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社會交換理論在秘書公關(guān)中的應(yīng)用
本文從社會交換理論的角度說明其在知識分享激勵系統(tǒng)中的應(yīng)用,針對組織中知識分享雙方的報酬和成本進行分析,為組織激勵系統(tǒng)建設(shè)提供了一些建議。以下小篇為大家整理的社會交換理論供大家參考。
社會交換理論在秘書公關(guān)中的應(yīng)用
報酬和代價的定義
報酬，一個人從社會交往中得到的任何有益的東西。報酬對每個人的意義是不同的。一件東西對某人是報酬而對另一個人則可能毫無價值。
報酬可以分為6類：愛、錢、地位、信息、物、服務(wù)。這6 類報酬又可以分為兩個方面——特別性和具體性。
一個報酬是誰提供的決定著報酬的價值。這就是報酬的特別性。愛的價值與提供的人有很大的關(guān)系，因此愛是一個特別性很 高的報酬。而比較起來，錢不論是誰提供的都是有用的，因而錢是一種特別性很低的報酬。 當我們說與某一個人的友誼是非同尋常的友誼時，意思就是說這種友誼關(guān)系可以給我們提供特別的，別人無法給予的報酬。
報酬的第二個方面，具體性將具體的和抽象的報酬區(qū)分開了。 具體的報酬是可見的、可聞的和可以摸到的東西，抽象的報酬則是看不見的，但同樣可以對人有用，如建議、社會肯定等。
代價是社會交往引引起的消極后果。某一種社會交往或人際關(guān)系可能要付出很大代價，這種代價包括大量時間和精力的付出， 或者總是產(chǎn)生矛盾，或者受到其他人的反對等等。從事某一種社會交往還可能會妨礙我們進行其他報酬更大的活動，這也是一種代價。經(jīng)濟學上把這稱為“機會成本”。
對交往關(guān)系的評價
社會交換理論認為，一個人對他與另一個人的交往或友誼所得到的報酬和所付出的代價是心中有數(shù)的。盡管人們并不特別去計算這些報酬和代價，人們主要關(guān)心的是某個關(guān)系的總結(jié)果，即總的來看，這種關(guān)系是使自己得到的多（報酬多于代價），還是使自己失去的多（代價多于報酬）。
當我們對于友誼關(guān)系進行評價時，常常會與自己經(jīng)歷過的其他關(guān)系進行比較。常見的比較標準有兩種。
1.基本比較。這種比較反應(yīng)表明一個人對某種關(guān)系的基本要求。即一個人認為在某種交往關(guān)系中自己應(yīng)該得到什么，對不同的交往關(guān)系人們有不同的要求，如對戀愛關(guān)系的要求與對同生意人打交道所發(fā)生的關(guān)系的要求就很不同。
對各種交往關(guān)系的要求是每個人對各種人際關(guān)系的個人觀點的反映。這種觀點可能來自于個體過去的經(jīng)歷，也可能來自于別人的經(jīng)歷（如小說、電影主人公的經(jīng)歷）。隨著新經(jīng)驗的增加，人們對各種人際關(guān)系的要求也會改變。
2.與另一種選擇的比較。也就是與另一種可能的關(guān)系進行比較。如你與現(xiàn)在男朋友的關(guān)系是不是比與另外一位追求你的男士的關(guān)系更多地給予你幸福和愉快呢？ 即使你與現(xiàn)在的男朋友關(guān)系很好，但是如果你認為若與另外一位男士結(jié)合可能會給你帶來更多好處，你就會停止現(xiàn)在的戀愛關(guān)系。相反如果你認為與目前男朋友的交往并沒有給你帶來很多益處，但與別的男性結(jié)合情形可能會更糟，你就仍會留在目前的關(guān)系里。
