渠道沖突的根源

　一、 主導(dǎo)渠道矛盾。直銷渠道和經(jīng)銷渠道的地位平等，市場的控制力是對等，在這種平等的渠道關(guān)系中，經(jīng)銷商無法確定自己的地位，雙方的渠道將為提高自己在市場中的發(fā)言權(quán)而斗爭。

　　二、 渠道主體矛盾。直銷渠道具有高效、穩(wěn)定性較高的特點，其忠誠度與經(jīng)銷渠道的忠誠度更是無可比擬，使經(jīng)銷商感到產(chǎn)生本能的懼怕和防范心理。經(jīng)銷商認為，直銷是勒在他們脖子上的一道繩索，傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式無法與直銷方式競爭，擔心等到市場培育成熟，失去利用價值時，自己會被辦事處的直銷所取代。

　　三、 渠道目標矛盾。本質(zhì)是渠道之間是不同的利益主體，追逐的利益點卻有所不同，經(jīng)銷商以盈利為目的，而辦事處側(cè)重于開發(fā)市場。

　　四、 渠道政策矛盾。直銷渠道的政策是專為開發(fā)新市場設(shè)計，在某些特殊地域?qū)嵭刑厥庹�策，但是并沒有在各個渠道成員之間進行良好的說明和溝通，導(dǎo)致有的渠道成員不理解，引發(fā)矛盾。

　　五、 渠道協(xié)作矛盾。辦事處和經(jīng)銷商之間沒有形成一股強有力的凝聚力，使各渠道成員緊緊團結(jié)在自己的周圍。

　　六、 渠道能力矛盾。各渠道的資本、技能、素質(zhì)、認識等各方面的差異。

　　有效避免渠道沖突

　　一、明確主導(dǎo)渠道。以K企業(yè)辦事處為例，在市場開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確N市渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。假如N市渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進行區(qū)域劃分，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。

　　采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊伍開發(fā)空白的市場是非常恰當?shù)模�但是空白市場一旦成熟就必須移交給經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。

　　二、保障各渠道的利益。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過時間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經(jīng)銷渠道的極差價格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上實行嚴格的級差價格體系。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個層次、各個環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤，使整個網(wǎng)絡(luò)得以正常運轉(zhuǎn)。嚴格防范辦事處直接向二級經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。

　　三、渠道改造要抓住時機。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經(jīng)營方式。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實力較弱,沒有經(jīng)驗的情況下進行渠道的扁平化，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場中進行，因此企業(yè)首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上的優(yōu)勢渠道，當企業(yè)提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動，

　　四、向渠道提供良好的服務(wù)。辦事處對待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。通過完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)�業(yè)化、公司化發(fā)展對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時、細致的服務(wù)與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活

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