- 相關(guān)推薦
淺探工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的業(yè)務(wù)模式和運營方法論文
摘要：在工業(yè)品尤其維護(hù)性工業(yè)品銷售領(lǐng)域, 一些大中型生產(chǎn)、銷售企業(yè)建立垂直型網(wǎng)上商城以適應(yīng)當(dāng)今的市場, 此情況逐漸顯現(xiàn), 并正成為趨勢。本文從九個方面為欲實施此經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)作引導(dǎo)。1工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的業(yè)務(wù)模式;2運營方式;3線上流量的獲取;4線下客戶的獲取;5商城的產(chǎn)品整合;6技術(shù)服務(wù)體系;7信息技術(shù)等的支撐;8第三方支付功能;9供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)上商城; 工業(yè)品;
工業(yè)品包括工具、量具、膠帶膠水、電工電控、儀器儀表、安防器材等。一直以來, 工業(yè)品采購常常有品類繁多、非計劃性、量少、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等特點;反映到供應(yīng)鏈上, 則意味著上下游信息不對稱, 產(chǎn)需雙方 (兩個終端) 無法及時、有效溝通, 企業(yè)物流成本和倉儲成本普遍較高。近幾年國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致工業(yè)品消耗量降低, 更增加了工業(yè)品生產(chǎn)、流通企業(yè), 尤其小微流通企業(yè)的生存壓力。
相對于消費品的情況而言, 工業(yè)品的客戶群有限, 且較分散, 客戶議價能力強(qiáng), 產(chǎn)需信息不對稱。工業(yè)品又有較強(qiáng)的技術(shù)屬性, 其傳統(tǒng)的營銷模式需要耗費大量的人力和財力, 在當(dāng)今市場環(huán)境中已難顯競爭力。而電子商務(wù)營銷模式以其快捷、低成本、交易透明、覆蓋范圍廣等諸多優(yōu)點成為產(chǎn)品營銷的主流模式之一。對工業(yè)品通過電子商務(wù)營銷, 能擴(kuò)大營銷范圍, 提高營銷效率, 節(jié)省營銷成本, 增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力;能加強(qiáng)與客戶的便利溝通, 完善客戶服務(wù) (例如產(chǎn)品信息、行業(yè)咨詢方面的) , 降低客戶采購成本, 提升客戶獲得的價值。當(dāng)前在其它行業(yè)已有不少企業(yè)推出第三方電商平臺, 一些生產(chǎn)企業(yè)也推出了自己的電商平臺或網(wǎng)上商城。工業(yè)品行業(yè)也不能落后, 當(dāng)奮起直追, 目前也有一些工業(yè)品電商平臺或網(wǎng)上商城上線運營。
當(dāng)前工業(yè)品采購人員年輕化, 80后、90后采購人員漸漸成為主體, 而他們在生活中早就習(xí)慣了網(wǎng)上購物的方式, 這種習(xí)慣也會被帶到工作中, 也就意味著傳統(tǒng)的采購方式將被或已被改變, 工業(yè)品電子商務(wù)正符合這樣的社會變化。
中國電子商務(wù)研究中心認(rèn)為:近年來工業(yè)品電商發(fā)展異常迅猛, 工業(yè)品電商平臺也正在發(fā)生一系列轉(zhuǎn)變, 如交易方式從線下交易向線上交易轉(zhuǎn)變 (適用于標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)工業(yè)品) , 專業(yè)化平臺或商城大量出現(xiàn), 平臺服務(wù)專業(yè)化程度越來越高, 以會員費、廣告費為主的盈利模式日漸式微, 平臺信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、物流逐漸融合 (即體現(xiàn)綜合性) 。
工業(yè)品流通企業(yè)為了解決實際經(jīng)營問題, 順應(yīng)當(dāng)前工業(yè)品電商的發(fā)展趨勢, 建設(shè)工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城對其而言是一個值得嘗試的選擇。可以說, 工業(yè)品商城是介于工業(yè)品超市與工業(yè)品電商平臺之間的一種模式。工業(yè)品超市以自營為主, 運營商統(tǒng)一規(guī)劃各種商品和服務(wù), 就像消費品電商“唯品會”那樣經(jīng)營, 例如富貿(mào)商城。工業(yè)品電商平臺則以撮合型交易為主, 為制造商和代理商提供了一個市場, 并提供了一個完善的交易、物流體系, 阿里巴巴旗下的1688批發(fā)平臺是其典型代表。工業(yè)品商城則結(jié)合了這兩者的特點, 既有自營業(yè)務(wù), 也有入駐的網(wǎng)上店鋪, 兩者相得益彰, 拓展了商城的業(yè)務(wù)。接下來, 作者基于業(yè)務(wù)實踐, 從9個方面闡述工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的規(guī)劃。
