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探討特性化營(yíng)銷之道
從特別到特殊從特價(jià)到特色，在相關(guān)文章中只要一提起這個(gè)“特”字就無(wú)疑彰顯了一層神秘。
特，常指不一般、與眾不同。另指單一的意思。另指物理單位特斯拉的簡(jiǎn)稱。在中國(guó)我們對(duì)特這個(gè)字認(rèn)識(shí)比較深刻，從父母對(duì)于孩子的愛(ài)是特別偉大，到老師對(duì)學(xué)生的教育是特別的嚴(yán)厲，再到工作中領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的要求是特別的不近人情。就是這個(gè)特字影響了一代又一代人盡管每個(gè)人理解不同認(rèn)識(shí)不同，但對(duì)其特殊的含義大家卻驚人的高度一致。在六十年代農(nóng)村一家中兄弟姐妹好幾個(gè)，當(dāng)時(shí)生活還十分貧窮。吃不飽肚子是經(jīng)常的事，逢年過(guò)節(jié)能吃上一頓餃子就算奢侈了一回。即使有點(diǎn)好吃的父母也舍不得吃，要先給爺爺奶奶吃然后給孩子吃。從那個(gè)時(shí)候我就知道爺爺奶奶老了做兒女的應(yīng)該孝順?biāo)麄�，自然也理解了尊老�?ài)幼是中華民族的傳統(tǒng)美德，是中華民族幾千年來(lái)來(lái)流傳下來(lái)的文化。讀書不僅僅是為了生活其更深的意義是要明理，最終目的是學(xué)以致用。面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)格局，企業(yè)營(yíng)銷也發(fā)生了變化。從以客戶為中心向以“客戶主導(dǎo)型”企業(yè)轉(zhuǎn)變，其特色是將客戶視為獨(dú)立個(gè)體，讓客戶參與企業(yè)戰(zhàn)略決策，聆聽(tīng)客戶聲音與客戶共同協(xié)作創(chuàng)新，最大的特點(diǎn)就是更接地氣為客戶更好的服務(wù)。那么究竟特性化營(yíng)銷在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中有何作用?我們還要從如下幾點(diǎn)做一簡(jiǎn)單探討。
一、細(xì)節(jié)決定成敗
幾個(gè)月前我隨同項(xiàng)目組到海南的一家大型企業(yè)做咨詢，項(xiàng)目組一行10人其中有2人是某大企業(yè)的副總經(jīng)理和采購(gòu)總監(jiān)。他們既是我們的客戶也是我們的好朋友，因?yàn)闄C(jī)緣巧合在接手海南此咨詢項(xiàng)目時(shí)對(duì)方企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品正好是上述2人企業(yè)將要采購(gòu)的配料。人脈就是錢脈，朋友幫朋友生意越長(zhǎng)久。在中午就餐時(shí)的一幕給我這個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷工作多年的人上了一課
一桌子的美味多數(shù)是企業(yè)自己種植的蔬菜，所上的甜點(diǎn)完全是自己的配料產(chǎn)品加工而成。飲用的酒水飲料都是添加自己企業(yè)原料客戶的商品，這樣不僅僅宣傳了客戶的品牌更借力發(fā)力傳播了自己。更其妙的是對(duì)方把我們公司文化和隨行2人公司文化都濃縮在菜盤里面，用優(yōu)美的文字和雕塑展現(xiàn)得淋漓盡致。感動(dòng)了我們一行人，隨行商務(wù)考察的兩位老總當(dāng)場(chǎng)就拍板簽訂了采購(gòu)協(xié)議。特殊的環(huán)境成就了一筆特殊的生意，企業(yè)一次特別的用心開(kāi)創(chuàng)了一次特別的交易。
啟示：越復(fù)雜的事情越簡(jiǎn)單，用心比有心更有實(shí)際意義。一個(gè)小小細(xì)節(jié)背后往往蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，把握好機(jī)會(huì)就能抓住商機(jī)。
二、沒(méi)有專家只有雜家
