工業(yè)品市場營銷策略分析論文市場營銷論文
現(xiàn)階段中國工業(yè)品市場營銷策略尚處于產(chǎn)品觀念階段和銷售階段，極少部分企業(yè)進入營銷階段，還有一部分企業(yè)處于生產(chǎn)觀念階段，與消費品營銷發(fā)展水平相比，營銷觀念認知程度還存在較大的差距。營銷問題一直沒有得到相應的重視，眾多企業(yè)把工業(yè)品營銷一直等同于“關心營銷”和“灰色營銷”，極大地影響了工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展。隨著世界經(jīng)濟全球一體化步伐的不斷加快面對營銷技術、管理經(jīng)驗、財力雄厚的跨國集團的競爭，更加需要國內的工業(yè)品企業(yè)研究成功企業(yè)的營銷方式，探討營銷創(chuàng)新課題，盡快擺脫目前傳統(tǒng)的、原始的貿易型營銷，總結出適應我國國情的工業(yè)品營銷方式。
一、英特爾品牌跨位營銷分析及啟示
國內的工業(yè)品營銷方式很簡單，主要采取直銷的方式，通用的方式就是請客送禮拉關系，這是由工業(yè)品營銷多是大顧客，大單采購的特點決定的，但是，隨著產(chǎn)品同質化程度越來越高，市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的直銷方式逐漸顯示出它的不足，愈加規(guī)范的市場環(huán)境，面對客戶關于產(chǎn)品質量和價格越來越苛刻的要求，靠一味的上門推銷、塞回扣等方式，慢慢不能適應市場的要求，因此，工業(yè)品營銷創(chuàng)新刻不容緩。分析英特爾企業(yè)，借鑒它的成功營銷策略，對國內工業(yè)品企業(yè)有很大的啟發(fā)。
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工業(yè)產(chǎn)品和日用消費品相比，其品牌知名度低，眾多企業(yè)僅把工業(yè)品品牌當作簡單的商標，起到下游企業(yè)識別同類產(chǎn)品的作用，營銷對象主要為組織和機構，不是普通消費者即產(chǎn)品的最終用戶。這是由于面對指向性明確的下游企業(yè)和龐大的商品消費群體，兩者之間品牌營銷成本千差萬別，眾多工業(yè)企業(yè)都選擇前者進行營銷，但英特爾公司選擇了后者，向最終用戶進行品牌營銷，這看似無用的努力卻獲得了極大的成功。
眾所周知在PC機CPU市場上，英特爾一直占據(jù)著80%以上的市場份額，英特爾最大和最主要的競爭對手AMD公司即使在技術上領先于英特爾的2000年，其市場份額也沒有達到20%，英特爾公司的成功就在于其“interinside”品牌塑造計劃。任何PC機生產(chǎn)商只要在其廣告上加入英特爾公司認可的“interinside”的圖象或標識那么英特爾就會為其支付40%的廣告費用。英特爾公司每年在該計劃上的花費高達2.5億美元�！癷nterinside”品牌計劃的成功施行使消費者購買電腦商品，除了電腦商品的品牌外，還要看其處理器的品牌和級別，有時候處理器品牌對于消費者影響甚至超過了電腦品牌本身。消費者對于電腦的認識秉承“芯好，一切都好”的商品理解，對英特爾品牌的親睞甚至超過了商品品牌本身，可以說從386時代到如今的雙核，英特爾公司始終引領電腦行業(yè)的進程，使CPU成為消費者的關注對象，而不是計算機的品牌。一個配件供應商成為一個商品類別的主導，這與英特爾公司一貫的品牌跨位營銷是分不開的。
�。ǘ┯⑻貭柶放瓶缥粻I銷啟示
英特爾的'成功為我們詮釋了一種新的工業(yè)品營銷方式即品牌跨位營銷，它帶給我們的啟示是：第一，打破了原來工業(yè)品營銷圍繞下游廠商營銷的傳統(tǒng)方式，轉而跨越下游企業(yè)直接向終端消費者營銷，把消費者作為營銷工作的核心，通過引導和教育工作，使產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生反作用，靠消費者拉動工業(yè)產(chǎn)品的銷售；第二，品牌營銷突破了行業(yè)的界限，延伸到了終端消費者。改變了原來工業(yè)品品牌無用論的誤區(qū)，使工業(yè)企業(yè)認識到“品牌已經(jīng)不再是消費品的專利，同樣成為工業(yè)品，上游供應商企業(yè)的重要資產(chǎn)，品牌不僅意味著下游客戶的認可，消費者的認可，同時還將成為企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，資本運作的重要砝碼”（李光斗）。
