與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)

與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)1

　　一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作

　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。

　　應(yīng)對方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。

　　二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。

　　應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　三、供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好

　　供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

　　應(yīng)對方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

　　四、供應(yīng)商拖延時間

　　供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的'信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

　　應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力

　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。

　　應(yīng)對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。

　　六、供應(yīng)商會使用紅臉/白臉策暗

　　有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。

　　應(yīng)對方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應(yīng)商讓一半時很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實(shí)際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

　　應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

　　八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限

　　有時供貨商會先派業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓�，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才會表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。

　　應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。

　　應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機(jī)會。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)2

　　一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你

　　在一開始與供應(yīng)商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應(yīng)商并不是很熱情，根本深入不下去。因?yàn)楣��?yīng)商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據(jù)你的只言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心里拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當(dāng)面拜訪，雖可增進(jìn)了解，但效率太低。

　　現(xiàn)在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負(fù)責(zé)人，簡單說明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯(lián)系函(公司簡介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對方產(chǎn)品價格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊發(fā)給對方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況，并約好再次通話的時間。對方一般都會認(rèn)真了解我們提供的信息，當(dāng)下次電話溝通時我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了，這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。

　　二、如何贏得對方的合作意向

　　1、找到合適的談判對象

　　考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經(jīng)理是不會對戰(zhàn)略問題感興趣的，他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

　　2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

　　商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的，費(fèi)力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費(fèi)力不討好的感覺，因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會給對方帶來哪些好處：

　　(1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價值

　　通過成為中國綠色食品博覽中心項(xiàng)目產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化平臺，加入綠色概念和文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位，就是最好的'、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

　　加入我們的營銷體系，也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了"綠色"和"優(yōu)質(zhì)"的標(biāo)簽

　　(2)節(jié)省營銷推廣費(fèi)用、零費(fèi)用實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)展

　　我們的全國拓展，也實(shí)現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現(xiàn)了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

　　(3)開啟健康食品市場大門，搶占無限未來市場先機(jī)

　　我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展?jié)摿�巨大的綠色食品市場。與我們聯(lián)手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

　　3、告訴對方合作的風(fēng)險可控

　　質(zhì)量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風(fēng)險。

　　三、把握時機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　當(dāng)對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達(dá)成合作意向，再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。

　　由此，雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ)，談判也會順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎(chǔ)。

　　四、分析報價、實(shí)現(xiàn)利益最大化

　　讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項(xiàng)比對、市場調(diào)查，找出哪些項(xiàng)有壓縮空間，要求對方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，并可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協(xié)。

　　談判中，應(yīng)該首先列出可能談到的所有項(xiàng)目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題并做好應(yīng)對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點(diǎn)，建立雙贏模式，引導(dǎo)對方更多關(guān)注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果，盡最大努力不實(shí)現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。

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