一、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的業(yè)務(wù)模式
采用O2O模式的B2B電商平臺, 線上有完善的訂單系統(tǒng), 線下有眾多的實體店鋪 (例如授權(quán)分銷商) , 實現(xiàn)客戶線下體驗, 線上下單, 或者說以線上下單為主;是集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、信息交流、物流配送等服務(wù)于一體的綜合流通平臺。這個平臺的核心是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的新型供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) (NSCM) 。新型供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)將客戶訂單系統(tǒng)、ERP (企業(yè)資源計劃) 、供應(yīng)商及產(chǎn)品管理系統(tǒng)、以及物流配送系統(tǒng)等有機(jī)連接在一起。客戶訂單系統(tǒng)可以接受網(wǎng)上商城的訂單, 也可以接受傳統(tǒng)訂單渠道的訂單。該體系中的授權(quán)分銷商擁有獨立的倉儲和服務(wù)能力, 可以為工業(yè)品商城的客戶就近實現(xiàn)商品的配送和應(yīng)用技術(shù)服務(wù)等服務(wù)需求。工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的優(yōu)勢如下。
(1) 便捷高效, 節(jié)省采購者的整體購買時間。由于網(wǎng)上采購便利, 加上商城提供快速的物流服務(wù), 可以大大降低采購者所在公司的庫存, 甚至實現(xiàn)零庫存。另外還可以有效降低采購商的人力成本、差旅成本和時間成本。
(2) 產(chǎn)品質(zhì)量可控, 供應(yīng)的產(chǎn)品大多是業(yè)界認(rèn)可或知名的, 并符合工業(yè)品商城的標(biāo)準(zhǔn), 幫助終端客戶克服了從多家供應(yīng)商采購產(chǎn)品的質(zhì)量不可控問題。
(3) 產(chǎn)品價格具備整體優(yōu)勢。一些采購商喜歡跟廠家或者一級代理商打交道 (現(xiàn)實情況也可能是難以與廠家或一級代理商直接建立業(yè)務(wù)關(guān)系) , 以為一定能降低購價, 但2/8原則顯示, 中小型客戶和大客戶享受的待遇是不同的, 即購價不一樣。工業(yè)品商城就是變小批量采購為集中采購, 從而有效降低購價。
(4) 產(chǎn)品選擇范圍大, 結(jié)合商城的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊的支持, 可提供更專業(yè)、更貼合的采購方案, 甚至是采購者所在公司的生產(chǎn)過程的有效解決方案, 有效協(xié)助采購商的工作。
(5) 有完善的物流系統(tǒng), 往往在國內(nèi)有多個倉儲中心/倉儲點, 配套物流服務(wù)。
(6) 有售后服務(wù)保證。
(7) 采購環(huán)節(jié)透明, 減少了信息不對稱的問題, 減少了回扣等不合理的人為因素。
采用工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城, 將使工業(yè)品供應(yīng)商、采購商和商城運營商形成共贏的局面。一、對供應(yīng)商來說, 不需要再把眼光只放在阿里巴巴、慧聰?shù)染C合平臺上, 可以在專業(yè)的工業(yè)品知名電商平臺上展示并銷售自己的產(chǎn)品。如果商城在其各實體店 (或授權(quán)分銷商) 配備專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊, 則免去了供應(yīng)商向各地派員服務(wù)的后顧之憂。二、對采購商而言, 有一家具有多年制造業(yè)服務(wù)經(jīng)驗的O2O商城, 不僅為他們提供了豐富、全面、價格實惠的工業(yè)原材料和零配件、設(shè)備及包裝材料, 還可以定制他們需要的商品和服務(wù), 并可獲得售前的咨詢指導(dǎo)和售后服務(wù)。三、對商城運營商來說, 擴(kuò)大了客戶群, 減少了中間環(huán)節(jié)。
