【熱門】銷售工作總結(jié)集合8篇
總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，寫總結(jié)有利于我們學(xué)習(xí)和工作能力的提高，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了。但是總結(jié)有什么要求呢？下面是小編為大家收集的銷售工作總結(jié)8篇，歡迎大家分享。
銷售工作總結(jié) 篇1
8月份即將過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下個(gè)月的工作做的更好。下面我對(duì)8月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
在客戶報(bào)價(jià)過(guò)程中，我們需要準(zhǔn)確的把握客戶的要求，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過(guò)前幾個(gè)月的努力，也取得了幾個(gè)成功單子，一些客戶也逐漸積累到了一定程度。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一定的提高，但是還是存在很多缺點(diǎn)。
存在的缺點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
在將近幾個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)打電話，報(bào)價(jià)，回訪，在湖南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，做的還可以，也取得了一些成功的客戶單子。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是這個(gè)月總的銷售情況：
廣西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，廣西欽州28600元，湖南瀏陽(yáng)960元，湖南衡陽(yáng)780元，湖南衡陽(yáng)25575元，總金額65235元。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在廣西市場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員是去了很多次的，也是有很多大單子的，但是沒(méi)有產(chǎn)生多少糧食，做的不是很好。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
（1） 銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。
（2） 溝通不夠深入。在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰
的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些東西不能做出
迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的
什么程度。
（3） 每個(gè)區(qū)域的開拓不夠，有的地區(qū)都沒(méi)有接到單子，業(yè)務(wù)能力還有待提高。 在工作中，應(yīng)該對(duì)工作充滿熱情，抓住一切機(jī)會(huì)，即使因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但是與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出耐心、熱情以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)報(bào)價(jià)的客戶了解他們需要了解的東西。不要把不良情緒也帶給客戶，覺(jué)得不耐煩，不要抱怨。
銷售工作總結(jié) 篇2
****年銷售部在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)部署下，對(duì)外以占有市場(chǎng)為要領(lǐng)，對(duì)內(nèi)以穩(wěn)定發(fā)展為目標(biāo)。面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)蕭條、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局的變化，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整，企業(yè)的變更，對(duì)我們銷售影響是前所未有的。我們沒(méi)有因此懈怠，而是搶抓機(jī)遇，積極奮進(jìn)。在銷售部全體同仁團(tuán)結(jié)拼搏和共同努力下，取得了一定成績(jī)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下。
一、 主要銷售工作情況
1.銷售收入******萬(wàn)元。
2.本年度完成貨款回收******萬(wàn)元，其中收回的呆壞賬******萬(wàn)元。
3.簽訂銷售訂單******萬(wàn)元。
4業(yè)務(wù)出差天數(shù)累計(jì)：******天，人均******天/人。
4. 完成標(biāo)制作****** 份，中標(biāo) ******份，中標(biāo)率******%。
5.****本年度共完成合同評(píng)審******次，發(fā)車******輛。
6.宣傳方面：年度計(jì)劃費(fèi)用******元，實(shí)際支出******分別在******雜志對(duì)我司產(chǎn)品進(jìn)行了刊登宣傳。接待來(lái)廠參加演示******次。
7.網(wǎng)絡(luò)室工作情況：
為確保公司信息暢通，提高辦公效率，市場(chǎng)銷售部網(wǎng)絡(luò)室加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)線路的日常護(hù)理。對(duì)公司所有部門的電腦、打印機(jī)、數(shù)碼用品進(jìn)行日常的更換、維修、維護(hù)。并將已報(bào)廢的電子產(chǎn)品的元件廢物利用，為企業(yè)節(jié)約了成本。
8、參加了****上海****博覽會(huì)，贏得了贊譽(yù)，取得了良好效果。
二、積極探索，開拓市場(chǎng)；信息檢索，提供依據(jù)
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。為此，銷售部堅(jiān)持“鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)方式，充分利用我公司的技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。在山東、北京、河南、甘肅、廣東等地打開了局面，奠定了銷售基礎(chǔ)。
面對(duì)****行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷中作用重大。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益。產(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握，及時(shí)掌握了解情況，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策，提供了第一手資料。
三、強(qiáng)化制度管理，做到有章可循