3.尋求共同利益。在社會交往中，一方的活動總是影響著另一方的活動。當雙方的交往能給各自帶來好處時，交往就為雙方帶來了共同利益，而當雙方的交往只給一方帶來利益時，交往就產(chǎn)生了矛盾。如你在乘火車時，可能會與鄰座聊天，如果在你想聊天的時候，鄰座也正想找人說話，交談的結(jié)果就會使雙方感 到愉快，反之，會引起不快。
由此可見，社會交往是否能給交往的雙方都帶來利益，取決于雙方是否有同樣的興趣和目標。
當交往的雙方對許多活動都有共同興趣時，交往就會順利， 相反，就容易產(chǎn)生矛盾�？偟膩碚f，當交往雙方的生活背景和態(tài) 度、愛好等相似時，交往過程的矛盾就會較少，因為他們共同的 各種活動都能滿足各自的愛好。
當然，即使興趣很相同的朋友之間有時也會產(chǎn)生利益上的矛 盾。當矛盾產(chǎn)生時，雙方需要進行協(xié)商以找到一個使雙方都滿意的決定。
常見的協(xié)商結(jié)果是選擇一個不同的但可以使雙方都比較滿意的決定。例如拿到年終獎金時，丈夫想買一個錄像機，妻子想買沙發(fā)，但不可能都買，解決辦法(1)短途旅游一次（雖不是雙方各自的要求，但雙方都喜歡旅游）；(2)今年買沙發(fā)，明年買錄像機。如何交往使雙方都取得利益是保持一個關(guān)系的重要方面。
公平交換一一平等理論
播報
使人最滿意的社會交往關(guān)系是公平關(guān)系：人們不喜歡被別人剝削，但通常也不愿占別人的便宜：公平理論是社會交換理論的一個分支，是對人們在交往過程中公平性的要求進行了概括。
公平原則
確定一種交往關(guān)系是否公平的原則有以下幾種：
1.平均原則 每人都得到均等利益。這是最簡單的原則。
2.按需分配。需要較大的人應(yīng)該得到較多的利益，如一個家庭里可能把大部分收入都花在身患殘疾的孩子身上，因為這孩子需要昂貴的醫(yī)療費保持生命。
3.按勞分配。一個人得到的利益應(yīng)與付出的貢獻成比例，多作貢獻的人應(yīng)該得到更多利益。
平等理論的假設(shè)
播報
平等理論有3個基本假設(shè)：
人在交往過程中都希望得到最大利益。
交往雙方通過建立平等原則，對利益平等分配，以使雙方的共同利益得到最大滿足。
當交往雙方感到不公平的存在時，會感到不舒適并 努力尋求公平的恢復(fù)。
當一個人感到交往過程中出現(xiàn)不公平時可能會想辦法去恢復(fù)公平。恢復(fù)公平的辦法主要有兩種：
從實際上恢復(fù)。如兩個同宿舍的同學應(yīng)該分擔打掃衛(wèi)生的工作。一個同學平常很懶，打掃衛(wèi)生作得少，經(jīng)過指出后，同意每天為宿舍打水，以彌補自己的過失。
以心理方式改變對交往關(guān)系的看法，恢復(fù)心理上的平等。那位懶同學可能以自己年齡小，體質(zhì)弱為理由，強調(diào)自己做的打掃衛(wèi)生的工作已經(jīng)很多了，別的同學多做一些是應(yīng)該的，因此不會改變自己的懶惰行為。
力量的平衡：在任何一種社會交往中，交往雙方都有自己的目的和偏愛的活動，并都希望對方能夠順從向自己以達到自己的目的。
一個人有意地影響另一個人的行力、思想和情感的能力，叫作社會力量 （social power)。