二、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的運營方法
采取實體渠道、電商渠道和移動電商渠道整合的方式銷售。提供便捷高效的工業(yè)品搜索服務(wù);供應(yīng)商主體基本上是工業(yè)品市場廣泛認(rèn)可的國內(nèi)外知名的品牌商家;整合行業(yè)資源, 產(chǎn)品種類齊全;強(qiáng)調(diào)低價策略, 在各個環(huán)節(jié)為企業(yè)降低工業(yè)品采購成本;在國內(nèi)配備多個倉儲點, 或者發(fā)展地區(qū)服務(wù)商, 解決客戶的物流問題, 除了建設(shè)自身的物流系統(tǒng), 也兼用物流外包服務(wù)。
把供應(yīng)商和當(dāng)?shù)厥跈?quán)分銷商/加盟地服商接入供應(yīng)鏈管理系統(tǒng), 以便把經(jīng)營數(shù)據(jù)納入商城運營商的系統(tǒng)。對入駐商城的企業(yè)也與之簽訂協(xié)議, 收集其一定范圍的經(jīng)營數(shù)據(jù)。對授權(quán)分銷商/地服商采用商城的統(tǒng)一標(biāo)識, 授權(quán)分銷商/地服商與商城運營商組成了一個有機(jī)網(wǎng)絡(luò), 擴(kuò)大了庫存規(guī)模、銷售規(guī)模等, 卻又保持了靈活性和地區(qū)適應(yīng)性, 例如物流配送方面的靈活性和適應(yīng)性。這種既相互緊密融合又相互獨立的組織結(jié)構(gòu)降低了經(jīng)營風(fēng)險 (例如庫存風(fēng)險, 因為庫存是分散的) , 增強(qiáng)了市場適應(yīng)性。
可能需要改造授權(quán)分銷商/地服商, 使其依靠提供倉儲物流服務(wù)、墊資運營、技術(shù)支持、現(xiàn)場服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)、使用培訓(xùn)等增值服務(wù), 創(chuàng)造新價值, 獲取新的生存空間。以線上交易、線下服務(wù)與體驗完美整合, 使客戶價值最大化。
三、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城線上流量的獲取
良好的網(wǎng)站訪問體驗和商城購買體驗當(dāng)然是線上流量不斷增加的基礎(chǔ)。在網(wǎng)站的關(guān)鍵詞庫建設(shè)方面, 收集與商城商品相關(guān)的關(guān)鍵詞 (特別是長尾關(guān)鍵詞) , 關(guān)鍵詞主要來源于百度底部“相關(guān)搜索”和百度下拉框中的搜索建議, 建議每月更新關(guān)鍵詞庫。收集、整理周搜索量上升的關(guān)鍵詞, 可以以百度指數(shù)工具或阿里指數(shù)工具中的需求圖譜作為數(shù)據(jù)參考, 把這些詞匯用到后臺的軟文寫作、百度知道、文庫建設(shè)中, 建議每一周或兩周更新一次。在首頁部署品牌熱門詞, 在欄目頁放置產(chǎn)品類別關(guān)鍵詞, 在產(chǎn)品頁放置產(chǎn)品關(guān)鍵詞, 在商城網(wǎng)站系統(tǒng)中實現(xiàn)上傳產(chǎn)品時可同步定義產(chǎn)品獨立的標(biāo)題、關(guān)鍵字、描述。在此方面, SEO (搜索引擎優(yōu)化) 人員須和銷售人員保持良好溝通, 了解產(chǎn)品特征后再編寫。
不可忽略百度百科、文庫、百度知道、百度視頻等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品, 以及其它網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的平臺, 例如愛奇藝的視頻播放平臺。百度對自己旗下的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都授予較高的權(quán)限, 百科及文庫等在同類別詞中排名靠前, 能給網(wǎng)站帶來流量。
在內(nèi)容建設(shè)方面, 做到產(chǎn)品的圖文結(jié)合, 文字要生動有趣;增加行業(yè)資訊及原創(chuàng)文章和通訊稿, 以提高商城運營商及商城知名度;不定期搞一些專題采購活動。
在口碑營銷及外鍵建設(shè)方面, 關(guān)注工業(yè)品論壇、貼吧和相關(guān)博客, 在其中發(fā)表帶關(guān)鍵字的軟文;與同類工業(yè)品網(wǎng)站互設(shè)友情鏈接, 建站初期可以在較有名氣的網(wǎng)站 (如世界工廠、馬可波羅、一呼百應(yīng)) 做B2B店鋪外鏈。
多“曝光”, 線上線下互動。商城運營商和入駐企業(yè)都應(yīng)積極參加工業(yè)品的一些展會, 乃至自己舉辦一些活動。了解市場行情, 聯(lián)絡(luò) (潛在) 客戶, 增強(qiáng)了解和互信, 為進(jìn)一步合作打下基礎(chǔ)。借助微信公眾平臺和博客, 吸引粉絲, 定期發(fā)布活動信息和新聞, 吸引粉絲訪問商城網(wǎng)站。
