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調(diào)查:外貿(mào)及市場人才緊銷 商務(wù)談判師年薪豐厚
P> 據(jù)《新聞晨報》報道，9月底在上海虹口足球場舉行的“外貿(mào)”和“市場、營銷、企劃、管理人才”專場招聘會上，出口營銷管理人才、外貿(mào)經(jīng)理和國際商務(wù)談判人才三類人員緊缺狀況都十分明顯。上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心7月份公布了35個新職業(yè)項目，并開始試點培訓(xùn)和鑒定，其中也包括屬于企業(yè)管理類的商務(wù)談判師。
商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動中。無論是中外商務(wù)往來、貿(mào)易合作，還是經(jīng)貿(mào)洽談會、招商引資會和商品交易會，商務(wù)談判師都是不可或缺的角色，決定著貿(mào)易的成敗和巨額資金的流向。目前許多大中型公司都專門設(shè)有國際商務(wù)談判代表一職，也有很多公司的采購、營銷、貿(mào)易洽談或咨詢等人員承擔(dān)者商務(wù)談判的工作。
商務(wù)談判師是隨著中國對外貿(mào)易的增多而快速發(fā)展起來的，至今不過幾年的時間。經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)要參與到國際競爭中去，這就需要大量既精通外語，又懂市場營銷；既精通國際貿(mào)易，又懂世界貿(mào)易組織規(guī)則和國際商法的高級商務(wù)談判人才。即使不做外貿(mào)，國外先進(jìn)的公司管理模式和經(jīng)營經(jīng)驗也讓國內(nèi)公司認(rèn)識到專業(yè)商務(wù)談判人員的重要。
據(jù)《廣州日報》報道，全國現(xiàn)有的政府機(jī)構(gòu)或部門以及大中型企業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門共需要300多萬國際商務(wù)談判人才，而目前全國從事國際商務(wù)談判的高級人才不足萬人，其中真正有談判經(jīng)驗、接受過系統(tǒng)理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。
據(jù)悉，大學(xué)畢業(yè)生在工作2年后，有了扎實的營銷、貿(mào)易功底和良好的英語能力，一般都能拿到5000元以上的月薪，而擁有5～8年行業(yè)經(jīng)驗、談判經(jīng)驗和專業(yè)資格證書的人才，或者是國際商務(wù)談判師證書的持證者，則可以拿到20萬～50萬元的年薪。獵頭市場常對有執(zhí)業(yè)證書和實踐經(jīng)驗的國際商務(wù)談判人才開出高價，但找到合適的人選很難。
名詞解釋
商務(wù)談判師，是指在經(jīng)濟(jì)活動中從事談判的專業(yè)人才。他們利用談判技巧、語言能力和行業(yè)專業(yè)知識，為本企業(yè)與其他個人、企業(yè)的買賣活動進(jìn)行溝通和談判，使自己企業(yè)的利益最大化并實現(xiàn)愉快合作。
工作領(lǐng)地
從國內(nèi)發(fā)展高新技術(shù)的重點領(lǐng)域看，未來幾年國際商務(wù)談判人才的工作將集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、新材料與新能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、地球空間信息技術(shù)等專業(yè)，以及奧運建設(shè)與產(chǎn)品市場開發(fā)方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領(lǐng)域。
如何做合格的談判師
擁有多年采購談判工作經(jīng)驗的潘榮鈞認(rèn)為，一名優(yōu)秀談判師，需要在談判的每一個回合中做好下面三點：
首先，談判前全面而詳實的準(zhǔn)備。拿采購和供應(yīng)商之間的談判為例，首先要做的是了解市場價格和供需行情，獲得各家供應(yīng)商的情報(包括對方最近是否丟失過重要客戶)，了解對方的優(yōu)勢(是否行業(yè)壟斷)、對方的財務(wù)狀況(財務(wù)是否健康)、對方最為關(guān)注的利益點(價格、產(chǎn)能、供應(yīng)商付款期等)、對方公司的文化和一貫作風(fēng)(比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對沒有那么快讓步，需要做好理論數(shù)據(jù)的說服準(zhǔn)備)。做足了這些功課后，成敗的80%已經(jīng)決定。
