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銷售公司實(shí)習(xí)心得
我們心里有一些收獲后，不妨將其寫成一篇心得體會(huì)，讓自己銘記于心，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習(xí)慣。到底應(yīng)如何寫心得體會(huì)呢？以下是小編精心整理的銷售公司實(shí)習(xí)心得，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售公司實(shí)習(xí)心得1
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析
（一）業(yè)績(jī)回顧
1、年度總現(xiàn)金回款166萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；
2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；
�。ǘI(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a、上半年的市場(chǎng)定位不夠明確和堅(jiān)定，最初選擇了平邑作為重點(diǎn)市場(chǎng)，但由于該地市場(chǎng)的特殊性（受地方保護(hù)政策影響）以及經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)向啤酒，導(dǎo)致我的定位發(fā)生變化，遠(yuǎn)離了最初的目標(biāo)。然后，我轉(zhuǎn)而看好泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但是經(jīng)銷商的合作度較低，因此不得不放棄這個(gè)市場(chǎng)。直到后來(lái)，我決定將重心放在金鄉(xiāng)的“天元副食”市場(chǎng)上，而現(xiàn)在已經(jīng)接近年底了。
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力�。�；
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；
2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心與支持下，經(jīng)過一年的努力，我在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)和管理等方面都取得了顯著的進(jìn)步。然而，我也意識(shí)到自己存在著一些不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；
3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)力度加強(qiáng)，但我們通過充分協(xié)調(diào)關(guān)系，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作低調(diào)策略，仍然能夠在一定程度上找到市場(chǎng)。事實(shí)上，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)試驗(yàn)，我們經(jīng)銷商開發(fā)的特曲產(chǎn)品非常符合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。然而，在淡季來(lái)臨之前，由于我未能與經(jīng)銷商有效溝通，并且服務(wù)不到位，導(dǎo)致經(jīng)銷商將大部分精力放在了啤酒產(chǎn)品上。更糟糕的是，代理商還接手了一款名為沂蒙老鄉(xiāng)的白酒，而且廠家對(duì)他們的支持力度相當(dāng)大，這對(duì)我們產(chǎn)生了很大的削弱影響。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)————）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗。
3、滕州市場(chǎng)
滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市�?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
�。�1）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過于依賴；
�。�2）沒有在適當(dāng)?shù)腵時(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；
4、我在過去的一年里，拜訪了許多新增客戶。令人振奮的是，其中超過16個(gè)客戶表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意向，并有很多人親臨公司考察。然而，可惜的是，最終成功合作的機(jī)會(huì)并不多，這主要?dú)w因于后期跟蹤工作不到位以及自身信心的不足。這樣的結(jié)果對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的資源浪費(fèi)。
四、20xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致16年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方法逐一解決市場(chǎng)問題，雖然一開始遇到了一些困難，但后來(lái)順利解決并實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)運(yùn)行。這樣徹底解決了以前對(duì)廠家過度依賴的心態(tài)。
五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化；
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；
六、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；
4、我們應(yīng)該重視塑造品牌形象的重要性。無(wú)論是過去的20年，還是將要到來(lái)的新的20年，都已經(jīng)成為了歷史，我們將面對(duì)嶄新的20世紀(jì)。當(dāng)站在20xx年的門檻上時(shí)，我們應(yīng)該看到希望、收獲和成果累累！
銷售公司實(shí)習(xí)心得2
回顧來(lái)公司一年的工作歷程，從1月份進(jìn)入公司工作從事銷售工作，深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。目前的工作暫時(shí)完成了在此我想對(duì)自己的個(gè)人工作做一下總結(jié)！方便各位領(lǐng)導(dǎo)同事知曉！
銷售部是公司的窗口，銷售部是公司的前線，作為銷售部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，我深知做好這個(gè)工作的重要性。
從接手銷售工作開始，我首先了解并整理原先遺留下來(lái)的一些客戶問題，并豐富銷售現(xiàn)場(chǎng)，然后是了解項(xiàng)目針對(duì)的客戶群體，我認(rèn)為提高銷售業(yè)績(jī)，首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度，通過這些來(lái)宣傳，一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場(chǎng)、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁(yè)的改版。從而改變客戶對(duì)xxx的視覺沖擊，完成這一步后，再次深層次的挖掘潛在的客戶。
之后，我重新與銷售部的每一位銷售人員進(jìn)行了溝通和了解，其中包括老員工和尚未正式上崗的新員工。發(fā)現(xiàn)老員工們?cè)谔岣咦陨硭刭|(zhì)和對(duì)自己的要求方面存在一定困難，因此他們帶動(dòng)新員工的任務(wù)變得更加艱巨。
我認(rèn)為這樣的團(tuán)隊(duì)分散在各個(gè)方向上，雖然每個(gè)人在某些方面都非常優(yōu)秀，但只有當(dāng)大家聚在一起時(shí)才能發(fā)揮出更大的能量。因此，我決定將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)集中起來(lái)，組織會(huì)議，進(jìn)行商討和溝通，確保每個(gè)人都有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的意見。我采用了多種途徑來(lái)改變團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，包括改變他們對(duì)工作的.態(tài)度和對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)他們?cè)诠ぷ魃系木o迫感，希望能夠建立一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。盡管在改變過程中遇到了許多不和諧的因素，但幸運(yùn)的是，我得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，最終我們還是達(dá)到了一定的目標(biāo)。我們成功地提高了房?jī)r(jià)兩次，并做出了兩次優(yōu)惠調(diào)整，在一年內(nèi)銷售了xx套房源。
首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)是一種財(cái)富積累。
銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模逐漸減少，從十幾個(gè)人縮減至七八個(gè)人，最終只剩下五個(gè)人。盡管人數(shù)減少了，但我們的工作任務(wù)并未減輕，工作業(yè)績(jī)也沒有下降。這充分證明了團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏變動(dòng)中，作為一線銷售員工，我們應(yīng)該對(duì)本地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)了如指掌。我們還應(yīng)該深入了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤，熟悉他們的特點(diǎn)，既要把他們看作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要將其視為學(xué)習(xí)的榜樣，以此建立自身獨(dú)特的特質(zhì)。
回顧過去的一年，我深刻體會(huì)到公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持至關(guān)重要。他們的拼搏精神讓我深受震撼。希望在未來(lái)的工作中，公司能夠?yàn)槲覀儎?chuàng)造更多學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)人都能夠不斷進(jìn)步。
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