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從轉(zhuǎn)換率開始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的量化管理
一、關(guān)于“轉(zhuǎn)換率”
首先，什么叫轉(zhuǎn)換？在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇，轉(zhuǎn)換一般指訪問者在某種營(yíng)銷方式的引導(dǎo)下，進(jìn)行某項(xiàng)對(duì)網(wǎng)站有利的動(dòng)作行為。在普通的商業(yè)模式下，整個(gè)轉(zhuǎn)換過程主要涉及三個(gè)要素，第一就是訪問者的需求，第二是符合訪問者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，第三是訪問者獲知產(chǎn)品或服務(wù)，并以一定代價(jià)獲取產(chǎn)品或服務(wù)的過程。
“轉(zhuǎn)換率”就是指訪問者當(dāng)中，有多少比例的人數(shù)進(jìn)行了某項(xiàng)對(duì)網(wǎng)站有利動(dòng)作行為。一般來(lái)說(shuō)“轉(zhuǎn)換率”越高，也意味著你的營(yíng)銷方式就越成功。
二、如何定義各項(xiàng)“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)
一般來(lái)講，“轉(zhuǎn)換率”主要分成三塊數(shù)量指標(biāo)：將互聯(lián)網(wǎng)的流量轉(zhuǎn)換成企業(yè)網(wǎng)站的流量；將企業(yè)網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化成第一次購(gòu)買量；將第一次購(gòu)買量轉(zhuǎn)化成為重復(fù)購(gòu)買量。不同的電子商務(wù)模式，所追求的商業(yè)目標(biāo)也有所不同，進(jìn)而所定義的各項(xiàng)轉(zhuǎn)換率指標(biāo)也不一。下面是舉例了幾種商業(yè)模式不同“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)。
1、B2C商業(yè)模式
外部“訪問量” à 網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“購(gòu)買量”或“購(gòu)物車產(chǎn)品量” à 網(wǎng)站“成交量” à 網(wǎng)站重復(fù)“成交量”
2、C2C商業(yè)模式
C2C有點(diǎn)復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既要服務(wù)于買家，也要服務(wù)于賣家。而兩者的需求是完全不一樣的，相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案也有所不同。從目前的情況來(lái)看，幾乎所有的C2C網(wǎng)站都是在向賣家收錢，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，還是側(cè)重于吸引與服務(wù)大量買家群體，增加成交數(shù)，最后向賣家收取交易傭金，以及產(chǎn)品發(fā)布費(fèi)及推廣位費(fèi)。
以買家為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量” à 網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“買家提問量”或“出價(jià)量” à 網(wǎng)站重復(fù)“買家提問量”或“成交量”
以賣家為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量” à 網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“開店量” à 網(wǎng)站“產(chǎn)品發(fā)布量” à 網(wǎng)站“成交量”à 網(wǎng)站重復(fù)“成交量”
3、B2B商業(yè)模式
B2B與C2C很類似，大部分的B2B企業(yè)還是以賣家為中心，通過代表賣家去做推廣，最后也是主要向賣家收費(fèi)以求得生存。但是還有少數(shù)B2B企業(yè)還是以買家為中心的，以向買家收取成交傭金費(fèi)作為主要收入。這類B2B企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)模式上主要以買家的求購(gòu)信息去吸引不同的供應(yīng)商前來(lái)發(fā)報(bào)價(jià)，例如國(guó)內(nèi)的實(shí)華開。
以供應(yīng)商為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量” à 網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“會(huì)員量” à 網(wǎng)站“付費(fèi)會(huì)員量” à 網(wǎng)站“續(xù)簽量”；
以采購(gòu)商為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量” à 網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“詢盤量” à 網(wǎng)站重復(fù)“詢盤量”；
4、鼠標(biāo)加磚頭模式（工廠，貿(mào)易公司）
外部“訪問量” à 網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“詢盤量” à 網(wǎng)站“成交量” à 網(wǎng)站重復(fù)“成交量”
三、通過提高各項(xiàng)“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)來(lái)從整體上提高營(yíng)銷投入回報(bào)
“轉(zhuǎn)換率”最終還是與“營(yíng)銷投資回報(bào)率”直接關(guān)聯(lián)的�！稗D(zhuǎn)換率”的高與低，直接影響到營(yíng)銷投資的回報(bào)�，F(xiàn)以B2C模式的A公司為例簡(jiǎn)單講解一下。A公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，主要責(zé)任是吸引一般消費(fèi)者，找到他們的需求
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