二、品牌跨位引入工業(yè)品營銷
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隨著工業(yè)品市場漸趨完善，工業(yè)品的核心產(chǎn)品優(yōu)勢已經(jīng)慢慢消失，產(chǎn)品之間的差異化越來越小，同時市場規(guī)則的規(guī)范，也使灰色營銷在工業(yè)品營銷中所占的比例越來越小，因此，價格成為競爭的主導因素，為跳出價格競爭的惡性循環(huán)，工業(yè)品生產(chǎn)商必須以打造企業(yè)整體品牌為突破口，跳過下游消費者，與消費者直面溝通，從用戶心理、情感、精神的角度樹立差異化的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌提升，這正是跨位營銷出現(xiàn)的原因。
跨位強調“定位不在產(chǎn)品本身，而在消費者心底”。美國艾爾·強森博士在其著作《跨位》中指出，跨位是在定位的基礎上，抓住客戶的心理，爭奪更大的市場，實現(xiàn)二流品牌的提升，成為市場的主導品牌�？缥粻I銷是上個世紀定位營銷理論的突破和創(chuàng)新，是定位理論升華并做出新的發(fā)展，強調從市場中審視企業(yè)品牌，從滿足和探知消費者心理出發(fā)作品牌定位，從而抓住客戶的心理，實現(xiàn)品牌提升。跨位營銷的特點是對消費者心理的深切把握，其終極戰(zhàn)場是消費者的心靈。
品牌跨位是跨位營銷的一種，它繼承了跨位的思想，把工業(yè)品營銷的核心從下游廠商轉移到了最終消費者，把品牌營銷延伸到了產(chǎn)品的最終使用者，使產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生反作用，改變了原來從供應商→生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→用戶的推動的銷售方式，而變成消費者拉動工業(yè)產(chǎn)品的銷售方式。
�。ǘ┕I(yè)品企業(yè)應用品牌跨位營銷的意義
第一，與下游廠商談判時獲得較大博弈能力。工業(yè)品企業(yè)僅被企業(yè)客戶、行業(yè)對手認可是非常危險的，因為工業(yè)產(chǎn)品并非最終產(chǎn)品它只有通過再加工、配套才能具有使用價值，一味依賴下游廠商，如果大客戶流失就會造成企業(yè)的危機，地位不平等。而若工業(yè)企業(yè)采用品牌跨位營銷的方式，將自己的訴求對象延伸到終端消費者，在消費者心目中建立影響，再由消費者影響經(jīng)銷商、生產(chǎn)者，拉動工業(yè)產(chǎn)品的銷售，就改變了工業(yè)企業(yè)不平等的地位，在談判中獲得更大的博弈能力。
第二，品牌知名度提高。品牌跨位營銷方式是跨過下游廠商，直接在終端進行品牌營銷，這就改變了原來只在行業(yè)內部促銷，只要獲得下游廠商認可就可以的狹隘營銷方式。通過向普通消費者宣傳，拓寬傳播面，使得品牌知名度大大提高。采用品牌跨位營銷方式，雖然成本要高于行業(yè)促銷，但是開發(fā)了更多的潛在客戶，一個普通消費者是不會看行業(yè)雜志的，可是一個專業(yè)人員必定是普通消費者的一員，專業(yè)廣告不能傳播到普通大眾，但大眾廣告的投放一定能傳播到專業(yè)人員。因此，品牌營銷不是無價值的浪費而是在保住原有客戶的基礎上開發(fā)更大的市場。
三、工業(yè)企業(yè)實施品牌跨位營銷面臨的挑戰(zhàn)
品牌跨位營銷應用于工業(yè)企業(yè)是工業(yè)品營銷的新趨勢，為國內工業(yè)企業(yè)營銷提供了一個新的思路和方向，但是它打破了傳統(tǒng)的行業(yè)營銷方式，因此，在實施品牌跨位營銷的過程中將面臨極大的挑戰(zhàn)。
