房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)應(yīng)收帳款管理的探討論文
一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生
(一)應(yīng)收賬款的定義。對代理企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν馓峁╀N售服務(wù)而應(yīng)向開發(fā)商收取的銷售傭金。
(二)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及后果。應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，通常是由于實現(xiàn)銷售和收到代理傭金款項的時間差所致。商品房從簽署出售合同，到實現(xiàn)款項回籠、交房、辦理小產(chǎn)證，是個長達幾個月的過程。而代理企業(yè)從完成銷售，到開發(fā)商確認傭金、支付傭金，需要較長的時間，因此導致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款對房產(chǎn)代理企業(yè)的影響較大。作為服務(wù)性企業(yè)，房產(chǎn)代理企業(yè)是輕資產(chǎn)型的企業(yè)，應(yīng)收賬款在其資產(chǎn)中的占比往往較大;且代理企業(yè)付現(xiàn)成本大，流動資金需求大，應(yīng)收周轉(zhuǎn)率的高低會很大程度地影響企業(yè)的盈利能力。
二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問題
房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問題集中表現(xiàn)為:
(一)不重視業(yè)務(wù)談判階段。不重視業(yè)務(wù)談判階段，對代理傭金結(jié)算等商務(wù)條款的約定。在與開發(fā)商的`前期業(yè)務(wù)談判中，對代理傭金結(jié)算、回收部分的商務(wù)條款談判不夠重視，往往對協(xié)議中有關(guān)結(jié)算條件、結(jié)算時間、結(jié)算方式、付款期限以及逾期付款違約責任等部分的內(nèi)容描述不夠詳盡和細致，導致代理企業(yè)應(yīng)收賬款對賬困難，收賬受阻。
(二)日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時、不準確，帶來的賬實不符。通常情況下，銷售對賬結(jié)算由案場銷售團隊發(fā)起，每月一次的對賬結(jié)算，從銷售對賬發(fā)起，到開發(fā)商完成確認，假如最終的確認單不能及時完成的話，對代理企業(yè)財務(wù)記賬以及后續(xù)收賬都會帶來不利影響。
(三)未建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收管理體系。應(yīng)收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財務(wù)部門，銷售部門往往更關(guān)注銷售指標、銷售數(shù)據(jù)，對應(yīng)收賬款催收不夠主動和重視。企業(yè)若未能形成系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系，可能帶來公司各部門間對應(yīng)收賬款回收的責、權(quán)、利劃分不清晰，應(yīng)收賬款管理乏力。
(四)缺乏對應(yīng)收管理的及時預警和有效的應(yīng)對措施。企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款預警措施，應(yīng)收賬款發(fā)生后，沒有一個明確的責任部門對應(yīng)收賬款進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、跟蹤、處理;對于應(yīng)收管理意識的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時有效地應(yīng)對措施，常常導致企業(yè)未能在第一時間采取措施避免壞賬的產(chǎn)生。
三、應(yīng)收賬款的管理建議
(一)完善企業(yè)合同管理
合同是規(guī)范企業(yè)對外商務(wù)交易行為、實現(xiàn)企業(yè)商業(yè)目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執(zhí)行、變更等過程中，涉及到企業(yè)各個有關(guān)的部門、環(huán)節(jié)，合同管理的目的就是為了規(guī)范企業(yè)各部門從合同談判到執(zhí)行完畢等一系列環(huán)節(jié)中的權(quán)責。完善企業(yè)合同管理，有助于企業(yè)預防法律風險、提高企業(yè)管理水平、促進社會主義市場經(jīng)濟健康發(fā)展。①在合同管理中，應(yīng)遵循“統(tǒng)一管理，歸口辦理，分級審查，各負其責”的原則，以此細化合同審查、簽訂、執(zhí)行、監(jiān)督、糾紛處理、歸檔等環(huán)節(jié)的權(quán)責;②制定合同規(guī)范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規(guī)避法律風險，加快內(nèi)部審批效率;③公司法律顧問與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執(zhí)行等過程中借助律師專業(yè)力量，預防合同法律風險。
(二)加強代理傭金對賬管理，實現(xiàn)案場銷售與財務(wù)統(tǒng)計的同步對接
