銷售實習日記40篇(2)

　　3月7日 星期四 雨

　　銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠實可信、謙虛有禮會受到別人的信賴和喜愛。這些素質(zhì)的提高， 有助于客戶的穩(wěn)定的發(fā)展。首先是別人信得過你這個人，覺得你是一個誠實的人，別人才能對你沒有戒備心理，你尊重別人，對人有禮有節(jié)，別人和你打交道心里才 覺得舒服。這樣不但他可能會成為你的客戶，有可能還會將別的客戶介紹給你。這樣你的客戶會越來越多，你的業(yè)績也隨之會越來越好�，F(xiàn)今的社會，因為市場變化 和人們生活質(zhì)素的提高，反而導(dǎo)致人情關(guān)系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務(wù)就是給人們創(chuàng)造一個能夠彌補人際情感的空間，所以我們要時刻記住----顧 客就是我們的朋友。

　　“顧客是朋友”與傳統(tǒng)觀念中的“顧客就是上帝”是有本質(zhì)性的區(qū)別，“顧客就是上帝”實際上是一個很模糊的概念。我們都知道 現(xiàn)實中的“上帝”是一種抽象的、無形的、讓人虔誠地敬拜的神，離我們相當遙遠與陌生。在服務(wù)中，如果我們將顧客作為上帝來伺候，實際上讓我們自己永遠以沒 有標準的標準來工作，也就是說使自己永遠以下等人的心態(tài)服務(wù)于顧客，這樣的服務(wù)理念就會使人際關(guān)系產(chǎn)生陌生與階級的感覺。試想一下，我們?nèi)粽�天對顧客唯�?諾諾，那么工作的壓力就會很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒有好的心情，又怎能有好的行為?沒有好的行為，那么服務(wù)不就是空談?“顧客是 朋友”的概念就很真實，我們知道每個人在與朋友(此處指知心朋友)相處時，會很放松、很自然，那么在一種平等互助的環(huán)境下工作，我們又怎能覺得累呢?其實 長隆集團能夠發(fā)展到今天，靠的就是社會各界朋友的支持、幫助，因此凡到過長隆的顧客或未到長隆但知道長隆的人都是我們的朋友。我們堅持以“顧客就是我們的 朋友”為我們的服務(wù)理念，我們要成為顧客值得信賴的朋友。

　　要實現(xiàn)我們的服務(wù)理念，就要注意我們的服務(wù)過程的每一個細節(jié)，要在每一個系統(tǒng)性的服務(wù)動作完成后認真總結(jié)，好的要繼續(xù)發(fā)揚下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對客服務(wù)時，我們要時刻提醒自己要想方設(shè)法使顧客成為你的朋友，要在服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)做足功夫。

　　3月8日 星期五 陰

　　通過實習，我越來越體會到“真誠待客，服務(wù)之本”，我也是努力這么做的，我的業(yè)績也變得越來越好了。服務(wù)要求我們能夠真誠地對待顧客，而真誠待客是服務(wù) 之本，是前提要素。真誠待客就要我們在對待客人時要發(fā)自內(nèi)心的體貼與幫助他們，同時要讓他們感到我們的關(guān)心不是虛偽造作的。比如，當我們見到客人時，若板 著面孔接待，那會是什么效果?客人就會認為自己花錢買消費，而當我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會認為自己并不處于一個陌生的環(huán)境，由心底產(chǎn)生 一種溫馨的感覺。其實我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無論你什么身份，一旦進入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會從早到晚面帶笑容接待每一 位客人，說話語氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒有讓人感到生硬。再比如，當游客到夜間動物園游玩時，恰巧遇到下大雨，我們的小火車 就會出現(xiàn)在游客面前，帶游客進行游覽，這就會給游客帶來意外的驚喜，而這些人性化的服務(wù)，會為我們創(chuàng)造良好的口碑。憑心而論，當你處在需要幫助的時候，有人給予你幫助，那種感覺會如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門與部門之間、同事與同事之間，在 團隊運作中，實際上也好比對待我們的顧客一樣。當我們對身邊的同事，在團隊合作中要真心的使用禮貌用語，見面時相互禮讓，合作時互道“謝謝”，工作中雖然 存在上下級，但溝通時多了尊重，那么我們的團隊就會很團結(jié)，我們的企業(yè)就會產(chǎn)生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰(zhàn)斗力就非常強，一個融洽的團隊又怎能不打勝 戰(zhàn)，又怎能不贏得顧客的信賴?在公司，每一個人對待顧客、上司、同事、屬下都要像對待朋友一樣，我們的集體就會充滿關(guān)愛，充滿溫馨，充滿活力。這也可以說 是感染力吧。

　　3月11日 星期一 晴

　　體會社會人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長留心中。當我們在待客時， 千萬不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預(yù)見到顧客的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時，如果你能與人友善，關(guān)心他們，能夠與他們投緣，那 么我們的潛在顧客就會增多，就會門庭若市，而如何才能讓我們既快又準地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對待我們顧客，就要我們學(xué)習很多待客 知識，并運用到實踐中去。在人際交往時，我們常說“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓(xùn)下屬掌握待客之道，讓我們所有的人 都會待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造，成為品行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾 天，我認識是幾個志同道合的顧客，雖然不在我這買任何東西，只是暫時先了解、了解，有兩個都是在校大學(xué)生，很談得來，都是打算買筆記本電腦，已經(jīng)來我們店 4、5次了，每次來我們店都找我，在和他們的交談中，我也學(xué)會了不少電腦知識，也了解了他們的需求。其中，還一個還是學(xué)習計算機專業(yè)的，說等他們決定配 置、型號后就來我這買。其實，對我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺才是人生最寶貴的東西。我們在一起聊人生、聊理想、聊創(chuàng)業(yè)、聊社會、聊民 生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學(xué)生的激情，有許多共鳴。我們有抱負、有理想，關(guān)心國家、關(guān)注民生，我們看到國家的希望和自己的前途。

