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律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究
我國(guó)律師業(yè)經(jīng)過(guò)曲折的發(fā)展，現(xiàn)已進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)作的起步階段。律師事務(wù)所作為自收自支的市場(chǎng)主體，必須具備適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)的能力。因此，律師業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)。但由于多方面的原因，目前我國(guó)律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論仍屬空白。然而，律師業(yè)的發(fā)展水平代表著一個(gè)國(guó)家民主法制建設(shè)水平的高低。發(fā)展我國(guó)的律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論，不僅可以完善我國(guó)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系，更可以指導(dǎo)律師事務(wù)所的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，提高律師事務(wù)所的發(fā)展水平，從而服務(wù)于我國(guó)社會(huì)主義民主法制建設(shè)。一、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要律師業(yè)的發(fā)展，律師作為自收自支的中介組織，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。
不論我們承認(rèn)與否，服務(wù)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)踏著現(xiàn)代的節(jié)奏向我們飛奔而來(lái)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品差別越來(lái)越小的市場(chǎng)條件下，服務(wù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要因素。服務(wù)業(yè)的空前發(fā)展從整體趨勢(shì)角度推動(dòng)了律師業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，由于服務(wù)發(fā)展具有“高速性，社會(huì)分工的復(fù)雜性，社會(huì)主體利益與規(guī)則的沖突造成的主體離心性”等特征，使得服務(wù)需要有一套靈活的規(guī)范體系。而法律服務(wù)本身具有的創(chuàng)造規(guī)則、維護(hù)規(guī)則的功能，更加劇了社會(huì)對(duì)法律服務(wù)的需求。
但是，我國(guó)律師業(yè)發(fā)展經(jīng)歷曲折。律師業(yè)在建國(guó)后恢復(fù)，但由于“左傾”思潮，自1957年起，耽誤了20年。1980年我國(guó)律師制度恢復(fù)；1993年律師業(yè)真正成為社會(huì)化、職業(yè)化的行業(yè)；1993年至今飛速發(fā)展。這三個(gè)階段的發(fā)展使我國(guó)律師業(yè)開(kāi)始走向成熟的市場(chǎng)化。這意味著我國(guó)律師事務(wù)所對(duì)管理及營(yíng)銷(xiāo)理論的研究必須起步，律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究必須進(jìn)行。
律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是律師事務(wù)所整體戰(zhàn)略下的職能戰(zhàn)略中最主要的一部分。結(jié)合律師行業(yè)的特點(diǎn)，律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。
二、律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須有科學(xué)的理論指導(dǎo)，采取科學(xué)的制定程序與實(shí)施管理程序。
研究律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題，就必須研究律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與控制。律師事務(wù)所在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循五個(gè)步驟：1、評(píng)析戰(zhàn)略環(huán)境；2、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；3、戰(zhàn)略的評(píng)估與選擇；4、實(shí)施選定的戰(zhàn)略；5、進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。在戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程中，對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的控制應(yīng)分為六步：1、決定必須評(píng)測(cè)的業(yè)績(jī)；2、建立評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)；3、測(cè)定實(shí)際業(yè)績(jī)；4、將實(shí)測(cè)結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)比較；5、采取糾正措施；6、戰(zhàn)略的重新制定。
三、任何戰(zhàn)略都必須首先確定戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能保證戰(zhàn)略的制定與實(shí)施不會(huì)迷失方向。律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)以客戶(hù)滿(mǎn)意為律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)。
律師事務(wù)所的客戶(hù)是指具有法律服務(wù)需求或具有法律服務(wù)消費(fèi)潛力的人。客戶(hù)在委托決策時(shí)，會(huì)受到動(dòng)機(jī)、概念、學(xué)習(xí)、傾向等因素的影響�？蛻�(hù)決策的過(guò)程可分為認(rèn)識(shí)問(wèn)題、搜集信息、評(píng)估信息、決策與委托后的評(píng)估五個(gè)步驟。
客戶(hù)在委托律師時(shí)會(huì)對(duì)法律服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生預(yù)期，客戶(hù)預(yù)期與客戶(hù)實(shí)際感受到的服務(wù)質(zhì)量的差額就是客戶(hù)滿(mǎn)意度。如果客戶(hù)感受到的服務(wù)大于預(yù)期，則客戶(hù)滿(mǎn)意；如果客戶(hù)感受的服務(wù)等于預(yù)期，則客戶(hù)不感到滿(mǎn)意也不感到不滿(mǎn)意；如果客戶(hù)感受的服務(wù)小于預(yù)期，客戶(hù)感到不滿(mǎn)意�？蛻�(hù)的滿(mǎn)意度可以用客戶(hù)重復(fù)委托率、委托百分比、委托決策時(shí)間、對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度來(lái)衡量。律師事務(wù)所可通過(guò)建立投訴與建議制度、進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查、追蹤流失客戶(hù)的方式評(píng)測(cè)客戶(hù)滿(mǎn)意度。由于客戶(hù)滿(mǎn)意是律師事務(wù)所提高美譽(yù)度、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、保障律師事務(wù)所可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，客戶(hù)滿(mǎn)意是律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)。
四、律師市場(chǎng)具有自身的特性。因此，必須根據(jù)這一特性對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并結(jié)合律師事務(wù)所的基本情況采取定位戰(zhàn)略。這是律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。
研究律師事
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