實現(xiàn)流量增加, SEO或者口碑只是一方面, 商城運營商還得更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價格、交易 (安全) 保障、物流配送、 (售前、售中、) 售后服務(wù)、采購商的感受等。
四、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城線下客戶的獲取
除了用傳統(tǒng)的營銷方式獲得客戶, 還可以通過工業(yè)品商城吸引有需求的采購商到該商城的實體門店看貨, 體驗。如果采購商準(zhǔn)備購買, 則既可以鼓勵他們到網(wǎng)上下單, 也可以讓他們在實體店直接購買——把線下銷售的數(shù)據(jù)都錄入統(tǒng)一的ERP系統(tǒng)。
如果實體店并非商城運營商經(jīng)營的, 例如是地服商, 則商城運營商需要與地服商建立緊密的聯(lián)盟關(guān)系。例如商城運營商可向各地服商投資、占股, 反之亦可, 使地服商成為商城的旗下一員。使地服商同意把其經(jīng)營業(yè)績納入商城運營商的總報表, 最好是把資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表都納入商城運營商的總報表。如此, 商城運營商不僅在賬面上獲得了規(guī)模增大的效應(yīng), 而且有效整合了地服商的經(jīng)營數(shù)據(jù)。在當(dāng)今數(shù)據(jù)為王的網(wǎng)絡(luò)營銷時代, 這本身就是一筆重要的經(jīng)營資產(chǎn)。例如可以分析、挖掘客戶的其它需求, 當(dāng)?shù)氐胤虧M足不了的, 可以由商城或商城旗下的其它地服商滿足, 實現(xiàn)客戶資源共享 (整體客戶群增大) ;可以增強(qiáng)商城與供應(yīng)商談判的話語權(quán);可以增加商城拓展業(yè)務(wù)的成功概率, 例如與金融機(jī)構(gòu)合作開展供應(yīng)鏈金融服務(wù), 等等。
五、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的產(chǎn)品整合
整合某個專業(yè)領(lǐng)域乃至工業(yè)品的各大類產(chǎn)品, 是實現(xiàn)綜合性和一站式服務(wù)的保證。商城經(jīng)營規(guī)模的增加將對全國乃至全球的供應(yīng)商產(chǎn)生聚合力, 從而為采購商提供更多選擇。
集中采購增強(qiáng)了商城與供應(yīng)商談判的話語權(quán), 為降低售價 (銷售給終端客戶或地服商) 提供了空間。
六、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城技術(shù)服務(wù)體系的建立
商城運營商與供應(yīng)商密切配合, 為采購商提供定制化產(chǎn)品和服務(wù), 以及為終端客戶和采購商設(shè)計和提供貼合的生產(chǎn)解決方案。商城可設(shè)置技術(shù)欄目, 提供豐富的領(lǐng)域知識和信息;并可設(shè)置技術(shù)咨詢崗位。
七、信息技術(shù)等對工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的支撐
利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助供應(yīng)商或采購商自動填寫有關(guān)申請表, 在規(guī)定范圍內(nèi)調(diào)查商家的背景、信用、經(jīng)營狀況等, 不僅能較好地保障交易的成功與安全, 也有利供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的開展。基于大數(shù)據(jù), 結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和商業(yè)智能應(yīng)用, 商城運營商和供應(yīng)商能洞察客戶的需求模式和不滿意之處, 預(yù)測工業(yè)品銷售的未來趨勢, 進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計, 調(diào)整銷售模式和服務(wù)模式, 以及調(diào)整與商業(yè)對手的競爭方式。亦可基于大數(shù)據(jù)分析, 結(jié)合供應(yīng)商和采購商的區(qū)域、企業(yè)狀況和行業(yè)趨勢等, 向不同的商家推送不同的商品信息和市場信息, 助力企業(yè)發(fā)展。
