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宴會營銷的技巧
1、 避免電話報價。要爭取約客人面談，詳細(xì)了解客人對酒店服務(wù)及出品的需求，有針對性地提出優(yōu)惠套餐。面對面地交流容易充分發(fā)揮銷售人員的語言表達能力，并配以適當(dāng)?shù)闹w語言，更容易影響客人的情緒以及判斷和選擇。
2、 注重談判技巧：不要一見面就直達主題，可以先與客人以聊天的形式開始，了解客人的興趣、愛好，從而達到了解客人需求的目的。要讓客人先感受到你的“熱情”、“誠意”。多一些“不經(jīng)意”的小“贈送”，會使客人對你產(chǎn)生好感，并幫助你促成生意。
3、 給客人選擇權(quán)：要多提供幾種方案供客人選擇，不要讓客人感覺到只能在“Yes”或“No”之間選擇。
4、 必要時，可以請相關(guān)運作部門領(lǐng)導(dǎo)參與談判，但在此時，一定是作為銷售人員的你仍在主導(dǎo)談判，而不是將談判的主導(dǎo)權(quán)交給運作部門。
5、 作為銷售人員，必須了解你所銷售的酒店產(chǎn)品知識以及酒店相關(guān)優(yōu)惠政策，更要了解作為銷售人員的你的授權(quán)。也就是說，你要清楚地知道哪些可以做，哪些不可以做。如果是因為授權(quán)的問題，你可以通過請求你的領(lǐng)導(dǎo)來強化你的授權(quán)。但如果是因為酒店的政策不允許(或因為客人的過分要求)，也不要直接回絕客人，這會使客人感到“沒面子”。這時，更多的選擇往往是解決你問題的最佳途徑。
6、 永遠不要使價格成為談判的唯一的話題或問題。顧客們的“面子”、“榮耀”、“成就感”是最容易促成交易的要素。要抓住顧客們的心理，在談判過程中多注重這三點，盡量使客人忽略價格的重要性，你就離成功不遠了。
銷售工作主要是與人打交道。這就要求在對銷售人員的選擇上一定要注重性格及表達能力方面的考察。經(jīng)驗是可以培養(yǎng)的，但人的性格是很難改變的。只要用對人，再加上對以上技巧方面的培訓(xùn)，假以時日，你一定可以成為一名成功的宴會銷售人員。
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