談判交鋒氣氛的醞釀過程介紹

　　談判時的目光

　　凡富有經(jīng)驗的談判代表，總是能夠恰如其分地、巧妙地運用眼神，與有聲語言相協(xié)調(diào)，去表達千變?nèi)f化的思想感情，調(diào)整交際現(xiàn)場的氣氛。

　　(1)環(huán)顧

　　即視線向前作有意識的自然流轉，以照顧全視線內(nèi)的談判對象的方法，這種方法適用于有較多的“接受者”的場合，視線環(huán)顧可使每個接受者都感到在同自己說話，從而滿足他們要求發(fā)言的心理，提高他們交談的興致。此外，這種方法還可通過多角度的視線接觸，比較全面地了解接受者的心理反應，以便隨時調(diào)整自己的談話。

　　環(huán)顧不能失度，目光既不能滴溜溜左顧右盼個不停，給人以心不在焉、敷衍塞責或目空一切、盛氣凌人的印象;也不能讓目光機械轉動、毫無新意和生氣地循環(huán)反復。所要求的環(huán)顧，指的是視線有節(jié)制地流轉，一般認為，應當放慢速度，自然而富含情意地流轉。

　　(2)專注

　　即目光注視著對方，如果是在有較多談判者的場合，則把目光較長時間地停留在某一主要人物身上(然后再變換注視對象)的方法。

　　目光接觸，是人際間最能傳神的非語言交際，在兩個人的言語交際過程中，目光對視可以完成感情和情緒的微妙交流，特別適用于啟發(fā)、引導、贊許、鼓勵等感情類話題的交談。此外，目光專注還表示對對方的尊重，對對方話語的重視。

　　在一般文化背景中，人們相互之間頻頻地目光對視是一種親切的交往，但其對象大多限于愛侶和情人之間。在相互不太親密的交往對象之間，直愣愣地盯著對方，在許多文化背景中是失禮行為，而若上下打量人更是一種輕蔑和挑釁的表示。所以，人們在一般談判和社交活動中，常常不會以過分好奇的眼光打量對方，同樣也不喜歡對方過于直露地凝視自己。但在中東一些地區(qū)，人們以相互凝視為正常的交往方式，美國人則習慣在交往中只以一秒鐘交換目光，就表示相互注意了。這種目光關注在談判中是重要的。

　　在空間較大的談判廳和社交場合中，目光交往還有一個作用，即可以通過互相對視，彌補雙方交往距離過遠的不足，從而使交往氣氛更加融洽和親切。

　　在談判和交際的活動中，聽講者應看著對方，表示關注。在友善的氣氛里，下頜微微抬起，目光自上而下專注對方，一般表示“我在注意聽你講話” ;下頜微微收斂，目光自下而上專注對方，一般有詢問的意味，表示“我愿意聽您的下一句話” ;頭部微微傾斜，目光專注對方，一般表示“原來是這樣” ;眼睛光彩奕奕，一般則表示充滿興趣。此外，專注和流轉是對立統(tǒng)一體，對接受者來說，在“洗耳恭聽”，專注一段時間后，最好流轉一下，這樣會顯得活潑，避免呆滯(在生理上也是一種休息)，尤其是對方因思考而語遲或以體態(tài)指示他物、他處時，更應該流轉自己的目光，以示理解和配合，維持

　　交談的和諧氣氛。而講話者不宜再迎視對方的目光。對講話者來說，為讓對方透徹地明白自己的話語并引發(fā)對方的興趣，以及出于禮貌使對方得以短暫的休息，專注的時間也不宜過長，并應適當?shù)卣{(diào)動其他伴隨語言手段(如運用手勢、延長停頓、放慢語速、增加贅詞等)，主動引導對方目光轉移。當說話快結束時，講話者一般要專注對方，這是在表示一種詢問“你認為我的話對嗎?”或者暗示“現(xiàn)在該輪到你講了。”

　　(3)虛視

　　即目光似視非視。這適用于多人參加的大型談判場合，或記者招待會、演講會等場合。虛視也有中心區(qū)，中心區(qū)一般在聽眾席的中部或后部。虛視穿插在環(huán)顧或專注之間，它可以調(diào)整，消除環(huán)顧可能帶來的飄忽感或專注所可能帶來的呆板感，虛視還可以用來表現(xiàn)思考，可以給聽者以認真、努力和機敏的印象。

　　以上三種用目方法，要求使用者不但要具備較強的有意識的控制能力，而且要自覺賦予眼光以一定的內(nèi)容;感情色彩。例如，要給對方一種親切感，就應當讓眼睛閃現(xiàn)熱情而誠懇的光芒;要給對方一種穩(wěn)重感，就應當送出平靜而誠摯的目光;要給對方一種幽默感，就應當使眼睛閃爍，炯炯有光彩。

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