建立工作日?qǐng)?bào)制度，對(duì)每天銷售人員的工作進(jìn)度、招標(biāo)信息和標(biāo)書制作情況進(jìn)行記錄并上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；加強(qiáng)銷售回款的監(jiān)管力度，將業(yè)務(wù)員回款與個(gè)人收入掛鉤；強(qiáng)化部門管理制度建設(shè)，做到任何管理工作有據(jù)可依。 1、銷售工作報(bào)告制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。
考核繼續(xù)以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧出差天數(shù)考核。將業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)人員收入直接掛鉤，將形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。
2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報(bào)告作風(fēng)。我部要求所有參與投標(biāo)的業(yè)務(wù)人員，必須寫出投標(biāo)總結(jié)表，以便及時(shí)分析，為公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)。
3、針對(duì)之前出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售現(xiàn)象，我部進(jìn)一步加大管理力度，要求業(yè)務(wù)人員有跨區(qū)域銷售的必須寫出書面報(bào)告，否則不予提成、不予報(bào)告相關(guān)費(fèi)用；對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度。
4、加強(qiáng)了業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力及銷售技巧的培訓(xùn)。為避免銷售隊(duì)伍出現(xiàn)斷層現(xiàn)象，公司近兩年在陸續(xù)招收年輕業(yè)務(wù)員補(bǔ)充銷售隊(duì)伍，我部采取“以老帶新、共同發(fā)展”的措施，迅速加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，年輕業(yè)務(wù)員已于今年全部獨(dú)立分片區(qū)展開銷售工作，并取得了銷售業(yè)績(jī)。
四、樹立大局觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，搞好后勤保障
銷售部?jī)?nèi)務(wù)工作是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，對(duì)我們完成一個(gè)銷售鏈起著至關(guān)重要的作用。我們做到了對(duì)公司各個(gè)部門同事有求必應(yīng)，有需必幫，始終本著“廠興我榮“的觀念，認(rèn)真積極的服務(wù)于銷售部全體員工，為開拓市場(chǎng)提供了有力保障。。
五、存在問(wèn)題。
20xx年銷售公司銷售指標(biāo)總體是提高了，但離公司領(lǐng)導(dǎo)的要求還有差距，問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下方面：
1、 市場(chǎng)占有率較低，無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展需要。
2、 業(yè)務(wù)員專業(yè)技能有待提高。
3、 年輕業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)亟待加強(qiáng)。
六、明年工作重點(diǎn)：
1、制定一套符合現(xiàn)代管理，適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，激發(fā)業(yè)務(wù)能動(dòng)的管理辦法；
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。從而提升銷售業(yè)務(wù)水平，提升銷售業(yè)績(jī)，提升公司利潤(rùn)，提升個(gè)人價(jià)值。
2、培養(yǎng)一支能打硬仗，高素質(zhì)、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)：
�、俳⒃u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)罰分明，規(guī)范業(yè)務(wù)行為；
�、跇淞⒎e極心態(tài)，提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及文化修養(yǎng)；
③定期舉辦行之有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； ④改變銷售理念：為幫助客戶而銷售，而不是為了銷售提成而銷售。改變銷售手段：用技術(shù)銷售、理念銷售、技巧銷售、價(jià)值銷售，取代利益銷售、關(guān)系銷售。
3、開拓并占有市場(chǎng)：
�、賹�(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解、調(diào)研、定位
②了解客戶需求，滿足他們的需要；
�、劢⒁惶讋e具特色的服務(wù)體系
4、應(yīng)收賬款跟進(jìn)及有效催收：
企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的組成部分，在企業(yè)與欠款人之間形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系。為防止壞賬的發(fā)生，減少收賬費(fèi)用及財(cái)務(wù)損失，我們將制訂一系列獎(jiǎng)罰分明、行之有效監(jiān)管措施，使應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)可控。
一年來(lái)，我們銷售部全體工作人員積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前任務(wù)仍然艱巨。我們
決心在新的一年里，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，認(rèn)真履行好自己的崗位職責(zé)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
市場(chǎng)銷售部
二〇****年十二月二十四日
銷售工作總結(jié) 篇3
隨著新年的腳步日漸臨近，一年的工作已至尾聲。自入職以來(lái)，第一次全面的總結(jié)工作，客觀負(fù)責(zé)的分析自己，正視自己的不足，積極修正，努力保持成績(jī)，并不斷的尋求突破。一年的實(shí)踐證明，通過(guò)這份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未來(lái)肯定會(huì)比今天更精彩。
現(xiàn)將這一年來(lái)的主要工作內(nèi)容及情況概括如下，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)指教：
一、業(yè)績(jī)完成情況
共簽單75套，其中高層12套，多層63套。天潤(rùn)陽(yáng)22套，盛世嘉園9套，德瑞44套，完成銷售額總計(jì)19249209元，銷售累計(jì)提成54685元。
二、工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變