社會交換理論的一個研究重點，就是對人與人之間力量平衡的研究。在一些交往過程中雙方的相互影響力是相同的。而在另一些交往過程中，社會力量則是不平衡的,雙方活動的大部分決定都是由一個人作出的，這個人在雙力發(fā)生矛盾時也總是占上風。
決定一個交往關(guān)系平衡的因素
播報
主要有3個因素，社會規(guī)則、相對資源和最小興趣原則。
社會規(guī)則
社會規(guī)則往往決定著在社會交往的關(guān)系中誰的影響力最大。在工作環(huán)境里一般人都懂得職位低的人要服從職位高的人的命令和決定。在家庭生活中，父母則比子女有更大 的影響力量。在傳統(tǒng)家庭中，男人比女人有更大的權(quán)力。這些人的力量和權(quán)力都是來自于社會上共認的規(guī)則。
相對資源
資源是指任何可以幫助交往的雙方達到目的的東西。當交往的雙方所具備的資源不一樣時，占有較多資源的 一方就具有更大的力量。如夫妻雙方中，工資高、學歷高、工作好，或是漂亮的外貌都可以是一種資源，如果一方具備的資源大大高于另一方，具有高資源的一方就會具有較大的力量。
最小興趣原則
決定交往過程中雙方力量的另一個因素是，雙方對交往關(guān)系的依賴性。在一些交往關(guān)系中，雙方互相吸引，互相需要，因而力量是平衡的。然而，如果一方比另一方更需要建立或繼相互之間的交往關(guān)系，雙方的力量就會產(chǎn)生不平衡。對建立交往關(guān)系興趣較小的一方會占有更大的力量。這種現(xiàn)象被稱作最小興趣原則。在這種情況下，對交往關(guān)系興趣最大、依賴性最大的一方，往往要處處服從另一方的愿望以保待關(guān)系的繼續(xù)。
這種力量不平衡的關(guān)系往往對雙方都是不滿意的。它的結(jié)局只能是慢慢達到力量的平衡或者中斷。
社會交換理論幫助我們對社會交往中的人際關(guān)系有所了解。然而許多人對這一理論中的人際關(guān)系，特別是親人、朋友之間的 關(guān)系的解釋提出不同的看法。比如愛情關(guān)系可以只是一種報酬和代價的平衡關(guān)系嗎？難道一個人在幫助自己的朋友時一定要考慮對方是否能報答自己嗎？
盡管我們不愿意承認我們與親朋好友的關(guān)系是一種交換關(guān)系，但是必須承認即使是在親密的關(guān)系中雙方對從交往過程中所能得到的利益也是有所考慮的，盡管這種考慮可能不是很明確，很清醒。另外，對于利益的交換的考慮在不同的關(guān)系中也有不同的顯示。在較疏遠的關(guān)系中，交換的痕跡較明顯（你替我值班，下次我替你），對于好朋友，則不太計較對方是否會報答自己的一次幫助
社會交換理論在秘書公關(guān)中的應(yīng)用
社會交換理論是人際傳播理論的前沿,是所有解釋人際關(guān)系理論中最有影響的理論."它們主張人際關(guān)系中的指導(dǎo)力量是雙方自我利益的增強.這套理論并不認為自我利益是壞東西,相反地認為承認自我利益事實上將促進人際關(guān)系的發(fā)展.這些理論通常被統(tǒng)稱為社會交換理論"[1].它主要包括霍曼斯的操作心理學觀點、布勞的經(jīng)濟學觀點、蒂博特和凱利的相互依賴說、E·福阿與U·福阿的資源說以及E·沃爾斯特等人的公平說.其主要內(nèi)容:人際關(guān)系是一種社會交換關(guān)系;社會交換是指甲方自愿地將資源轉(zhuǎn)移給乙方,以換取另一資源;資源是指愛、地位、服務(wù)、貨物、信息以及金錢等廣義的資源;社會交換遵循交往雙方都獲取自我利益的公平交換原則.
