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銷售兵法之：經(jīng)銷商管理金言－－獲取強(qiáng)勢(shì)必須做好的7個(gè)細(xì)節(jié)
經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的矛盾是一對(duì)解不開的結(jié)，廠家要求經(jīng)銷賞聽話學(xué)“乖”一點(diǎn)，經(jīng)銷商想從廠家爭(zhēng)取更多的“政策”乃至“黑”廠家的促銷費(fèi)用，這是一種典型的“貓鼠游戲”：游戲的每一方都自認(rèn)為是貓，可以將對(duì)方玩弄與掌骨之間，可到頭來卻一不小心變成對(duì)方的盤中美味。我們必須從務(wù)實(shí)的角度看待這一矛盾，拋開所有的情緒化與陰暗權(quán)謀，先明確第一個(gè)問題：為什么要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理？
在大生意背景下，廠商關(guān)系是買賣關(guān)系的一個(gè)特殊表現(xiàn)形式，廠商矛盾是買方與賣方利益沖突的產(chǎn)物，無法回避。因此，銷售人員作為兩個(gè)組織進(jìn)行交易的中間人，對(duì)于管理好經(jīng)銷商負(fù)有不可推卸的責(zé)任：既是為了達(dá)成公司的任務(wù)與目標(biāo)，也是保護(hù)經(jīng)銷商的利益。在這一關(guān)系里，看起來經(jīng)銷商處于“弱勢(shì)”地位，其能否從經(jīng)銷產(chǎn)品中賺錢，取決于廠家是否履行承諾對(duì)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行投入，以及售后服務(wù)是否認(rèn)真完備；但經(jīng)銷商具有選擇產(chǎn)品的主動(dòng)性，廠家又存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如果經(jīng)銷商不顧廠家利益終止合作甚至轉(zhuǎn)到競(jìng)品陣營，對(duì)于廠家的打擊與損害是致命的！由于這種強(qiáng)弱關(guān)系的矛盾糾纏，從客觀的角度來看，實(shí)現(xiàn)以廠家為主導(dǎo)的生意關(guān)系形態(tài)是解決廠商關(guān)系矛盾的根本出路；同時(shí)對(duì)于廠家來說，品牌、法律、商業(yè)倫理、社會(huì)輿論、政府管制是企業(yè)自律的內(nèi)在要求。
經(jīng)銷商管理在具體操作層面上，必須從留意交往的細(xì)節(jié)著手，確立廠家在生意關(guān)系里的主導(dǎo)地位，也是確定業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商生意交往中的主動(dòng)主導(dǎo)地位。
細(xì)節(jié)一：注意第一次會(huì)面。
不是每一個(gè)成功的第一次都有最后的成功，但每一個(gè)成功必定有一個(gè)成功的第一次。衡量第一次成功的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶對(duì)你的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品的興趣，而是對(duì)業(yè)務(wù)員本人的認(rèn)可：你的市場(chǎng)思路、儀表、處事風(fēng)格、談吐、見識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等。業(yè)務(wù)員在第一次拜訪經(jīng)銷商前，一定要對(duì)經(jīng)銷商與公司的關(guān)系有充分的了解：合作歷史、與公司的人事關(guān)系、公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商生意系統(tǒng)中的位置與分量、經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)與存在問題、首次拜訪的目的等。對(duì)這些問題進(jìn)行了解思考后，預(yù)先準(zhǔn)備談判的基本策略，做到有備而來、從容應(yīng)對(duì)。
金言1：失敗于準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失��！
細(xì)節(jié)二：挖掘經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。
很多業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商談判中講了許多，處處蜻蜓點(diǎn)水、卻沒有重點(diǎn)。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員首先必須將談話焦點(diǎn)集中在經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源之上，并明確將本公司產(chǎn)品的通路（或渠道）覆蓋目標(biāo)、時(shí)限、標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行充分而反復(fù)的溝通并得到經(jīng)銷商的承諾。由于很多的談判都會(huì)涉及促銷活動(dòng)，所以業(yè)務(wù)員一定要讓經(jīng)銷商明白公司對(duì)該市場(chǎng)渠道覆蓋的總要求。并從這一點(diǎn)開始，幫助或者說引導(dǎo)經(jīng)銷商明確人員、車輛、時(shí)間、目標(biāo)等銷售計(jì)劃，與此同時(shí)將公司的促銷政策、要求等進(jìn)行溝通，保證資源投入的有效性。必須杜絕做一個(gè)促銷方案給公司，批準(zhǔn)就后交給經(jīng)銷商不去落實(shí)執(zhí)行細(xì)節(jié)的傾向。
大多數(shù)經(jīng)銷商在這一輪的談判中會(huì)避重就輕、裝聾作啞，業(yè)務(wù)員要有耐心，不清楚對(duì)方的渠道狀況前，不要給太大的促銷政策，以免養(yǎng)成銷售依賴癥：你要他回款，他就要政策，而且政策小了還不回款。如果經(jīng)過一段時(shí)間的較量還無法達(dá)成目的，則必須考慮重新開發(fā)或暫時(shí)保持自然銷售狀態(tài)。
金言2：讓經(jīng)銷商主動(dòng)地承擔(dān)鋪貨責(zé)任！
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