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優(yōu)秀銷售要掌握的簡單實(shí)用成交技巧
成交是銷售人員在銷售時的臨門一腳，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。下面是小編為大家整理的優(yōu)秀銷售要掌握的簡單實(shí)用成交技巧，歡迎閱讀參考。
常用的五類成交方法
直接要求法
在銷售中，直接要求法是最常用而且有效的方法，對客戶直接說出自己的訴求。當(dāng)客戶已經(jīng)了解產(chǎn)品后，直接提出“既然您沒有其他意見，我們就可以簽署書面文件了”。切記：這句話表述完之后，一定不要有其他的言語，要等客戶的反饋。
總結(jié)成交法
把產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶當(dāng)前的情況與需求相結(jié)合，總結(jié)這款產(chǎn)品是最符合客戶利益，也是最合適的產(chǎn)品。例如：李女士，既然您下半年有送小孩出國的計(jì)劃，那這款**是跟您的需求最吻合的。
佐證法
客戶以前不了解該產(chǎn)品，了解之后能夠接受但是因?yàn)槭鞘状瓮顿Y，心里有擔(dān)心，這個時候，佐證法更適合客戶。例如：這款萬能險產(chǎn)品，是目前投資最好的產(chǎn)品，我們單位的很多同事都投資了。
寵物試用法
銷售中的寵物成交法來源于寵物店，就是我們經(jīng)常逛到寵物店的時候，容易看到可愛的小萌狗瞪著大眼睛看著你，一旦摸摸頭就不忍心放下。這種類似于我們的體驗(yàn)式營銷的方法。在電子銀行的線上銷售中，經(jīng)�？梢允褂迷摲椒āＴ趯�(shí)物貴金屬中，也可以讓客戶有類似的體驗(yàn)。
優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠的使用慎重，要讓客戶形成三點(diǎn)感受：第一，優(yōu)惠最好讓客戶覺得只針對他自己，獲得尊重的感覺;第二，不要輕易地給出優(yōu)惠，優(yōu)惠也不能隨便加碼;第三，表現(xiàn)出自己權(quán)利有限，優(yōu)惠很不容易爭取的。關(guān)于優(yōu)惠的爭取，這個過程要讓客戶感受到，是否爭取到并不重要，客戶也會感謝你。
成家的方法有很多，有銷售書籍曾總結(jié)60種不同場景下的營銷，但是，無論哪一種營銷方法都有不同的場景和不同的關(guān)鍵點(diǎn)使用。比如，有的是在客戶拒絕的時候使用(絕地反擊法)，有的是在客戶猶豫的時候使用(最終機(jī)會法)。對客戶的察言觀色，對成交也非常重要。
對客戶的觀察，包括積極的客戶肢體語言和消極的肢體語言。
表情面帶微笑、輕松自然是積極的;表情僵硬或者漫不經(jīng)心則是消極的。
手勢干脆利落，與語言協(xié)調(diào)則是積極的;指手畫腳、手插口袋或者雙手抱胸則是消極的。
銷售的技巧有很多，符合客戶的利益是前提。2017年理財(cái)市場將受到多變的內(nèi)外部環(huán)境、智能投顧等多方面的影響，練就好銷售的基本功，才能更好的提高營銷效率，服務(wù)好投資人。
投資理財(cái)銷售成交技巧
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;
當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。
現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。
如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。
如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。
如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
服裝銷售技巧之6個細(xì)節(jié)
第一個小技巧：可以讓讓顧客先買試用品
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I但是又下不了決心時，可讓客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
第二個小技巧：協(xié)助客戶挑選
有的客顧客即使有意購買，也不會迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個時候，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
第三個小技巧：拜顧客為師學(xué)藝，向顧客尋求意見
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題�！拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
第四個小技巧：銷售結(jié)束填寫訂單
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
第五個小技巧：欲擒故縱的方法
有些客戶天生猶猶豫豫，即使對產(chǎn)品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
第六個小技巧：對顧客進(jìn)行特殊待遇
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
上面，我們再來回顧一下這6個小技巧，在顧客下不了決定的時候，我們可以讓他們買錢少一點(diǎn)的，或者少買一點(diǎn)。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買的時候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問自己銷售的缺點(diǎn)，并提出意見。我們還可以對顧客進(jìn)行特殊待遇，讓他們心里開心。知道了這些小細(xì)節(jié)，你知道在銷售的時候該怎么做了嗎?
