關(guān)于陶瓷業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范

　　一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備吃苦耐勞、反應(yīng)敏捷、性格開朗、做事踏實(shí)、鍥而不舍的工作作風(fēng)。

　　2、業(yè)務(wù)員應(yīng)有良好的生活作風(fēng)，外表保持整潔干凈，服飾得體。

　　3、業(yè)務(wù)員要有較高的文化素質(zhì)。

　　4、業(yè)務(wù)員任何時(shí)候都要有分寸和節(jié)度。

　　（1）盡管對(duì)方采取寬容態(tài)度，自己應(yīng)保持自覺(jué)與警惕，不可犯相同之錯(cuò)誤。

　　（2）即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應(yīng)保持一定的安全距離之原則，以禮待之。

　　5、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。

　　（1）交談中不可沒(méi)大沒(méi)小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應(yīng)。

　�。�2）平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時(shí)秉持謙虛的態(tài)度待人接物。

　　6、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動(dòng)力。

　　二、業(yè)務(wù)員的日常工作

　　1、門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、品種、造型；并鋪貼樣品）。

　　2、店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購(gòu)言語(yǔ)、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用）。

　　3、庫(kù)存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理）。

　　4、進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨）。

　　5、信息溝通

　　（1）與營(yíng)業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問(wèn)題、顧客反饋意見、工資待遇等）。

　　（2）與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問(wèn)題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況等）。

　　6、風(fēng)險(xiǎn)控制（視客戶經(jīng)營(yíng)狀況而定）。

　　7、貨款回收及對(duì)帳單的跟催。

　　8、促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷。

　　9、經(jīng)銷商資料的整理。

　　10、協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系。

　　三、業(yè)務(wù)員的工作細(xì)則

　　1、出差前的準(zhǔn)備工作

　�。�1）電話詢問(wèn)客戶有無(wú)缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來(lái)并逐一落實(shí)。

　�。�2）查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。

　�。�3）到產(chǎn)品部了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫(kù)存情況。

　　（4）了解公司庫(kù)存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況。

　�。�5）出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、產(chǎn)品圖冊(cè)（折頁(yè)）、照相機(jī)等。

　　2、信息溝通

　�。�1）提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備。

　�。�2）與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問(wèn)題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議等。

　�。�3）與營(yíng)業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問(wèn)題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想。

　�。�4）把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。

　�。�5）溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口。

　　3、門店管理

　�。�1）根據(jù)店面位置、大小、市場(chǎng)環(huán)境決定對(duì)店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。

　�。�2）樣板展示管理。

　�。�3）樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右。

　�。�4）樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)

　　（5）模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。

　�。�6）絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因?yàn)槟菢雍苋菀资箻影宀蝗�或出現(xiàn)色差。樣板有污損時(shí)必須成套更換。

　�。�7）總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作，如新產(chǎn)品來(lái)了，要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉(cāng)庫(kù)，新產(chǎn)品的上樣等工作

　　4、門店形象管理

　�。�1）門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢。

　　（2）門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)鮮艷無(wú)損，條例規(guī)范。

　�。�3）市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌。

　�。�4）店內(nèi)營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情。

　�。�5）對(duì)店內(nèi)展示每隔一段時(shí)間進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營(yíng)業(yè)員有一種常新的感覺(jué)，激發(fā)工作熱情。

　�。�6）資料的管理。

　�。�7）資料實(shí)行有計(jì)劃的領(lǐng)用制度，對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要注意控制數(shù)量。

　　（8）營(yíng)業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕。

　�。�9）在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)）擺放資料架、方便取閱。

　　（10）要求店員愛(ài)惜資料、資料用完及時(shí)補(bǔ)充。

　　5、進(jìn)、銷、存分析

　�。�1）到客戶庫(kù)房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒(méi)有實(shí)施庫(kù)存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清晰、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符。

　�。�2）對(duì)進(jìn)、銷、存報(bào)表進(jìn)行分析（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫(kù)存異常報(bào)警）。

　�。�3）根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些管理，對(duì)異常庫(kù)存提出解決方案。

　　（4）建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制。

　　6、授信及風(fēng)險(xiǎn)的控制

　　（1）根據(jù)客戶銷售情況與庫(kù)存情況（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　（2）從與客戶談話中，了解客戶忠誠(chéng)度，對(duì)忠誠(chéng)度低的客戶控制要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠(chéng)度。

　　（3）異常情況及時(shí)向公司反映并采取相應(yīng)控制措施。

　�。�4）根據(jù)合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款。

　�。�5）對(duì)公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性。

　�。�6）每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　7、公司政策的執(zhí)行

　�。�1）公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督。

　�。�2）促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督。

　　（3）廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行。

　�。�4）向經(jīng)銷商傳遞、督促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策。

　�。�5）公司其它政策的執(zhí)行。

　　8、促銷

　　（1）協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動(dòng)，小型促銷活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的能力。

　�。�2）對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評(píng)估報(bào)告、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　�。�3）促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷。

　�。�4）向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考。

　　9、網(wǎng)絡(luò)及渠道管理

　�。�1）對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對(duì)其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過(guò)服務(wù)來(lái)提高分銷商的忠誠(chéng)度，溝通經(jīng)營(yíng)理念、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心。

　�。�2）督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，讓其像我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來(lái)服務(wù)分銷商。

　�。�3）協(xié)助總經(jīng)銷做好市場(chǎng)開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）。

　�。�4）召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，動(dòng)員總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見。

　�。�5）協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情。

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