入職初期，面對(duì)新環(huán)境，面對(duì)一無(wú)所知的工作內(nèi)容，不知道該從何處著手工作，看到同伴們不斷分享簽單的快樂(lè)，領(lǐng)取豐厚的薪金，我也曾猶豫自己是否能勝任此工作？經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的幫助分析和鼓勵(lì)，我堅(jiān)持了下來(lái)，可以說(shuō)自己在這短短的一年里，走過(guò)了從一無(wú)所有到信心十足的歷程。
態(tài)度決定一切。信心倍增使我更加的熱愛(ài)這份工作，不僅盡是因?yàn)樗芙o我?guī)?lái)相對(duì)較高的收入，更重要的是，在一定程度上，它實(shí)現(xiàn)了我肯定自己的愿望。工作使我在此成長(zhǎng)了起來(lái)，面對(duì)它我不只是有極大的熱情，甚至有感恩之情。
三、存在的不足
在銷售實(shí)踐的過(guò)程中，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒，發(fā)現(xiàn)自己還有諸多的不足之處，想要成為一個(gè)金牌的銷售員，需要補(bǔ)齊的課程還有很多。下面是我自進(jìn)入公司后，一點(diǎn)一點(diǎn)顯露出來(lái)的不足之處，在公司領(lǐng)導(dǎo)的提醒下，我也努力的在修正完善。
1、沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃，盲目行事，結(jié)果事倍功半。入職初期，月初不知計(jì)劃，不知道給自己定任務(wù)，業(yè)績(jī)也只是撞出來(lái)的，碰上準(zhǔn)客戶就有，碰不上就沒(méi)有。
2、積極收集信息，卻不懂回訪篩選，不注重二級(jí)市場(chǎng)的及時(shí)維護(hù)，結(jié)果造成大量信息流失。
3、談判死板不靈活，不在意客戶心理，只是一味的講解房子，結(jié)果導(dǎo)致客戶聽(tīng)的索然無(wú)味，銷售自然也就以失敗告終。
4、講解過(guò)程中，不會(huì)運(yùn)用數(shù)字來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，不會(huì)算帳，造成客戶對(duì)產(chǎn)品信心不足。
5、不會(huì)區(qū)別對(duì)待客戶，談判中待客戶過(guò)于客氣，唯客戶是從，沒(méi)有霸氣，不夠果斷，導(dǎo)致前期鋪墊工作失利，后期工作不好開展。
6、對(duì)自己的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)周邊情況以及同行業(yè)銷售狀況不熟悉，與其它樓盤對(duì)比失利，無(wú)法突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，找不準(zhǔn)賣點(diǎn)，造成乏力推銷。
7、對(duì)于房產(chǎn)銷售過(guò)程中所需的相關(guān)知識(shí)、法律法規(guī)不了解，解釋不夠?qū)I(yè)，不具備強(qiáng)有力的說(shuō)服力。
以上不足之處，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助，修正已初見(jiàn)成效。
四、收獲與心得體會(huì)
在銷售過(guò)程中，最大的收獲，我想不是金錢，而是客戶對(duì)自己的肯定和贊揚(yáng)。把產(chǎn)品推銷出去，先要把自己“推銷”出去，只有得到了顧客的認(rèn)可，我們才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步展開銷售。
公司領(lǐng)導(dǎo)曾要求我們?nèi)プ咴L同行業(yè)銷售部，以顧客的身份進(jìn)出各個(gè)售房部，從其他售樓員身上，看到了自己與優(yōu)秀推銷員的差距，反思自己，結(jié)合自身缺陷，總結(jié)以下幾點(diǎn)，以供新同事們借鑒：
1、在與顧客交流時(shí)，一定使用禮貌用語(yǔ)，要正視顧客，要面帶微笑；
2、與顧客互相溝通，要有問(wèn)有答，不能只顧自己去講，不管顧客是否愿聽(tīng)；
3、講解要簡(jiǎn)單明了，突出重點(diǎn)，切忌冗長(zhǎng)繁瑣；
4、解說(shuō)要專業(yè)到位，切忌一問(wèn)三不知；
5、對(duì)顧客提出的問(wèn)題要全力以赴，切忌應(yīng)付了事；
6、了解顧客的實(shí)際情況，對(duì)癥下藥，切忌盲目推銷；
7、推銷產(chǎn)品二選一，切忌推薦太多選擇對(duì)象。
作為一個(gè)銷售人員，我們自身的一點(diǎn)一滴時(shí)刻都會(huì)影響到顧客的情緒及購(gòu)買欲望。一聲問(wèn)候能使顧客心情愉悅，一個(gè)微笑能使顧客駐足停留，一腔熱忱能激起顧客購(gòu)買的熱情，一段專業(yè)的講解更能使顧客對(duì)自己倍感信任。
公司領(lǐng)導(dǎo)曾說(shuō)，從事房產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，必須要對(duì)自己提出高要求，要具備一定的眼光和遠(yuǎn)見(jiàn)，可這眼光和遠(yuǎn)見(jiàn)從何而來(lái)呢？我想一個(gè)連走路都不會(huì)的人肯定是不會(huì)有這種眼界的。我把所有的熱忱都投入到工作中，學(xué)習(xí)伴隨著我的整個(gè)工作過(guò)程，每學(xué)會(huì)一點(diǎn)知識(shí)，每發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)別人的優(yōu)點(diǎn)，能把它們都充分的運(yùn)用到自己的工作當(dāng)中，我都會(huì)得到極大的快樂(lè)。
經(jīng)過(guò)這一年，我看到了自己并不是不適合銷售工作，只是沒(méi)有找到合適的方法、思想?yún)R報(bào)專題沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)、不具備更專業(yè)的知識(shí)，而這些只是學(xué)習(xí)和時(shí)間的問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，我會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，努力地使自己朝著更陽(yáng)光、更真誠(chéng)、更自信、更負(fù)責(zé)的目標(biāo)前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多簽單，多出成績(jī)，用一顆感恩的心去面對(duì)工作，服務(wù)于我們這個(gè)大家庭，使它能夠一帆風(fēng)順！
銷售工作總結(jié) 篇4
一 、本年度工作總結(jié)
XX年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的.認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
二．部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司XX年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三．市場(chǎng)分析
現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的�？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四．XX年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷售工作總結(jié) 篇5
增強(qiáng)為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫�，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