手機(jī)銷售成交技巧
1、塑造痛苦成交
在我們銷售過程中要善于抓住客戶的需求，放大客戶的需求。
比如說進(jìn)店客戶衣冠楚楚、言談舉止得體，顯然是個商務(wù)人士，這時我們推薦手機(jī)的時候可以抓住客戶最在乎的點(diǎn)。“大哥，一看您就是個商務(wù)人士，平時接打電話也特別多吧，接打電話多很消耗電量，而且即使帶有充電寶也很傷身體，那我們這款手機(jī).....（突出手機(jī)待機(jī)時間長的獨(dú)特賣點(diǎn)）
2、主動成交法
門店終端中，很多成交都是由顧客提出的，而不是門店導(dǎo)購提出的，以下將講述“主動成交”的概念。
經(jīng)典案例
一位顧客走進(jìn)店內(nèi)閑逛，突然看上一款手機(jī)，不過之前沒用過這個牌子，正在猶豫。
這時門店導(dǎo)購員問顧客：“先生，來一臺嗎？”
顧客說“考慮考慮”
她又說“先生，很適合您的，您考慮的怎么樣？”
顧客“打折嗎？有贈品嗎？”
她說“不好意思…來一臺吧？”
顧客“再考慮考慮…”
結(jié)果是顧客很猶豫地走開了。
正確的成交語言如下, 應(yīng)用肯定的語氣，而不是疑問的語句。
“先生，您是現(xiàn)金還是刷卡？”
“先生，您先在這邊坐一下，我?guī)湍_單！”
3、請求成交法
門店導(dǎo)購員在以下三種情況出現(xiàn)時，可以向顧客提出“請求成交”。
1）顧客未提出異議。我們就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在就幫您下單吧”
2）顧客異議被消除之后。推銷過程中，顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當(dāng)顧客消除了顧慮時。就可以迅速提出成交請求。例如：王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨？
3）顧客已有購買意向，只是拖延時間。可以巧妙的利用請求成交法，以適當(dāng)施加壓力。例如：先生，這款產(chǎn)品物美價廉，賣得非常好，庫存已經(jīng)不多了，我?guī)湍聠伟伞?/p>
請求不是強(qiáng)求，更不是乞求，使用時須神態(tài)自然，從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。
4、假設(shè)成交法
假設(shè)顧客已經(jīng)擁有該產(chǎn)品，通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處，進(jìn)而直接要求顧客成交的一種方法。假設(shè)成交法適用于猶豫不決、沒有主見的顧客。例如：先生，我們免費(fèi)送正品原裝貼膜，您看現(xiàn)在給你貼好，還是您自己回家貼。先生，假如您購買了這款手機(jī)，您出去玩兒的時候就可以拍出高清晰的照片給家人，同時也可以很清晰的與您的孩子進(jìn)行視頻對話。
5、決策成交法
永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”，而幫客戶做決定，主動問顧客“要哪一個”。
例如：產(chǎn)品的款式、顏色、價位、性能、尺寸、數(shù)量、時間、地點(diǎn)等都可以作為選擇成交的反問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，愉快地促成交易。
6、從眾成交法
利用顧客的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策。
例如：門店導(dǎo)購“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡”、“這款機(jī)器很暢銷，您看這是一些用戶訂單”。
7、階段成交法
一般顧客比較容易在價格上提出異議，但其在購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實(shí)際上更關(guān)心的是價值。
好的店員不是在價格上多議論，而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)顧客受益，當(dāng)對方意識到自己確實(shí)需要，需求可以被滿足的時候，產(chǎn)品在顧客的心中的價值就會得到提升，接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。
8、體驗(yàn)式成交法
體驗(yàn)式成交法主要適用于顧客確實(shí)有需要，但又持懷疑態(tài)度，難以下定決心的情況。“您可以先體驗(yàn)一下看看，試試產(chǎn)品怎么樣，滿意的話，您再購買”
客戶邊看邊給客戶介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，這種方法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)其信任感和信心。
9、時機(jī)成交法
讓顧客意識到現(xiàn)在購買是一個機(jī)會，過了這個村就沒有這個店了，不及時后買就會產(chǎn)生損失。這樣，顧客的心理就會緊張起來，由猶豫變成果斷，立即做出購買決策。
例如：時機(jī)有“促銷時間”“0元購”“買贈活動”，店員要充分利用好。
房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧
與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：
第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。
第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會調(diào)換座位。
第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承�？匆娍蛻粲信畠海驼f：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）�；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。
第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招，引導(dǎo)策略�？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名�！�
第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？
第十招，成交的時機(jī)。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。
何時是成交時機(jī)？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。
我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。
第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。
第二招，不看晴天看雨天�？捶孔詈迷谟晏�，這是了解房屋承受能力的最好時機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。
第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價還價的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。
第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。
第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。
第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。
第十二招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。
我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：
●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；
●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會；
●勇于面對問題才能克服難關(guān)；
●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；
●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快；
●靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；
●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；
●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；
●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；
●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；
●觀念改變→行動改變→命運(yùn)改變；
●成功者與失敗者看問題：
成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會；無立足點(diǎn)、機(jī)會后面的問題。
使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。
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