�。ㄒ唬┢放七\作意識薄弱
國內工業(yè)品供應商在品牌運作方面積極性不高，意識薄弱，甚至認為“品牌無用”。他們常常認為只有在購買消費品時人們才會關注品牌，工業(yè)品是不會有人在乎品牌的。其實工業(yè)品市場上的產(chǎn)品差異化很難，而對于通用品來說，價格是主導的購買標準，因供應商提供的商品基本相同。工業(yè)品供應商必須以打造企業(yè)整體品牌為突破口，從客戶心理、情感、精神角度樹立某種差異化競爭優(yōu)勢。因此，工業(yè)企業(yè)應當堅定工業(yè)產(chǎn)品也需要打造品牌。
�。ǘI銷成本高昂
工業(yè)企業(yè)過去只對下游生產(chǎn)企業(yè)進行有針對性的營銷，營銷活動也僅局限在行業(yè)范圍內，而品牌跨位營銷要求企業(yè)要把品牌營銷延伸到終端消費者，面對廣大消費者進行營銷活動，成本肯定不可同日而語。如何控制成本，用最少的花費達到最好的效果，使更多的消費者了解產(chǎn)品品牌，進而影響選購商，起到拉動銷售的作用是國內工業(yè)企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。
四、工業(yè)品品牌跨位營銷策略
（一）明確營銷對象
定位是品牌的核心，對于工業(yè)品也是如此。工業(yè)品的品牌跨位營銷同消費品一樣，首要任務都是對市場進行細分，為產(chǎn)品選擇定位。在為產(chǎn)品設計品牌，進行品牌推廣之前首先需要確定需要影響的目標群體。一般說來，工業(yè)品的直接購買者往往是消費品的生產(chǎn)商，因此，以往的工業(yè)品企業(yè)往往把營銷活動局限在生產(chǎn)商的范圍內，只是在展覽會等場合針對生產(chǎn)商進行一些宣傳活動，在行業(yè)雜志上發(fā)表文章。而實際上，工業(yè)品的最終使用者是普通消費者，普通消費者的購買決定將會直接影響上游廠家。所以工業(yè)品的品牌樹立不能僅局限在消費品生產(chǎn)商中間，而應當延伸到最終的廣大消費者和社會公眾中間，工業(yè)品生產(chǎn)廠家必須明確這一點，改變以往那種只是將品牌推廣局限在生產(chǎn)商之中的做法。從價值鏈的角度出發(fā)，明確品牌營銷對象，有針對性地進行推廣活動，才能取得明顯成效。國際知名公司杜邦在為其布料品牌“萊卡”做推廣廣告時，就是將最終消費者作為真正的影響對象，他們的廣告總是在向消費者傳遞這樣一種信息，就是“萊卡”意味著“舒適新體驗”，從而樹立其在消費大眾中的品牌形象，來影響他們的消費決策，并通過他們的消費決策來影響下游生產(chǎn)商的原料采購決策。
�。ǘ╆P注最終消費者
在日益重視價值鏈營銷的今天，價值鏈上不同點的合作者在價值創(chuàng)造、傳播的過程中存在著一種連鎖效應。在各方都追求利益最大化的原則下，產(chǎn)生了派生需求和關聯(lián)需求，除了最終產(chǎn)品的生產(chǎn)者外，其他供應商都應該關注他們客戶的客戶，直至最終的需求者即間接客戶，所以企業(yè)要在間接客戶上建立強有力的防線，就是把他們變成自己的客戶。通過品牌和產(chǎn)品的傳播宣傳，讓消費者認識到他們對商品的重要性，其目的就是要做價值傳播的工作。突出工業(yè)品在產(chǎn)業(yè)中的核心價值，強化工業(yè)品在商品中的地位，通過宣傳工業(yè)產(chǎn)品的內涵，形成商品附加值，提高商品的溢價能力和產(chǎn)品力，從而推動商品的銷售。
�。ㄈ┵x予品牌深厚的文化內涵