其次，談判中隨機(jī)應(yīng)變，善用技巧。談判師需要根據(jù)環(huán)境的變化、對方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經(jīng)驗作為支撐。
第三，全過程保持進(jìn)退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽(yù)、今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應(yīng)該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標(biāo)。
專家解讀
國際證書非常有益
人事部中國專家科技經(jīng)濟(jì)咨詢中心副主任、國際職業(yè)資格證書中國考試指導(dǎo)中心主任蕭揚教授說，曾經(jīng)有某部委希望找一些注冊商務(wù)談判師，進(jìn)入我們的大中型國有企業(yè)駐海外機(jī)構(gòu)，按國際慣例去和外國人談生意。到哪找呢？人才市場哪有這樣一些外語好、商務(wù)通、有公關(guān)能力又具活力的年輕人在等我們召喚？
注冊國際商務(wù)談判師在英美等發(fā)達(dá)國家是一種職業(yè)，有專門的考試認(rèn)證體系，因而有相應(yīng)的特殊人才存在。我們國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，要求引進(jìn)一些國際職業(yè)資格證書，它們是發(fā)展和完善國產(chǎn)職業(yè)資格證書的借鑒和補(bǔ)充。在培訓(xùn)市場上，許多國際職業(yè)資格證書比如現(xiàn)代物流管理、項目管理、國際銀行經(jīng)理等等，需求相當(dāng)旺盛。
我國勞動和社會保障部和人事部都有自己的證書，我們叫它國產(chǎn)證書。勞動部負(fù)責(zé)以技能為主的職業(yè)資格鑒定和證書的核發(fā)與管理。人事部負(fù)責(zé)專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)資格評價和證書核發(fā)與管理。但我國的職業(yè)資格證書考培工作起步比較晚，發(fā)展得不完善。
一些國際上很知名的證書，在2000年前后就陸續(xù)在國內(nèi)出現(xiàn)，但從目前的情況看，成效并不顯著，一個重要的原因就是中國職業(yè)資格證書的市場在緩慢形成，還沒有發(fā)展起來，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。任何新事物的出現(xiàn)，都有一個成長過程，關(guān)于職業(yè)資格證書，人們也還有一個認(rèn)識過程。
比較而言，國際證書比較注重實際操作，這一點與國內(nèi)的教育方式有區(qū)別。學(xué)習(xí)過程中不單純說理論是什么、體系是什么，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問題怎么處理。此外，還輔以大量的實踐素材，接受培訓(xùn)的過程就是學(xué)習(xí)解決問題的過程。
素質(zhì)要求
巧舌如簧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
32歲的程先生做商務(wù)談判師已經(jīng)有4年了，大大小小的談判也經(jīng)歷過不下百起。他現(xiàn)在每個月的固定月薪是4000元，另外談判成功一次還再能拿提成。程先生原來學(xué)的是市場營銷，后來看到商務(wù)談判師的職業(yè)前景，專門出國進(jìn)修了商務(wù)談判課程。
程先生告訴記者，現(xiàn)在很多人以為商務(wù)談判就是一般的討價還價，其實不然，想做一名合格的商務(wù)談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語水平還必須過關(guān)，他現(xiàn)在的英語水平已經(jīng)過了專業(yè)八級。
總結(jié)起來，商務(wù)談判師的素質(zhì)要求有四個方面：
第一，基本要求是思維敏捷、談吐清晰。
第二，要善于觀察，能夠揣摩對方心理，隨機(jī)應(yīng)變。
第三，要掌握國際市場規(guī)則、國際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，能靈活運用國際商務(wù)談判策略、用語及其他信息，善于組織國際商務(wù)談判，精通各國文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭端等。
第四，因為現(xiàn)在的商務(wù)談判很多是和外商打交道，所以還要精通英語。
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