物流路線優(yōu)化和運輸調(diào)度本來是運籌學(xué)中的難題, 沒有通用的最優(yōu)解決方案。尤其在復(fù)雜的交通狀況中, 如何合理規(guī)劃高并發(fā)、時效性強(qiáng)的訂單配送, 更是非常具有挑戰(zhàn)性的問題�；趥鹘y(tǒng)的優(yōu)化模型, 結(jié)合大數(shù)據(jù)分析、路況預(yù)測和人工智能技術(shù), 可以提高物流優(yōu)化的效率。
向供應(yīng)商和采購商提供統(tǒng)一的網(wǎng)頁版ERP系統(tǒng), 使整個商城的運營統(tǒng)一于該ERP系統(tǒng)的管理之下。這給相關(guān)方帶來運營和管理方面的諸多便利, 例如采購商可以在采購管理網(wǎng)頁中追蹤貨物的物流軌跡, 供應(yīng)商可查看采購商的支付情況, 商城運營商可以獲得整個系統(tǒng)的較全面的運營數(shù)據(jù)。
八、工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的第三方支付
引進(jìn)第三方支付平臺, 不管購買商城運營商的自營商品還是商城店鋪的商品, 支付錢款都經(jīng)過第三方中轉(zhuǎn), 起保護(hù)采購商利益的作用。專業(yè)的第三方支付平臺可確保網(wǎng)上支付的安全。
商城面對眾多的支付接口和系統(tǒng), 如何優(yōu)化和管理是個問題。目前產(chǎn)生了“聚合支付”等新型的面向企業(yè)的支付服務(wù), 它是為客戶提供融合多個支付渠道、統(tǒng)一和優(yōu)化支付接口的一站式綜合支付服務(wù)。這不僅可以節(jié)約成本、提高效率, 還能幫助企業(yè)不再過于依賴特定支付接口。
九、綜合性一站式工業(yè)品商城的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
為采購商 (含地服商) 提供此項服務(wù)。商城運營商與金融機(jī)構(gòu) (銀行、保險公司等) 合作, 向金融機(jī)構(gòu)提供地服商的歷年經(jīng)營數(shù)據(jù), 包括其與商城運營商的交易數(shù)據(jù);商城與金融機(jī)構(gòu)共同建立風(fēng)險管理體系。數(shù)據(jù)處理與提供可能涉及與數(shù)據(jù)處理公司的合作, 商城運營商選擇一家信息技術(shù)公司, 使用該公司的ERP軟件, 與運營商的前端軟件 (即營銷網(wǎng)站) 連接;并雇傭該信息技術(shù)公司處理相關(guān)數(shù)據(jù)。
金融機(jī)構(gòu)基于對這些數(shù)據(jù)的審核, 結(jié)合實地調(diào)查, 確定是否對該商城運營商的地服商授信, 無需抵押。使用授信資金支付的地服商可從商城運營商處獲得額外的折扣, 甚至運營商可以替地服商支付貸款利息;而運營商則獲得了流暢的現(xiàn)金流。關(guān)于此較新的供應(yīng)鏈金融服務(wù), 商城運營商還有其它選擇與運營方式, 例如運營商獲得金融機(jī)構(gòu)的授信后, 再向地服商間接授信。
一些銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)往往對中小型工業(yè)品商城的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)興趣不大, 這就顯示了商城運營商與一些供應(yīng)商、采購商 (含地服商) 結(jié)盟的必要性——企業(yè)的體量大了, 就容易引起金融機(jī)構(gòu)的興趣。另外, 業(yè)界也有如乾潤厚樸“零供寶”這樣的服務(wù), 它們是專門為電商的上下游企業(yè)設(shè)計的一款“無擔(dān)保、低利率、操作簡便”的金融服務(wù)產(chǎn)品。商城可以考慮與之建立合作關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
[1]黃煒, 楊坤.開發(fā)工業(yè)品網(wǎng)上商城的前期技術(shù)選擇[J].工程技術(shù), 2017 (4) :308, 310.
[2]盧志堅.2015年工業(yè)品網(wǎng)站SEO優(yōu)化實用方法技巧[OL].http://zhan.renren.com/tag?value=工業(yè)品網(wǎng)上商城#!//more/3891118874215616912.
【淺探工業(yè)品綜合性網(wǎng)上商城的業(yè)務(wù)模式和運營方法論文】相關(guān)文章：
語文課德育的途徑和方法淺探05-02
淺探在中學(xué)信息技術(shù)教學(xué)中合作學(xué)習(xí)的運用和評價模式論文05-01
初中語文高效表達(dá)訓(xùn)練方法淺探論文05-01
城市生活垃圾管理模式淺探04-28
中職語文教學(xué)淺探論文05-02
中職政治課案例教學(xué)模式淺探04-29
統(tǒng)計調(diào)查質(zhì)量特性淺探論文11-02
思品課插圖教學(xué)方法淺探04-30