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人力資源管理=企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
作為人力資源經(jīng)理，每天都會(huì)接到許多內(nèi)部員工打來(lái)的電話(huà)。但這天我接到了剛進(jìn)公司一年多的銷(xiāo)售人員雷明打來(lái)的電話(huà)，讓我興奮異常。雷明高興地告訴我，他6個(gè)月來(lái)一直為之嘔心瀝血的客戶(hù)終于與他簽單了，而且數(shù)額非�？捎^。然而，最讓他得意的是，這個(gè)客戶(hù)以前一直是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)用戶(hù)。雷明爭(zhēng)取到此單的難度不決于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嘴邊取走了一塊煮熟的香噴噴的肥肉。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售人員贏單后往往會(huì)感謝他的銷(xiāo)售經(jīng)理、售前工程師、市場(chǎng)工作人員等等，人力資源部門(mén)很少被通知，就更不用指望他們親自打電話(huà)與你分享成功的喜悅。因此，我接到這個(gè)電話(huà)不僅為雷明贏單高興，更為我這個(gè)部門(mén)能加入到被感謝的行列而自豪。其實(shí)仔細(xì)想想，這個(gè)電話(huà)也應(yīng)算是事出有因。四個(gè)月前，我們組織了長(zhǎng)達(dá)60個(gè)小時(shí)的新銷(xiāo)售人員集訓(xùn)班，雷明就是其中的一員。他給我的印象是積極認(rèn)真，勇于承擔(dān)重任，因?yàn)橛泻脦状蔚男〗M發(fā)言都是他代表大家做的。但他總有一種憂(yōu)郁的表情，現(xiàn)在想來(lái)，也許就是因?yàn)榇藛紊袩o(wú)定論吧。集訓(xùn)之后，他向我們表達(dá)了由衷的感謝之意。半個(gè)月前，他又參加了我們組織的為期16個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)，他還是抱著非常謙虛、認(rèn)真的態(tài)度。在我們要求大家自愿貢獻(xiàn)一個(gè)目前尚未簽單的項(xiàng)目，來(lái)供大家討論學(xué)習(xí)時(shí)，雷明主動(dòng)拿出了今天簽單的項(xiàng)目。我們?yōu)榇蠹姨峁┝擞懻摰哪Ｊ�，讓銷(xiāo)售人員集思廣益、開(kāi)動(dòng)腦筋共同為雷明分析項(xiàng)目、出謀劃策。記得討論后，雷明特意過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：“大家的主意對(duì)我非常有幫助”。回想這四個(gè)月來(lái)我們?yōu)槔酌魈峁┑母鞣N學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)報(bào)喜電話(huà)該屬自然，因?yàn)槲覀円蚕笫矍肮こ處熞粯釉诶酌餍枰N(xiāo)售和談判技巧、產(chǎn)品知識(shí)及解決方案的時(shí)候，為他提供了增值服務(wù)。
長(zhǎng)期以來(lái)，我一直在業(yè)務(wù)部門(mén)里做人力資源工作，被稱(chēng)為業(yè)務(wù)人力資源部(BusinessHR)，因此，我與業(yè)務(wù)部門(mén)建立了非常密切的聯(lián)系。這得天獨(dú)厚的位置使我的工作與一般的人力資源部門(mén)有所不同，具有相對(duì)的特殊性。通常人力資源部做的諸多工作如招聘、培訓(xùn)與發(fā)展、績(jī)效管理與考核、薪酬與福利、獎(jiǎng)金制度等，都是針對(duì)所有員工而言的；而業(yè)務(wù)人力資源部所做的工作就是在盡可能利用一般人力資源部門(mén)現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，提供專(zhuān)門(mén)針對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)特殊要求的增值服務(wù)�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理不想把自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍培養(yǎng)成市場(chǎng)上最有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，但單靠他們自己的能力和資源是很難做到的。而業(yè)務(wù)人力資源可以通過(guò)扮演四種角色——戰(zhàn)略伙伴、員工代言人、變革催化劑和行政管理專(zhuān)家——來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。同時(shí)，隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，現(xiàn)代企業(yè)會(huì)越來(lái)越看重人力資本，增加培訓(xùn)預(yù)算已是其中一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。如果人力資源部門(mén)能幫助企業(yè)變成一個(gè)善于學(xué)習(xí)、高效學(xué)習(xí)的組織，其成果就不僅僅是提高了競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是企業(yè)會(huì)在不增加很多預(yù)算的情況下，達(dá)到對(duì)人力資本的挖掘和提高。這些都可以說(shuō)是業(yè)務(wù)人力資源部門(mén)為企業(yè)提供增值的地方。
2001年我們業(yè)務(wù)部門(mén)的總經(jīng)理在年初全部門(mén)員工大會(huì)上宣布，我們要達(dá)到比去年增長(zhǎng)40％的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，其發(fā)展戰(zhàn)略之一就是要建立一支具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷(xiāo)售隊(duì)伍。在我們制定年度計(jì)劃時(shí)，如何建立一支有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，便成為我們業(yè)務(wù)人力資源部門(mén)的工作目標(biāo)之一。為了拿到關(guān)鍵業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這一計(jì)劃的支持，我們先主動(dòng)與他們交流，傾聽(tīng)他們的需求，了解他們的挑戰(zhàn)，收集他們的建議和想法。在綜合上述愿望和需求的基礎(chǔ)上，我們制定了戰(zhàn)略方針，即迅速提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的學(xué)習(xí)能力。目前信息社會(huì)里，知識(shí)更新不斷加速，人才的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上就是員工學(xué)習(xí)速度的較量，因此提高他們的學(xué)習(xí)能力至關(guān)重要。
然而，了解管理層的意圖只是業(yè)務(wù)人力資源工作的一部分。在制定戰(zhàn)略方針之前，我們還應(yīng)對(duì)我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍做一個(gè)分析，了解一年以?xún)?nèi)加入公司的新銷(xiāo)售人員所占比例，2—3年的資深銷(xiāo)售人員所占比例，銷(xiāo)售經(jīng)理所占比例；他們當(dāng)中已參加過(guò)各種銷(xiāo)售培訓(xùn)的人有多少。與此同時(shí)，我們還要根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃預(yù)算今年會(huì)增加的新銷(xiāo)售人員數(shù)目。在綜合上面
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