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結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理
有些經(jīng)理人員的大量經(jīng)營行為沒有或很少創(chuàng)造價(jià)值，甚至毀損了價(jià)值。這既造成了資源浪費(fèi)，也使人們對他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的懷疑。這些問題后面隱藏的含義是什么呢？那就是不管你聲稱自己是一家多么優(yōu)秀的公司，你的任何經(jīng)營方案、行為和技能必須經(jīng)得起“結(jié)果”的檢驗(yàn)，必須由結(jié)果驅(qū)動(dòng)。這個(gè)結(jié)果就是持續(xù)地為顧客和股東創(chuàng)造價(jià)值。特別重要的是，要把對結(jié)果的衡量建立在事實(shí)和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。許多公司非常害怕向咨詢專家提供真實(shí)的財(cái)務(wù)資料，它們處在兩難之中：公布真實(shí)狀況，就會(huì)由于自己過分的宣傳而面臨尷尬局面；不公布真實(shí)狀況，就不能保證咨詢的效果，因?yàn)樽稍儗＜译y以確定經(jīng)營改善的起點(diǎn)和結(jié)果。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的“1998年電子百強(qiáng)企業(yè)”統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國最大的計(jì)算機(jī)企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)1997年實(shí)現(xiàn)銷售收入125億元，利潤2.67億元，利潤率為2.10%。單純從利潤率這個(gè)很不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹笜?biāo)來講，這個(gè)數(shù)字是不值得驕傲的；如果進(jìn)一步考慮到投資資本回報(bào)和資本成本因素，考慮到實(shí)際的現(xiàn)金流量，問題就更嚴(yán)重了。聯(lián)想對這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還算是清醒的。并且認(rèn)為，主板制造商華碩在利潤上要優(yōu)于聯(lián)想，說明聯(lián)想的管理不如人家。從價(jià)值創(chuàng)造的角度看，華碩對聯(lián)想可能是一個(gè)更好的比較基準(zhǔn)，這家公司在1998年度被美國《商業(yè)周刊》評為全球信息技術(shù)100家企業(yè)，名列第18位�！渡虡I(yè)周刊》表示，全球信息技術(shù)100家，代表著“世界上沖刺最積極的技術(shù)公司”。即使如此，《商業(yè)周刊》在評選時(shí)也沒有忽略公司的價(jià)值創(chuàng)造，它用四項(xiàng)關(guān)鍵性的標(biāo)準(zhǔn)來衡量這些經(jīng)營最佳的信息技術(shù)公司，這些標(biāo)準(zhǔn)包括總收入、收入增長、利潤和股東收益。華碩計(jì)算機(jī)公司該年度在收入增長方面更優(yōu)于聯(lián)想，達(dá)85%，而聯(lián)想的收入則由1996年的77億元增長為1997年的125億元，增幅為62%。
面對世界級(jí)的競爭對手，中國公司如何通過實(shí)施結(jié)果驅(qū)動(dòng)的管理，來趕超世界一流水準(zhǔn)呢？
如何創(chuàng)造價(jià)值
第一，需要把一系列與顧客價(jià)值和股東價(jià)值創(chuàng)造密切相關(guān)的核心程序互相聯(lián)系起來。什么是顧客價(jià)值？顧客價(jià)值看起來是一個(gè)很抽象、難以衡量的概念，你甚至可能覺得，在實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)中它發(fā)揮不了什么作用。為什么會(huì)這樣呢？原因在于，輿論關(guān)于顧客的話題大多數(shù)涉及的僅僅是商業(yè)道德，這對不成熟的市場環(huán)境來說，還不具約束力；顧客不滿意造成的成本增加并沒有被很好地統(tǒng)計(jì)；最關(guān)鍵的原因還在于顧客價(jià)值只是被看作成本因素，而不是利潤因素。舉一個(gè)例子來說，為什么IBM、HP、SAP、Mckinsey在服務(wù)方面的收費(fèi)是中國公司的十幾倍，甚至幾十倍呢？那是因?yàn)轭櫩驮敢飧哆@個(gè)錢。為什么顧客愿意付這個(gè)錢？他們瘋了嗎？大概不是。那是因?yàn)樗麄冇X得值。他們?yōu)槭裁从X得值？那是因?yàn)樗麄冇X得這些公司提供的服務(wù)可以幫助他們掙大錢，因而值得一賭。這些公司提供的究竟是什么服務(wù)呢？他們幫助顧客開發(fā)核心的管理程序和業(yè)務(wù)程序，由于程序的先進(jìn)合理，便于顧客發(fā)現(xiàn)和抓住商業(yè)機(jī)會(huì)，為顧客的顧客提供更好的服務(wù)；其次是卓越程序所帶來的高度的組織技巧，哪怕是個(gè)智力中等的人，在這個(gè)系統(tǒng)里也能發(fā)揮超常的潛能。因此，顧客價(jià)值應(yīng)該定義為顧客認(rèn)定獲得的價(jià)值，而且他們愿意為此付費(fèi)。顧客價(jià)值在數(shù)量上等同于提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司所獲得的、高于平均收益水準(zhǔn)的附加價(jià)值。想在高附加值市場取勝的公司，專注于核心程序是非常重要的。這些程序包括“價(jià)值評估和市場進(jìn)入程序”，“研究和開發(fā)程序”，“產(chǎn)品發(fā)送和定單交易程序”，等等。
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