案場銷售團隊位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團隊負責人，應(yīng)當根據(jù)約定及時向開發(fā)商發(fā)起對賬結(jié)算，并對開發(fā)商對賬結(jié)果及時跟進，督促付款。此外，代理企業(yè)應(yīng)建立有效的銷售數(shù)據(jù)同步共享渠道，使得位于銷售后臺的財務(wù)部能及時掌握案場銷售情況，有效發(fā)揮各項財務(wù)管理職能。
(三)建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系
1．建立應(yīng)收賬款的信用管理制度�？蛻粜庞迷u估來源于外部信息取得以及與客戶長期業(yè)務(wù)交往中的信息積累。外部的信息包括財務(wù)報表、銀行授信、工商稅務(wù)信息等。了解合作企業(yè)的資本情況、歷史經(jīng)營情況、納稅記錄等來判斷他的經(jīng)營現(xiàn)狀和未來發(fā)展。結(jié)合內(nèi)外部信息給予客戶恰當?shù)男庞玫燃�，房產(chǎn)企業(yè)不動產(chǎn)抵押登記情況尤其值得重視。不同等級的信用客戶應(yīng)享有不同的銷售策略和結(jié)算方式，包括信用周期和信用額度。企業(yè)應(yīng)定期審核信用等級，通常每年至少一次，使信用等級和客戶變化保持一致。
2．健全賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和審批。代理企業(yè)的服務(wù)模式是先完成銷售服務(wù)，然后再收取代理傭金，實質(zhì)上也是一種賒銷行為。賒銷是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，因此，企業(yè)應(yīng)建立健全內(nèi)部審批機構(gòu)，明確各機構(gòu)職責分工，嚴格賒銷授權(quán)與審批制度。
3．明確各部門應(yīng)收管理中的職責并建立考核指標。應(yīng)設(shè)定年度應(yīng)收賬款目標計劃，按公司年度銷售預測、資金計劃和利潤目標設(shè)定賒銷規(guī)模，并作為公司負責人的考核目標之一，保證了應(yīng)收賬款管理目標的高度。公司層面要制定相應(yīng)的規(guī)章制度和部門職責，來明確各職能部門間在應(yīng)收賬款管理中的責、權(quán)、利，對應(yīng)收賬款進行系統(tǒng)全面管理。應(yīng)收賬款年度指標要層層分解落實到各銷售案場，包括銷售負責和每一位業(yè)務(wù)員，配套制定月度、季度回款指標和績效考核辦法，績效考核辦法要以收回銷售款作為績效前提，覆蓋銷售人員和后臺配套支持人員，保證了應(yīng)收賬款管理的全面性。
(四)應(yīng)收帳款的預警及應(yīng)對措施
1．財務(wù)部門應(yīng)當建立應(yīng)收臺賬。應(yīng)收臺賬可按賒銷客戶來統(tǒng)計應(yīng)收賬款的發(fā)生金額、頻率、賬期及變動情況，定期反饋銷售部門和管理層，對評估和調(diào)整客戶信用等級提供依據(jù)，同時也有利于企業(yè)合理安排資金和調(diào)整經(jīng)營。
2．制定應(yīng)收賬款定期清查制度。財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶發(fā)送對賬單和催款通知書。房產(chǎn)因銷售環(huán)節(jié)多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個月左右，而交付、過戶可能在售后的1－2年，所以定期對賬尤為重要，對賬包括銷售對賬和財務(wù)對賬，銷售對賬包括前述房屋銷售各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息，財務(wù)對賬即已滿足銷售確認依據(jù)的銷售收入金額和應(yīng)收賬款金額。定期的應(yīng)收分析和回款風險評估是應(yīng)收預警的基礎(chǔ)。賬齡分析、業(yè)務(wù)溝通反饋、重大異常變動等都可以提供應(yīng)收分析信息，財務(wù)部應(yīng)及時向管理層和業(yè)務(wù)部提示風險，及時討論應(yīng)對政策和解決方案。通常逾期賬款的應(yīng)對措施包括:催討、協(xié)商、擔保、還款承諾、付款計劃、法律途徑等。如果催討和協(xié)商均不能達成付款或付款承諾的，應(yīng)及時考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意:(1)法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時間，且有一點的訴訟風險。另外訴訟往往帶來交易關(guān)系破裂，所以在宏觀經(jīng)濟遇緊、國家政策調(diào)整等環(huán)境下，客戶臨時資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計劃和付款擔保，往往優(yōu)于法律訴訟;(2)保存好交易記錄和訴訟證據(jù)，包括銷售合同、購房發(fā)票、對賬記錄、銷售確認單、催款記錄、往來信函郵件等，并注意訴訟時效。(3)對于金額重大、復雜的案件，應(yīng)當聘請專業(yè)律師協(xié)助進行訴訟，提高勝訴率。
四、結(jié)論
加強代理企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的是提高企業(yè)應(yīng)收賬款回收力度，增強企業(yè)風險意識和防范能力，并最終保證企業(yè)充裕的現(xiàn)金流，促進企業(yè)發(fā)展壯大、提高企業(yè)競爭力。本文針對房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)的行業(yè)特點，從代理企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，以及對應(yīng)收賬款管理建議等方面等進行了闡述。希望對代理企業(yè)的應(yīng)收賬款管理有所幫助。
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