社會交換理論（Social Exchange Theory）
可參考關(guān)聯(lián)選項：功能主義、二元交換、三元交換、理性人
可解釋的現(xiàn)象：吸引、依賴、依戀、利益交叉社會交換理論（Social Exchange Theory）是在五六十年代美國社會學家霍曼斯的著作中誕生的，同沖突理論一樣，交換理論也是作為對功能主義的反駁而發(fā)展起來的。交換學說的主要思想可以追溯很遠，它熔合了18世紀的功利主義的經(jīng)濟學、19世紀的功能主義人類學及20世紀的行為主義心理學。
功利主義經(jīng)濟學的“理性人”（經(jīng)濟人）的思想遺產(chǎn)
人類學中的交換論
行為主義心理學對交換論的發(fā)展
[霍曼斯的行為主義交換論]
霍曼斯借鑒了行為主義的原理，即有機體有了某種需求，那么它們就傾向于采取以往獲得這種需求滿足的行為來繼續(xù)滿足它。在人類社會中，需求的滿足一般由他人來滿足，這就涉及他人為何要滿足需求的問題。因此，交換的必要性就產(chǎn)生了。通過交換，人們相互之間均獲得滿足，人們在選擇交換行為前，需要有一定的理性考量，這就涉及到功利主義中人類行為動機中利益最大化的問題，但霍曼斯對經(jīng)濟理性人的假設(shè)做出了改動，即在人們的行為模式中，并非總是試圖取得利益最大化，而是嘗試著在人際交往中獲得利益適可而止，例如人際交往不僅僅是金錢的交換，還有諸如贊美、自尊、愛與情感等。
霍曼斯把社會交換定義為至少兩個人之間有形或無形、有酬勞或有付出的行為之間的交換。在社會互動的過程中，強化占據(jù)著重要的作用，社會行為的出現(xiàn)，就是兩個行動者之間行為相互強化的社會過程。A強化了B的行為，B反過來又會強化A以后的行為，在這樣的社會過程中，行動者下次是否值得行動的驅(qū)動力便是由以往的強化歷史所塑造的，以往從對方那里得到過好處，那么現(xiàn)在就需要付出一些成本出去，以往付出過成本，這次就要相應(yīng)地得到些報酬。互相強化塑造了穩(wěn)定的社會關(guān)系，而強化的失敗，則意味著一段關(guān)系的終止。
繼上述的分析之后，他給出了作為因變量的社會行為公式：行為=價值×可能性，即當一件事情的價值很大時，并且做出行動得到該價值的可能性也很大時，那么該行動就很有可能發(fā)生。
[六個主張]
成功主張：某人的某一行動越是經(jīng)常得到回報，此人越是可能采取該行動。
刺激主張：如果過去某一刺激、或一系列刺激發(fā)生時，某人的某一行動得到了回報，那么目前的刺激和過去的刺激越是相似，此人目前就越有可能采取該一行動，或相似的行動。
價值主張：某人某一行動的后果對他越具有價值，他越有可能采取這一行動。
剝奪-滿足主張：某人在近期內(nèi)越是經(jīng)常地接受了某一回報，那么隨著回報的增加，此人所獲得此回報的滿足感和價值感就會減少。
尋釁-贊同主張：一是如果某人的行動未能獲得預(yù)期的回報，或者招致始料未及的懲罰，此人就會憤怒；他更可能采取尋釁行為，而這類行為的后果對他來說更有價值。二是如果某人的行動獲得了預(yù)期的回報，尤其是獲得了超出預(yù)期的回報，或者未招致預(yù)期的懲罰，此人就會高興；他更可能采取受贊同的行為，而這類行動的后果對他來說也更有價值。
理性主張：人們面臨行動抉擇時，總是選擇后果價值（V）乘以獲取該后果的概率（P）所得的積較大的行動。行為的抉擇不是由個人決定的，而是由先前的強化事例決定的。
[中心思想]
人的行為可以根據(jù)過去行為產(chǎn)生的后果來預(yù)測。被過去的經(jīng)歷強化了的事例對人有某種程度的制約力，在過去類似情況下被強化了的事例可能是眼下行為的主要決定因素。一旦在目前的環(huán)境中察覺到與以前的環(huán)境中相類似的刺激，就會自然而然地采取被過去的經(jīng)歷所強化的行為。
布勞的社會交換論
