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銷售人員如何進行提問
銷售人員對客戶進行提問時,千萬不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有被控制的感覺。那么,如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離?如何消除客戶的陷阱感呢?
1、提問中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員,但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此,銷售人員向客戶提問時,應做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶:
“我想是否能夠請教您一個問題。”
“我想再深入進行探討。”
“我感到有點困惑,您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點嗎?”
“您剛才所說的牽涉一個重要的問題!
2、向客戶表示感謝
銷售人員雖然是銷售產品的賣家,但并沒有義務要回答客戶提出的每一個問題,同樣,作為買家,他們也沒有義務要回答你提出的每一個問題。
因此,銷售人員應階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。例如,“謝謝你的坦誠和坦率!
3、向客戶提問時,應該掌握30/70原則
如果你只是一味地問問題,會令人感到懷疑。你提問的時間占30%就夠了,其余70%的時間應該讓客戶來回應你。
4、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案,銷售人員就應該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題。
例如,“這是個好問題,你為什么對這個方面感興趣……”是個很好的技巧,但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案,就立即給出。
5、讓客戶有心理準備
銷售人員在向客戶提問時,最好讓客戶有點心理準備,以免對你提出的問題產生任何不舒服的感覺,你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時,可以這樣說:
“我想問幾個問題,可能會有助于我們澄清一些問題!
“我越了解你的工作,就越能夠幫助你!
“如果我提出的問題困擾你,請告訴我,讓我們討論清楚!
“對需求探求得越多,就能越快解決。”
“我今天要問你一些問題,以了解你的需求,可以嗎?”
6、不可忽視肢體語言
我們知道,顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時,會讓回答問題的人感覺舒服自在,而檢察官和法官表現出卓越而超常的道德風范時,卻讓回答問題的人感覺很不自在。
因此,作為銷售人員,在對客戶進行提問時,應模仿前者的風格,而不是后者的風格。得體而恰當的肢體語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
7、專心傾聽客戶講話
你的目標是盡自己的最大努力了解面前的客戶,仔細關注客戶如何回答你的問題,專心、仔細地傾聽客戶,你就可以知道下一個問題該問什么了。
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