關注 100個注冊或綁定會員

　　B.分析

　　雖然勉強完成了此次的營銷拓展任務，但是距離自己自定的目標還是有點小距離，主要原因是：

　　1.在進行營銷拓展之前的半天時間未有對花都周邊環(huán)境做市場調查，對周邊環(huán)境不熟，以致于在第一天的時間里浪費了大半天在準備工作上

　　2.營銷拓展進行時未有制定相應的方案，全憑率性而為，完成一個算一個的心理

　　3.所簽約的客戶中很多是一些小型公司或者本地小個體企業(yè)，住店需求均不是很大，直接效果不會很明顯

　　二．工作中的不足與改進措施

　　A.工作不足之處

　　1.活動前接到營銷任務后，未制定相應的作戰(zhàn)策略和方案

　　2.對自己沒有足夠的自信，人群密集的地方有點怯場

　　3.發(fā)展的簽協議客戶與會員對迎賓店入住率的提升起不到實質性的幫助

　　4.沒有在適當的時候尋找其他的潛在優(yōu)質客戶作為補充

　　B.改進措施

　　1.后續(xù)不打無準備的仗，任何營銷活動之前必須先制定相應的作戰(zhàn)策略和方案

　　2.踴躍參加班級各種公共活動，提煉自己的膽量，增強自己的自信心

　　3.尋找優(yōu)質協議客戶，增加協議和會員含金量

　　三．營銷拓展經驗分享和心得體會

　　A.經驗分享

　　曾經有款《魔獸世界》的游戲風靡全世界，經久不衰。其中有種叫 戰(zhàn)士 的職業(yè)，這種職業(yè)有幾個很經典的技能：沖鋒. 破甲. 斷筋. 斬殺。很多玩家喜歡這種的職業(yè)的原因是這幾個技能可以行云流水般一氣呵成斬殺敵人于刀下。在這次的營銷拓展中，不管是簽協議還是辦會員或者求關注時，中間過程個人認為與戰(zhàn)士的這四個技能有異曲同工之妙......

　　1.沖鋒階段

　　在沖鋒之前，選擇沖鋒目標尤為重要，我們集團主要的客戶定位是商務型人士，在發(fā)展協議客戶和會員的時候就可以依此條件篩選我們的目標，盡量縮小選擇范圍，節(jié)省時間，

　　提高成功率。在確定目標之后，直接沖鋒...

　　2.破甲階段

　　對于冒然登門或者半路攔訪者，客戶一般抱以警戒心理，此階段我們需要做的就是解除目標客戶的心里戒備，這也是最重要的階段。首先需要做的就是謙虛真誠微笑，盡速的表明自己的身份和來意，消除來自目標客戶的敵意，所謂無商不利，伸手不打笑臉人，

　　針對我們集團全國連鎖并且排名在中國前十這一特點，說明成為我們協議客戶或者會員的好處，并且保證他們的信息資料安全，最大化目標客戶最終將得到的利益，解除目標客戶的心理最終防御...

　　斷筋階段

　　許多目標客戶在經歷過破甲階段后仍然會有突發(fā)狀況發(fā)生，比如說趕時間，或者聽信旁人的雜言或者再次反悔等等，這時我們得及時調整自己的策略及時跟進，否則將前 功盡棄...

　　4.斬殺階段

　　經歷以上三個階段之后，目標客戶基本對我們集團已經有了基本了解，此階段趁熱打鐵，直接同目標客戶簽立協議或者辦理會員

　　B.心得體會

　　1.天下無人認識我，那我就來認識天下人。

　　辦理協議客戶或者發(fā)展會員的過程其實說到底也就是一個推銷自我的一個過程，推銷成功了，就表明你得到了客戶的認可。在中國，酒店品牌繁多，再好的酒也怕巷子深好的產品加上適當的宣傳方法，主動出擊，讓更多的人來了解我們，來認可我們的品牌。

　　心態(tài)的自我調節(jié)能力增加，處理應急問題和對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了。

　　很多次被目標客戶直接拒絕或者鄙視的時候，從初次的難受煩躁到后期的若無其事，

　　這個過程其實也是自己心態(tài)的一個自我調節(jié)過程。

　　總之三天的營銷拓展已經過去，得也好，失也好，都已經成為歷史。后面迎接我們的還有更多的訓練和挑戰(zhàn)。站在城市便捷這個平臺上，我們看到的是希望，是豐收，是碩果累累。

　　加油！

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