試論水利工程投標技巧論文
面對競爭激烈的市場，企業(yè)如何提高中標率?如何在投標工程中或的較大的利潤?投標的編制技巧與報價策略就成了投標單位關(guān)注的熱門話題，投標策略和技巧在中標率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。投標技藝就是投標人在投標過程中應(yīng)該注意的問題。
一、做好投標的前期準備工作和篩選工作，不能見標就投
投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目的性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，對已獲得的招標信息，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略綜合考慮。
二、合理選擇標段
工程招標時，有時一個投標商允許同時報多個標段。投標單位要考慮投幾個標段、投那些標段。有力量的承包商盡量選擇多投標
段，投標數(shù)量太少了，投標覆蓋面小，限制了投標操作靈活性，降低了中標率;太多了，在限定時間內(nèi)，標書編制任務(wù)重，編標人員精力分散，影響標書編寫質(zhì)量而降低了中標率，同時還加大了購買、編制標書的開支。對我二處來說一般報投2.3個標段較為適當(dāng)。在選擇工程標段位置方面，一是所選標段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強項相吻合;二是要做到標段大小兼顧，有條件的話，一定要到工地現(xiàn)場查看后再做決定;三是要注意避開實力較強的競爭對手。
三、投標書的編制
編制投標書是投標工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主售標書以后，會很快召集投標單位參加標前會并組織現(xiàn)場考查，以解答投標單位對參加的標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復(fù)研究招標文件，列出需要業(yè)主解答我們的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單。工地現(xiàn)場調(diào)查的內(nèi)容包括：地貌(植被)情況、當(dāng)?shù)貧夂蛩那闆r、道路交通情況、采購材料的價格、各種材料的運輸情況、電源水源情況、通信條件，物價消費水平、綜合社會經(jīng)濟情況等。
現(xiàn)場考查后要立即制定編制計劃，明確人員分工，使整個編制過程按計劃進行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標書的主要內(nèi)容是工程預(yù)算報價和施工組織設(shè)計。編制預(yù)算應(yīng)注意以下幾個問題：第一采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家定額;第二：各項預(yù)算價格要考慮施工期間價格浮動因素;第三：工程量要以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準不得自行調(diào)整;第四：預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。另外，還要注意工程預(yù)算要與施工組織設(shè)計相統(tǒng)一，施工方案是編制預(yù)算的必要依據(jù)、預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一整體，不可分離編制。
四、認真研究招標項目，慎重報價
對投標單位來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋率就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆。投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編制標書人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價和消價。
報價策略是投標策略的`一部分。當(dāng)對某一具體工作做出投標的決策之后，為了爭取中標應(yīng)有一個明確的方針來指導(dǎo)報價工作，即報價策略，投標人為了使自己的報價有競爭力，就要使自己的預(yù)算成本盡可能的低，同時為了合同實施過程中獲取一定的效益，還必須確定適當(dāng)?shù)睦麧櫤统浞挚紤]一定的風(fēng)險，最好進行報價平衡。報價策略大致包括以下三種：降低預(yù)算成本策略，保本微利報價策略，報價平衡策略。
(一)降低預(yù)算成本。要確定一個低而適度的報價，首先要編制出先進合理的施工方案在此基礎(chǔ)上計算出能確保合同要求工期和質(zhì)量標準的最低預(yù)算成本。降低工程預(yù)算成本要從降低直接費和間接費人手。其具體措施和技巧主要是通過發(fā)揮優(yōu)勢，運用本單位的施工經(jīng)驗豐富、技術(shù)裝備先進、施工技術(shù)組織切實可行及管理體系高效精干等某些因素來降低成本。
(二)以保本微利為報價策略。下列情況報價應(yīng)低些：1.單合同;2.可利用本企業(yè)長處的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價值形態(tài);3.為了打入當(dāng)?shù)厥袌�，保住施工地盤;4.急于解決企業(yè)窩工、設(shè)備停置等危機;5.競爭對手多;6.業(yè)主支付能力好、支付條件較理想;7.施工條件好、工程量大;8.I地轉(zhuǎn)移距離短、設(shè)備勞務(wù)能力得以充分周轉(zhuǎn)使用;9.能著眼于工程變更、索賠機會較多;10.支付預(yù)付款較多，可改善投標人目前營運資金問題。
(三)報價平衡策略。投標單位在認真計算的基礎(chǔ)上，有策略地在確定了最低預(yù)算成本和適度的計劃利潤率以后，得出了工程項目的初步估價。在初步估價的基礎(chǔ)上進行報價平衡，是非常重要的。在投標前的分析會上，投標人員要對計算依據(jù)、計算范圍、間接費率等報價計算的合理性進行內(nèi)部“模擬”分析。根據(jù)主要競爭對手的競爭實力、優(yōu)勢和以往類似工程中的報價水平，以及對招標單位標的的推測，分析本施工企業(yè)報價的競爭力，確定一個降價系數(shù)做為最終報價。為了中標后能有較高的利潤，還應(yīng)考慮以下幾點：
1.現(xiàn)在的招標文件中，一般要求填寫計日工人工、計日工材料、計日工機械三種表格，這幾種表格中的價格是為施工過程中發(fā)生清工準備的計價依據(jù)，不影響投標報價的價格，要適當(dāng)高些。
2.現(xiàn)在的招標中經(jīng)常會有甲供材料或甲供設(shè)備的要求，涉及到這種情況如果甲方?jīng)]有限定材料或設(shè)備價，在單價一定的情況下，在分析單價時一定要把甲供材料及設(shè)備的價格做得盡量低些，人工費及其它材料價要高些。
3.對于招標文件沒有明示的條件，可以在投標文件中留下中標后進行索賠的證據(jù)。如招標文件中給定的余土外運的棄土場的距離往往不準確，而經(jīng)實際調(diào)查在施工中有可能會超出給定的運距，此時在編制投標文件中的編制說明中就要說明情況，并在單位估價表中增加一個增運一公里土方的單價分析表，該分析表的價格要適當(dāng)高，一旦中標這就是我們進行土方運距增加進行索賠的依據(jù)。
4.對于招標文件中給定的清單工程量的主要項目要大概進行一下核算，如果發(fā)現(xiàn)誤差較大或較小，或者通過現(xiàn)場勘察等途徑了解到某些項目工程量可能增大或減少，這時就要采用不平衡報價法，有可能增加工程量的，盡量報價要高些，反之，要低些。
5.現(xiàn)在水利投標中，招標文件中一般規(guī)定永久工程部分清單內(nèi)容采用單價合同，臨時工程采用總價合同，報價時臨時工程部分報價不易太低。否則會降低工程利潤。
投標標價編制與最終報價是投標的關(guān)鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度重視。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標報價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在競標中立于不敗之地。
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