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淺析汽車輪胎經銷商的采購返利核算
摘要：返利是分銷渠道內廠家與經銷商之間利益分配的主要形式。返利是指制造商根據一定的評判標準，以現金或實物的形式對經銷商的滯后獎勵。返利的特點是滯后兌現。如果從兌現時間上來分類，返利一般分為月返、季返和年返。如果從兌現方式上來分類，返利一般分為明返、暗返兩類。對此，本文從汽車輪胎經銷商的視角，對采購返利的核算談談個人的看法。
關鍵詞：返利；回款；買贈
下面通過具體案例來分析汽車輪胎經銷商的采購返利核算：
一、某輪胎廠2012年合同中的營銷政策如下
合同規(guī)定經銷商每月進貨量200萬元（且月回款額不低于160萬元），每季進貨量800萬元（且月回款額不低于480萬元），全年進貨量3000萬元（且月回款額不低于1920萬元）；可享受月返5%，季返1%，年返2%（另重點產品額外獎勵，礦山系列輪胎按8%，非礦山系統(tǒng)按4%）；每月市場管理獎0.5%；8月份會議支持2%；每月營銷培訓獎0.3%；全年回款增長獎0.4%（不低于2011年回款額130%，按2012年回款額計算基數）。
二、某輪胎廠 2012年8月份“卡客車胎”營銷支持政策的通知
年度合同簽訂月份返、季度返、年度返利正常享受。增加月份政策支持情況：1）回款時效獎20號之前回款獎0.8%，31日之前回款獎0.4%（以寄出日期為準）。2）現匯獎勵。現金、現匯部分增加獎勵3.0%。3）各品牌：11.00R2018PR D969、DR939 ，執(zhí)行滿15條送1條政策，11.00R2018PR DR 979 DR989 ，執(zhí)行滿10條送1條政策，贈品胎隨車走貨。4）各品牌：12R22.5 AL600/F826/AL819/F02 花紋實行一步到位價1420元，12R22.5 AL800花紋實行一步到位價1580元�？蛻舨坏贸霈F違反市場管理現象，否則以一經查實按照開票執(zhí)行，此項享受現匯政策獎勵�？蛻舾鶕约呵闆r自行選擇是否執(zhí)行一步到位價。5）一級簽約經銷商完成8月份回款任務85%及以上，按照當月全額發(fā)貨予以增加1.5%的支持；完成8月份回款任務110%及以上的，按照當月全額發(fā)貨予以增加2.5%的支持；（特殊申請政策的除外）。6）完成8月份回款任務85%以上，給予完成7月份任務100%以上的經銷商7月份回款增加0.5%增加獎勵，完成8月份回款任務110%以上，給予完成7月份任務的經銷商7月份回款增加1% 增加獎勵。7）簽訂網絡店協(xié)議且持續(xù)我司網絡店政策的在享受“13年品牌店銷售協(xié)議”獎勵標準基礎上，（輕卡胎除外）真空胎規(guī)格產品，每條予以增加獎勵40元，20寸（含）以上的短途礦山胎每條獎勵60元。
假如經銷商2012年財務數據為：8月份進貨3200000元，回款3000000元（其中銀行承兌匯票1800000元，現匯1200000元）（8月18日回款2000000元，8月30日回款1000000元）；7月份完成回款任務100%，回款2000000元；8月份非重點產品30%；重點產品70%（礦山系列占30%）（包含11.00R2018PR D969（開票價2000元/條）60條，11.00R2018PR DR 979（開票價1800元/條）100條；采購12R22.5 AL600（開票價1500元/條）200條，12R22.5 F826（開票價1600元/條）200條，12R22.5 AL800（開票價1700元/條）300條；網絡店采購真空胎150條，20寸（含）以上的短途礦山胎100條）。2012年第三季度進貨銷量850萬元（回款額490萬元），7月份月返450000元，9月份月返600000元；2012年進貨量3100萬元（回款額1950萬元），第一季度季返130萬元，第二季度季返140萬元，第四季度季返160萬元；2011年回款額1500萬元。請計算2012年8月份月返，2012年第三季度季返，2012年年返，全年返點率。
三、核算步驟如下（假定不考慮稅金）
8月份月返：1）合同月返=3200000×5%=160000元，2）重點產品額外獎=3200000×70%×30%×8%+3200000×70%×70%×4%=116480元，3）市場管理獎=3200000×0.5%=16000元，4）8月份會議支持=3200000×2%=64000元，5）營銷培訓獎=3200000×0.3%=9600元，6）回款時效獎=2000000×0.8%+1000000×0.4%=16000+4000=20000元，7）回款現匯獎=1200000×3.0%=36000元，8）回款任務獎：8月份回款任務月回款額不低于160萬元，回款完成率=3000000/1600000=187.50%，超過110%（含）以上，獎勵率2.50%；回款任務獎（2.6條）=3200000×2.50%=80000元。8月份回款完成率為187.50%，且7月份完成回款任務100%；回款任務獎（2.7條）=2000000×1%=20000元。回款任務獎小計：80000+20000=100000元。9）單品促銷（買贈）：①11.00R2018PR D969 60條，滿15條送1條；贈4條，2000元/條×4條=8000元，②11.00R2018PR DR 979 100條，滿10條送1條；贈10條，1800元/條×10條=18000元，單品促銷（買贈）小計：8000+18000=26000元。10）單品促銷（一步到位價）：①12R22.5 AL600 （1500-1420）×200=16000元，②12R22.5 F826（1600-1420）×200=36000元，③12R22.5 AL800（1700-1580）×300=36000元，單品促銷（一步到位價）小計：16000+36000+36000=88000元。11）網絡店促銷：①真空胎：150×40=6000元，②20寸（含）以上的短途礦山胎：100×60=6000元網絡店促銷小計：6000+6000=12000元，2012年8月份月返：160000+116480+16000+64000+9600+20000+36000+100000+26000+88000+12000=648080元。
2012年第三季度季返：第三季度進貨量850萬元（回款額490萬元）達到季返條件；第三季度季返（季返率部分）=8500000×1%=85000元；第三季度季返：（7月+8月+9月）月返+85000元=（450000+648080+600000）+85000=1783080元。
2012年年返：2012年進貨量3100萬元（回款額1950萬元）達到年返條件；2012年年返（年返率部分）=31000000×2%=620000元；2012年年返（增長率部分）：2011和2012回款比率 1950/1500=130%，達到年返增長獎條件；2012年年返（增長率部分）=0.4%×19500000=78000元；2012年年返：（4個季度的季返）+620000+78000=（1300000+1400000+1783080+1600000）+620000+78000=6781080元，全年返點率=6781080/31000000=21.87%。
四、返利核算的注意事項
1）研究輪胎廠家的價格體系；2）廠家營銷政策的有效期間；3）廠家營銷政策的各項核算基數；4）廠家輪胎銷售金額和經銷商輪胎采購金額的一致性（調整未達事項）；5）廠家回款和經銷商付款的一致性（調整未達事項）。
參考文獻：
[1] 侯忠義.渠道手冊[M].中國紡織出版社，2005.
[2] 江樂興.渠道為贏[M].中國致公出版社，2009.
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