布勞把社會交換界定為“當別人作出報答性反應(yīng)就發(fā)生、當別人不再作出報答性反應(yīng)就停止的行動”。他認為社會交換是個體之間的關(guān)系與群體之間的關(guān)系、權(quán)力分化與伙伴群體關(guān)系、對抗力量之間的沖突與合作、社區(qū)成員之間間接的聯(lián)系與親密依戀關(guān)系等的基礎(chǔ)。社會的微觀結(jié)構(gòu)起源于個體期待社會報酬而發(fā)生的交換。個體之所以相互交往，是因為他們都從他們的相互交往中通過交換得到了某些需要的東西。
[區(qū)分兩種社會報酬]
分為內(nèi)在性報酬和外在性報酬�！皟�(nèi)在性報酬，即從社會交往關(guān)系本身中取得的報酬，如樂趣、社會贊同、愛、感激等；外在性報酬。即在社會交往關(guān)系之外取得的報酬．如金錢，商品、邀請、幫助、服從等�！�
[交換的原則]
理性原則：人們在從事某種行動時，越是期望從對方那里得到更多的報酬，就越有可能從事這種活動。
互惠原則：
人們之間交換報酬越多，越有可能產(chǎn)生互惠的義務(wù)并以此來支配以后人們的交換。
越是違反交換關(guān)系中的互惠義務(wù)，被剝奪者就會傾向于消極地制裁違背規(guī)范的人。
公正原則：
人們建立的交換關(guān)系越多，就越有可能受到“公平交換”規(guī)范的制約。
在交換中，越是不能實現(xiàn)公平規(guī)范，被剝奪者就會傾向于消極地刺激那些違背規(guī)范的人。
邊際效用原則：人們從事某一特定行為得到的期望報酬越多，則該行動的價值越小，并且越不可能從事此活動。
不均衡原則：在社會單位中，某些交換關(guān)系越是穩(wěn)定和均衡，其他交換關(guān)系越可能變得不均衡和不穩(wěn)定。
[交換的基本過程]
社會吸引、競爭、分化、整合、沖突與變遷組成了社會交換的基本過程，而這一過程本身富有辯證性。
吸引：社會吸引是刺激人們進行交換的前提條件
競爭：社會交換的實現(xiàn)途徑。（以占有資源的數(shù)量、質(zhì)量、稀缺程度來決定勝負）
分化：擁有豐富的或稀缺的社會資源的人在群體中獲得了較高的交換地位，可以自由選擇自己的交換對象。而沒有什么資源的其他成員只得處于較低的交換地位，他們選擇自己交換對象的余地很小。結(jié)構(gòu)分化的深入會涉及權(quán)力的分化，即當社會地位差別很大的雙方進行交換時，交換中的一方會出現(xiàn)以依從作為回報的形式。這樣，另一方因而獲得權(quán)力，交換關(guān)系中隨之會出現(xiàn)權(quán)力等級的分化模式。
分化是交換過程辯證發(fā)展的重要一環(huán)。在社會交換的早期競爭中，已經(jīng)獲得成功的交換成員為了能維持其競爭成果和統(tǒng)治地位而繼續(xù)與其他早期成功者進行競爭，而那些未獲得成功的人則不得不為獲取報酬而退出競爭從而成為成功者的交換伙伴。這樣，早期成功者便取得了社會結(jié)構(gòu)中的高級地位。競爭中的成功者可以獲得社會結(jié)構(gòu)中的多重支援與下級的聯(lián)合支援，從而保證其高級地位并改善其基礎(chǔ)，也就是使其權(quán)力合法化。從某種意義上講，獲得合法化權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)又會產(chǎn)生分化。一部分領(lǐng)導(dǎo)因為權(quán)力基礎(chǔ)穩(wěn)定而能夠增強對下級的容忍心，從而使權(quán)力的服從更加穩(wěn)定；一部分領(lǐng)導(dǎo)則會因為同樣的原因而加強對他人的剝削與壓迫，從而最終導(dǎo)致對權(quán)力的反抗。
[愛莫森的交換網(wǎng)絡(luò)理論]
