淺談營銷的＂望、聞、問、切＂(2)

　　今年是個倒春寒的天氣，雖然人們的心已經到了春天，可春姑娘還沒有帶來春的暖意。春款已經上柜了，可是溫度不由人，感覺有點涼。到處在清倉換季，產品的碼子已經不齊，可是秋冬的衣服還是銷售中的主導。

　　我們的團隊一大早來，就得帶著飽滿的熱情，嫻熟的銷售技能與專業(yè)眼光整理產品、調整陳列、適時清碼，精心給模特兒“梳洗打扮”，用最恰當?shù)拇钆浜嫱械晏脷夥�，保持著顧客眼光中的那種精而不少，雅而不呆，溫暖明媚的視覺效果。賣場中除了人，模特兒是最大的道具，它能無聲勝有聲的傳達產品信息與視覺美感。這叫魅力賣場，溫情戰(zhàn)場!

　　亮麗的事物總是更容易吸引人的眼球，招來喜歡。不管你是動態(tài)還是靜態(tài)，只要產生了與眾不同的價值，就能惹人關注，受到寵愛。這不，在眾多模特兒中，最受歡迎的是店堂中央靠右的這一個。店里的苗子姑娘還給它取了個昵稱，叫”招財“。雖然名字有些“大眾化”，但確實是如此，因為它碩果磊磊，能在一天中”銷售“掉四件“獨生子”(斷碼產品)，因為它穿什么衣服都是最早受到顧客關注，從而輕易的從它身上脫下一件又一件，順利的“嫁”了出去。

　　苗子姑娘也許只知道眾多模特兒中，“招財”最帶運氣，殊不知它站的位置，是剛好顧客一進店的視覺停放點。人的習慣性思維，一進門腳步向右移，自然眼睛看到的剛好是“招財”站的位置。所以在模特組合中，我采取“紅花襯綠葉”的效果，兩個站�！坝H昵相視”，中間一個坐模默然靜聽，形成一組情感畫面。并且在模特的搭配上再動點心思，把急需出手的，或者最受大眾歡迎的產品放在最佳視覺點，這樣就受到關注，自然也就成了店堂中成交率最高的模特。這叫巧用視覺營銷，讓斷貨變搶貨，巧妙處理庫存的一種手法。

　　開周會時，店長開心地總結了昨天的一個特殊案例，分享著整個成功銷售的過程。因為種種原因，最近連續(xù)幾天的陰雨天氣，人流量變得特別的少，昨天直到中午時才進來一個顧客。不妙的是前腳才邁進門，嘴里就嘰里呱啦說了一大串，店長知道這是個“嘮叨”+“抱怨”型的顧客，但迅速反映“嫌貨才是買貨人“的道理，得打起百倍的精神，熱情耐心地接待才行。于是她用一笑、二聽、三贊同、四診斷的方式，傾聽了顧客的意見，肯定了他的觀點，并站在我們專業(yè)的角度提出了深層次的看法，來消除他的不滿心理。在邊溝通邊演示的過程中，讓他更好的了解著我們產品的特性與養(yǎng)護措施。這時在一旁的莉莉美女和苗子姑娘也機靈的配合顧客的需要，適時的搭配著他所描述的想要的那種面料特點與款式風格，并引導顧客在我們的模特兒身上尋找感覺。令人驚喜的是，顧客非但不記得了前面的抱怨，并且直夸她們的專業(yè)與誠實熱情，最后成交了里外五件套、并把鞋子都搭配了、只差內褲沒給配上的大單。店長說到高興處，那時恨不得給顧客把內褲都配上。大家都笑了，為她成功的連帶銷售而驕傲。

　　接近尾聲了，我想告訴大家的是，營銷是復雜中的簡單。把簡單的事重復做，重復的事情開心做。營銷從營心開始，人在一起只叫團伙，心在一起才叫團隊。團隊的力量是不可忽視的，沒有完美的個人，只有完美的團隊。會說的只是三流的推銷員;會笑的只是二流賣手;會問的才是一流專業(yè)導購，是受顧客歡迎的形象參謀。

　　銷售的過程，我們賣的不只是產品，它賣的更多的是品牌文化與生活方式，還有審美情趣。懂得了銷售，它不只是能把你的生意做好，更多的是能提高個人生活品位、能與人和揩相處，懂得說話的藝術，做個工作上、生活中倍受歡迎的人。

　　寫下這些文字時，想起一位朋友曾跟我聊起生意經的事情。其實，生意本沒有經，如果用心去做了，也就自然成經了。它是一個積累過程，要做一行愛一行。愛品牌，愛產品，業(yè)績就會愛上你。愛自己，愛家人，愛朋友，幸福就會愛上你。

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