銷售工作總結(jié) 篇6
在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛�，那是因�(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶.沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。
xx年的計(jì)劃.
一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加？個(gè)以上的新客戶，還要有？到？個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售工作總結(jié) 篇7
進(jìn)入公司已經(jīng)快2年了，不僅學(xué)習(xí)到了很多手機(jī)方面的知識(shí)和銷售技巧，而且還積累了一些銷售經(jīng)驗(yàn)，為了能與大家一起進(jìn)步，我把我在銷售中的一些做法整理為以下幾點(diǎn)：
世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客�！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半，銷售首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場(chǎng)，很多門市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
開場(chǎng)白的技巧
好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進(jìn)入一家賣場(chǎng)后，銷售人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技巧。開場(chǎng)白需要直接，快速切入正題
開場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，銷售人員要不斷將賣場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開單幫助很大。
營(yíng)造熱銷氣氛
營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛？除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買之后還帶朋友來(lái)買，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場(chǎng)的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢問(wèn)
盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場(chǎng)的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
“第三者”是阻力也是助力
銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。
幫助顧客做決定
在最后要訂單的時(shí)候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷售法則中有一個(gè)二選一法則，銷售人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門銷售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)（今天）就是最好的機(jī)會(huì)。降價(jià)不是萬(wàn)能的銷售人員需要清晰的知道，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒(méi)有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒(méi)有門市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。
常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒(méi)有商談?dòng)嗟�，這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣場(chǎng)比了。”通過(guò)這樣的回答，門市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己賣場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。
此外，銷售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱，可以再次提醒顧客購(gòu)買一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題。
綜合以上問(wèn)題，門市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平，判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。
說(shuō)得太多了，反而不容易抓住重點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)平時(shí)多學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)就行了。加油吧！
銷售工作總結(jié) 篇8
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。
一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：
1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。
2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：
隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤�，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。
4、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、 有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎
我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。
在此，提出對(duì)明年的銷售建議：
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。
4、稅票不及時(shí)。
5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的�，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，不要一味的堅(jiān)持己見(jiàn)，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一，企業(yè)文化對(duì)員工的吸引力及絕對(duì)的凝聚力。愿我們大家共同營(yíng)造一個(gè)和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來(lái)迎接20xx年的到來(lái)。
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