交換網(wǎng)絡(luò)理論是1972年愛默森在繼承齊美爾形式社會學傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，結(jié)合行為主義心理學和社會網(wǎng)絡(luò)分析而形成的社會學結(jié)構(gòu)分析理論。愛默森把交換從二元交換（對偶分析）擴展到規(guī)模更大的交換網(wǎng)絡(luò)研究，并且他的理論圍繞權(quán)力和結(jié)構(gòu)展開，將交換和社會網(wǎng)絡(luò)分析聯(lián)系起來，其的權(quán)力擴展為交換理論指出了新的研究方向。在遵循這一研究方向下，愛默森、庫克等人創(chuàng)建了交換理論中一個新的理論流派——交換網(wǎng)絡(luò)理論。因此，在對于大規(guī)模的社會制度發(fā)展，交換網(wǎng)絡(luò)理論更為系統(tǒng)和全面。
二元交換（對偶分析）中的關(guān)鍵問題是假定每個成員對供給物（資源）都有所壟斷，排除了剝削，因此也就排除了權(quán)力差異。因此，為了提高分析層次，愛默森引入了交換網(wǎng)絡(luò)的概念。所以交換網(wǎng)絡(luò)理論是對于兩個或更多個彼此聯(lián)結(jié)的交換關(guān)系的理論。交換網(wǎng)絡(luò)認為交換關(guān)系始于交換雙方在資源需求上的相互依賴以及由此產(chǎn)生的權(quán)力運用。各交換點在交換網(wǎng)絡(luò)中的結(jié)構(gòu)位置對資源的流通產(chǎn)生不同的影響，從而形成交換中心與邊緣的區(qū)分。交換雙方的相互依賴產(chǎn)生較高的總體性權(quán)力水平和雙方相對權(quán)力趨于均衡使得交換關(guān)系具有較強的結(jié)構(gòu)性凝聚力。而結(jié)構(gòu)性凝聚力提高了交換頻率和協(xié)議的達成，減少了交換的不確定性，提高了交換關(guān)系的客觀化程度，激發(fā)了交換參與者的積極情感，進而加強了關(guān)系性凝聚力。關(guān)系客觀化和關(guān)系性凝聚力又增強了交換參與者的依賴程度和相互之間的義務(wù)，最終提高了整個網(wǎng)絡(luò)的凝聚力和交換群體的構(gòu)成水平 。
最簡單的例子是三元組（三元互動），在其中，A-B關(guān)系和B-C關(guān)系是通過B聯(lián)結(jié)起來的。如果A-B關(guān)系上交換的增加會促進B-C關(guān)系上交換的增加，例如A是一個雇主，B是一個工人或消費者，C是一個商品生產(chǎn)者，那么此時的聯(lián)結(jié)就是正向的或合作性的。而如果A-B關(guān)系上交換的增加會降低B- C關(guān)系上交換的水平，例如A和C都是雇員，B是雇主，那么此時的聯(lián)結(jié)就是負向的或競爭性的。在這個簡單的例子中，B在負向聯(lián)結(jié)網(wǎng)絡(luò)中的位置是富有權(quán)力的。因為在其他條件相同的情況下，B控制的資源是相對精缺的有兩個勞動力供給者，但只有一個工資供給者。如果出現(xiàn)這種情況，有權(quán)利的個體就能夠剝削他人、積累剩余，而不滿于公平分配。
愛默森將社會結(jié)構(gòu)理解為一系列相互聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，個體處在其中，各自占據(jù)著戰(zhàn)略性的位置，能夠增加資源的供給，并壟斷資源。但這種理論仍要依附于人際利益的觀念。
[代價與報酬理論]
約翰·蒂伯與哈羅德·凱利提出“代價與報酬理論”（cost-reward），交換的觀點在于分析雙方付出代價與獲得報酬的情形，期待低代價高報酬的互動，人們會被最能夠提供報酬的人吸引。其基本考量都是根據(jù)成本代價（cost）與報酬回收（reward）之比值而定。
如果一個人期望從一段關(guān)系中獲取的報酬超過付出的代價，就會愿意繼續(xù)保持這個關(guān)系；反之，若是此人認為自己從這個關(guān)系中獲取的回報比所付出的代價少，就會傾向終止這段關(guān)系。
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