品牌是企業(yè)文化的標識。當今，文化被時代推向了品牌競爭的前臺，透過品牌的文化力去贏得消費者、社會公眾對企業(yè)和產(chǎn)品的認同，已經(jīng)是一種深層次、高水平、智慧型的現(xiàn)代企業(yè)競爭。品牌是文化的載體，文化是凝結在品牌上的企業(yè)精華，又是滲透到企業(yè)運行全過程、全方位的理念意志、行為規(guī)范和群體風格。企業(yè)文化通過品牌將視野擴展到整個文化領域，以對內增強凝聚力，對外增強競爭力，并不斷將其轉化為資產(chǎn)賦予品牌更深的文化內涵，就是企業(yè)可以在品牌形象中注入更多的文化因素，使他成為某類文化的代表，某種精神的象征。在以往的工業(yè)品的營銷過程中，往往將產(chǎn)品的性能、產(chǎn)能等作為宣傳的重點，而忽視了品牌推廣中的文化內涵培育，也就難讓消費者留下很深刻的印象。因此工業(yè)品品牌需要品牌文化，只有品牌文化才是經(jīng)久不衰，讓消費者認同和引起共鳴的。就如GE塑料的“Lexan樹脂”不僅僅讓消費者感受到它的牢固和輕巧，還讓消費者聯(lián)想到創(chuàng)新和科技，這就是“Lexan樹脂”的品牌文化在起作用。當然，賦予品牌更深的文化并不是簡單的給商品取一個響亮的名字就行的，而應該通過加強內部的質量管理，通過企業(yè)本身的企業(yè)文化為企業(yè)所提出的明確的價值觀和行為規(guī)范，依靠企業(yè)與社會之間的價值交流，使產(chǎn)品和消費者能夠直接對話，在消費者與企業(yè)之間建立紐帶與橋梁，為企業(yè)樹立良好的形象，在消費者中形成的認知。
要想實現(xiàn)真正的品牌跨位，有一點是可以肯定的，那就是品牌不僅僅依賴于某一要素，它是各種要素的集大成者。應該隨著時代的發(fā)展不斷的進行技術創(chuàng)新，企業(yè)應當統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤、消費需要和社會利益。應當為公益事業(yè)做出貢獻，對環(huán)境保護做出貢獻，為其所在的社區(qū)的發(fā)展服務。
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一般說來，工業(yè)品品牌不直接面對最終消費者，因此消費者對其認知程度不高，同時他們也沒有興趣去了解太專業(yè)化的產(chǎn)品知識，所以在消費者的印象中，工業(yè)品品牌往往是冷冰冰的、與生活相距甚遠的。要想讓普通消費者接受工業(yè)品品牌就必須要考慮到普通消費者的認知水平和真實要求，因此把“情感因素”和“生活常識”引入工業(yè)品品牌營銷過程中使品牌形象人性化，更能為廣大消費者所接受。比如杜邦，為了向公眾說明“萊卡”的高彈性，他們并沒有用一系列深奧的技術語言，而是通過廣告片展示一個少女的迷人身材來說明，這樣使消費者對于“萊卡”的印象更直觀也更親切。
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工業(yè)品涉及更多技術層面，因此營銷過程很多企業(yè)為了突出產(chǎn)品技術先進在傳播上面面俱到，進行了一系列有關工廠、實驗室、產(chǎn)品、發(fā)明獎勵等令人眼花繚亂的介紹。導致品牌信息分散，使消費者無從把握和理解。所以在品牌推廣的過程中必須淺顯易懂，訴求單一，突出重點。杜邦在中國形象推廣的突出特點是：行銷目標的階段單一性和長期目標循序漸進性，集中力量只向消費者傳達一個簡單的信息：“萊卡”是舒適的表現(xiàn)。毫無疑問，作為一種高技術的人造纖維，杜邦將其命名為“萊卡”并使之品牌化，其產(chǎn)生的利益與單純的技術推廣簡直不可同日而語。在信息密集度不斷攀升的市場上，杜邦選擇了循序漸進的傳播模式，一步一步地把杜邦的信息傳播給消費者，每個階段只力求達到一個目標。雖然經(jīng)歷了幾年的時間，杜邦的形象才逐漸完整起來，但其每一步宣傳的步伐都是穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到了每個階段上信息的單一和集中，符合傳播學的單一原理，收效頗豐。
總之，工業(yè)企業(yè)實施品牌跨位營銷是一個總體趨勢，國內企業(yè)要根據(jù)自身的特點，再借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗，探索出適應企業(yè)生存發(fā)展的營銷模式。
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