專家就是對(duì)某一事物精通，或者說(shuō)有獨(dú)到的見(jiàn)解的人。我們稱他(她)是這一領(lǐng)域的專家。專家有兩類，一是有膽識(shí)戰(zhàn)略專家，二是有突破能力的業(yè)務(wù)專家。雜家360百科解釋是：雜家本是當(dāng)年百家爭(zhēng)鳴中的一家，其內(nèi)容很多與方術(shù)有關(guān)。雜家代表性書籍一位是淮南王劉安的《淮南子》，另一是編撰《呂氏春秋》的呂不韋。雜家在歷史上并未如何顯赫，雖然號(hào)稱“兼儒墨、合名法”;“于百家之道無(wú)不貫綜”，實(shí)際上流傳下來(lái)的思想不多，在思想史上也沒(méi)有多少痕跡�，F(xiàn)代科學(xué)越來(lái)越細(xì)化，“雜家”這稱號(hào)，現(xiàn)在基本上說(shuō)的就是此人沒(méi)有專業(yè)本事，什么都知道一點(diǎn)，但什么都不精通的意思。在營(yíng)銷學(xué)中我們真正需要的是雜家型人才而非專家型，一個(gè)好的營(yíng)銷人員要興趣廣泛。能上知天文下知地理(基本知識(shí))，也能知識(shí)多樣涉獵眾多。在這方面日本人做的比較有特色，日本人了解中國(guó)文化要先看中國(guó)新聞，據(jù)說(shuō)他們首先要把中文翻譯成日語(yǔ)。中國(guó)人了解日本文化，也是先把日文翻譯成中文。但不同之處他們會(huì)把每條新聞后面的評(píng)論逐一翻譯成日語(yǔ)，這樣他們不僅僅是在看新聞和了解中國(guó)文化更是在研究中國(guó)人在想什么。這一點(diǎn)對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，是特別值得我們學(xué)習(xí)和特別值得借鑒的關(guān)鍵。例如在業(yè)務(wù)中你的客戶是一個(gè)嗜酒如命人，對(duì)于酒的狂熱勝過(guò)任何事物。他喜歡酒不喜歡茶，而你偏偏請(qǐng)他喝茶。這樣做是不是有些南轅北轍，有些適得其反。如同當(dāng)著禿子面不會(huì)說(shuō)和尚一樣，你的知識(shí)面越多越有優(yōu)勢(shì)。一個(gè)冥頑不靈的專家對(duì)人情世故往往是不屑一顧，而一個(gè)多才多藝的雜家更有心和用心去體驗(yàn)生活。
三、它山之石可以攻玉
如今娛樂(lè)節(jié)目最火的莫過(guò)于韓劇，從幾年前的大長(zhǎng)今到時(shí)下各類韓國(guó)風(fēng)格的節(jié)目。
“韓風(fēng)”來(lái)襲讓中國(guó)的千禧一代瘋狂癡迷，從韓國(guó)服飾到韓國(guó)明星從韓國(guó)影視到韓國(guó)美容整形如同海潮一般一浪接一浪一浪又比一浪強(qiáng)。中國(guó)內(nèi)地的電視節(jié)目也爭(zhēng)相模仿，從影視劇到演唱會(huì)韓國(guó)人賺足了國(guó)人的錢。中國(guó)的影迷歌迷們?yōu)橹饨�，不惜大把大把的銀子花錢消費(fèi)。
經(jīng)濟(jì)的背后是文化，追根溯源韓國(guó)風(fēng)吹的如此強(qiáng)勁無(wú)疑和其文化密不可分。這種把文化根植于商業(yè)之中，從衣食住行最基本生活中一直在精心設(shè)計(jì)。在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中獨(dú)樹(shù)一幟，以點(diǎn)帶面點(diǎn)面結(jié)合示范帶動(dòng)整體推進(jìn)。當(dāng)我們被韓劇中某個(gè)情景感動(dòng)的流淚時(shí)，韓國(guó)編劇們?cè)谕抵鴺?lè)。他們?cè)谶M(jìn)一步無(wú)限想象，編劇著什么車禍、癌癥、和兄妹戀看似毫無(wú)著厘頭的杜撰。影視劇的成功關(guān)鍵點(diǎn)是抓住了女性粉絲的心，從美女到帥哥從平民到大款大膽的編撰打動(dòng)了一批批影迷、一批批歌迷、一批批韓式服裝迷。
啟示：營(yíng)銷的目的就是賣出產(chǎn)品獲得盈利，思路一變天地寬，不同的環(huán)境造就不同的消費(fèi)群體，客戶多樣性的變化需要服務(wù)多樣性補(bǔ)充，研究營(yíng)銷必須要從研究客戶日常生活開(kāi)始。了解客戶特別在意什么?特別喜歡什么?我們營(yíng)銷人員就會(huì)將特別的愛(ài)送給特別的你。
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