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略談商務(wù)談判模擬教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)論文
摘要：商務(wù)談判是管理類及相關(guān)專業(yè)的重要的專業(yè)課程之一，因本課程鮮明的應(yīng)用性特點(diǎn)，所以其授課過(guò)程中采用了豐富的教學(xué)方法和手段，其中，模擬談判不僅是一種教學(xué)手段，同時(shí)也是綜合檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的考核方式。本文對(duì)商務(wù)談判模擬教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)進(jìn)行探討，力求達(dá)到規(guī)范化和程序化，從而促進(jìn)本課程的建設(shè)和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 教學(xué)方法 模擬教學(xué)當(dāng)前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開(kāi)始注重大學(xué)生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關(guān)專業(yè)的課程設(shè)置上，除了強(qiáng)調(diào)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，更多的引入了應(yīng)用導(dǎo)向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮推動(dòng)，對(duì)既懂得專業(yè)及國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專業(yè)重要的專業(yè)課程。
商務(wù)談判是實(shí)踐性很強(qiáng)的一門(mén)課，在本課程的教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學(xué)過(guò)程中充分將課堂講授、課堂問(wèn)題及案例分析、教學(xué)參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學(xué)手段結(jié)合起來(lái)，同時(shí)輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學(xué)工具，力圖充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而在有限的時(shí)間獲得更多的信息能進(jìn)一步拓展學(xué)生的思維，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面。在對(duì)商務(wù)談判的教學(xué)實(shí)踐中以上教學(xué)過(guò)程達(dá)到了預(yù)期目的，但在如何真正鍛煉學(xué)生應(yīng)用知識(shí)能力及檢驗(yàn)其學(xué)習(xí)效果的問(wèn)題上，一些教育者采取了較為簡(jiǎn)便的試卷考核方式，筆者認(rèn)為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無(wú)法檢驗(yàn)出學(xué)生的真正水平，但是如果科學(xué)的設(shè)計(jì)好模擬談判這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，將它作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)效果的主要手段，可以達(dá)到學(xué)生真正應(yīng)用知識(shí)的目的。
一、模擬商務(wù)談判的目標(biāo)和任務(wù)
模擬商務(wù)談判的目標(biāo)是：讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識(shí)，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。
具體任務(wù)有：
1、對(duì)模擬項(xiàng)目的策劃規(guī)劃
2、對(duì)所談項(xiàng)目的深入調(diào)研
3、對(duì)所談項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)
4、小組之間的分工和協(xié)作
5、談判流程、策略及相關(guān)知識(shí)
6、溝通技巧的應(yīng)用
7、商務(wù)談判禮儀
二、模擬談判的流程設(shè)計(jì)
模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段——談判階段——成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段
（一）準(zhǔn)備階段
1、分組。一般4～5人為一組，組長(zhǎng)一名，要求其具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和管理協(xié)調(diào)能力；抽簽決定小組兩兩結(jié)合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。
2、為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開(kāi)設(shè)此課程是在二年級(jí)，學(xué)生普遍缺乏對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的真實(shí)認(rèn)知，所以教師必須要充分準(zhǔn)備模擬談判資料，盡可能出自實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過(guò)程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點(diǎn)，各自的社會(huì)、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結(jié)果完整的進(jìn)行表達(dá)。
3、準(zhǔn)備：各組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集小組會(huì)議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關(guān)標(biāo)的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，策劃談判總體方案；進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(bào)（包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等），策劃所負(fù)責(zé)議題的具體談判方案；經(jīng)過(guò)各小組的多次會(huì)議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見(jiàn)，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。以書(shū)面的形式將談判目標(biāo)，根據(jù)自己的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來(lái)。另外，為更好的指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬，要求學(xué)生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對(duì)談判場(chǎng)景的布局，參與談判的每個(gè)角色的心理、語(yǔ)言、行為、任務(wù)進(jìn)行規(guī)定。
（二）模擬談判階段
為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，較短的時(shí)間內(nèi)同時(shí)考察學(xué)生的理論應(yīng)用能力，在模擬談判過(guò)程中要進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，總體計(jì)劃一個(gè)小時(shí)。具體操作如下：
1、背對(duì)背演講（6分鐘）：主要考察學(xué)生準(zhǔn)備能力和調(diào)研能力，各組對(duì)案子的理解、分析及使用的知識(shí)、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
2、開(kāi)局（8分鐘）：主要考察學(xué)生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應(yīng)用及信息把握能力，同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生多多應(yīng)用多媒體手段和道具。
3、討價(jià)還價(jià)階段（20分鐘）：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業(yè)知識(shí)掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問(wèn)題的能力。
4、休局（6分鐘）：主要考察雙方對(duì)于談判進(jìn)程的把握及分析、應(yīng)變能力。
5、成交階段（10分鐘）主要考察雙方的成交技巧。
6、加時(shí)（5分鐘）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。
7、指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)（5分鐘）。
�。ㄈ┏煽�(jī)?cè)u(píng)估
1、根據(jù)每個(gè)談判小組的談判計(jì)劃書(shū)和劇本作為模擬談判活動(dòng)成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。
2、指導(dǎo)教師根據(jù)談判小組、小組中的個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)、小組評(píng)分及模擬談判報(bào)告給出每個(gè)談判小組的成績(jī)。小組成績(jī)也就是談判小組每個(gè)成員的成績(jī)。
三、模擬談判設(shè)計(jì)中需注意的問(wèn)題
�。ㄒ唬⿲�(duì)授課教師的要求較高，不僅需要扎實(shí)的綜合理論功底還要有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)的角度更好的指導(dǎo)學(xué)生。
�。ǘ┠M談判這種考核方式考察時(shí)間長(zhǎng)，可能會(huì)出現(xiàn)很多不可控的事件，因此需要及時(shí)處理相關(guān)問(wèn)題，并不斷進(jìn)行修正和改進(jìn)。
（三）注意合理引導(dǎo)學(xué)生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學(xué)生在細(xì)枝末節(jié)上過(guò)分糾纏，從而影響考核過(guò)程。
商務(wù)談判是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更是一門(mén)藝術(shù)，模擬談判能夠?qū)?shū)本的理論具體化，生動(dòng)化，一方面，既能考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和創(chuàng)造力，另一方面，也給同學(xué)們帶來(lái)了思維與智慧的饕餮盛宴，讓同學(xué)們?cè)诖綐屔鄤χ蓄I(lǐng)略智慧的光芒，于屈伸取舍間體會(huì)共贏的魅力，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中充滿了趣味性和挑戰(zhàn)性。
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