　　3月12日 星期二

　　“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù)，更是一種實惠的服務(wù)投資。平時，我們可以留意到我們的各個分店，甚至于部門，凡是各級員工總是保持笑容的，那個子公司或 部門就一定有“市場”。相反，員工面無表情，動作麻木的，就很容易出現(xiàn)問題，假設(shè)客人來到我們的酒店拿預(yù)訂的房間時，前臺小姐主動性較差，面部也無表情， 這時客人即刻就會產(chǎn)生反感，如果再出現(xiàn)他根據(jù)前臺小姐提供房號進行入住時，發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)住了他人，那么就會產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設(shè)，若游客到動物園游玩， 買票時，若售票員面無表情，動作生硬，游客就會產(chǎn)生陌生感，若再到驗票口，而驗票員面無表情，動作生硬，游客就產(chǎn)生反感，若到乘車區(qū)，導(dǎo)游也是面無表情， 講解生硬，那么投訴很可能就會產(chǎn)生，因為我們曾經(jīng)就有過這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿懷熱情，笑臉迎客，實際上，笑容是服務(wù)中的一個很好的添加 劑，也是經(jīng)營管理中最實惠的投資。

　　3月13日 星期三 陰

　　服務(wù)不是講出來的，是做出來的!既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識， 就要營造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強內(nèi)部管理。良好的服務(wù)，是做出來的，不是說出來的，我們經(jīng)常強調(diào)執(zhí)行力就是這個道理。要營造“顧客就是我們 的朋友”式服務(wù)，需要我們上下齊心協(xié)力，共同打造我們一流的團隊，一流的團隊是由一流的員工組成的，而這些就要考驗我們各級的管理人員的管理能力與水平。 目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距，因此希望公司內(nèi)各級管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個理念的執(zhí)行者、推行人，自己要 多加學(xué)習，再多加培訓(xùn)，營造一流的學(xué)習型的團隊。在公司內(nèi)，不管你是管理人員，還是一般的銷售人員，你都有責任在公司的總體戰(zhàn)略指引下，做好工作策劃，并 向自己的下屬分配與落實好每一個環(huán)節(jié)，同時加強與協(xié)作部門的協(xié)調(diào)與溝通，認真地貫徹執(zhí)行、跟進指導(dǎo)、帶頭完成。公司在這個理念的指導(dǎo)下，要求所有人員要清 楚自己的工作崗位，要向集團多提有建設(shè)性意義的可行性建議，因為公司的發(fā)是希望我們的各個環(huán)節(jié)要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在 此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細化每一個流程，再以明確的書 面工作計劃書將工作內(nèi)容、責任人、完成的時間、資源運用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時營造出我們上下信息暢通的渠 道，讓我們執(zhí)行暢通無阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務(wù)的始末。

　　3月14日 星期四 晴

　　作為銷售終端型的企業(yè)，我們應(yīng)該給予顧客無憂的保障。“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風。平時，我們常說 做事先做人，做人的首要原則就是要自己對說過的話要負責，如果在說完之后不去兌現(xiàn)承諾，那么就是一個虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現(xiàn)。同樣，企業(yè)就是一 個具有法律效應(yīng)的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現(xiàn)給顧客，那么企業(yè)就沒有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對外的宣傳為“IT服務(wù)的領(lǐng)頭羊”，那么既然 承諾，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿足驕傲，而是更加努力地改進我們的服務(wù)，規(guī)范我們流程，真心地對待每一位顧客，用行動打造更好的服務(wù)， 那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價錢上打折扣，而不能在對顧客服務(wù)上打折扣。因此，公司要求我們?nèi)�體人員要謹記，工作中要做到“承諾必須 兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”，要帶領(lǐng)我們的團隊，以百分百的精力與干勁公司持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展目標。人有時候是很奇怪的，你越是在意別人對你的感受，別人卻越記 不住你;相反你越有性格，別人就對你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個性化服務(wù)的理 念，讓我們100%的服務(wù)贏得顧客對我們的尊重和持久的記憶。

　　3月15日 星期五 晴

　　雖然銷售人員不是一個很高尚的職業(yè)，但要做 好也不容易，需要豐富的知識和很高的涵養(yǎng)。所以，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員“好學(xué)肯鉆、知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個好的銷售 人員，首先應(yīng)該是一個愛學(xué)習、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷售，業(yè)務(wù)上 有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熟悉做好銷售是不可能 的，因為每個客戶都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品，銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個產(chǎn)品的銷 售工作做好，不但要了解產(chǎn)品本身，而且要對國際、國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解，對于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識的廣博，這對自己的業(yè)務(wù)是 很有幫助的。如果遇到一個知識廣博的客戶，提到別家的同類產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進行剖析，指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點，購買 我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處，功能上有何不同，試想結(jié)果和你對別人的產(chǎn)品一點也不了解能一樣嗎?好學(xué)肯鉆、知識廣博是銷售工作人員必備的素質(zhì)，每一 位銷售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實際工作中一定會受益非淺的。

　　3月18日 星期一 晴

　　在實習的過程中，今天我深深 的體會到：一個機智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績最好的一位就是這樣一個人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說辭，讓他 成為我們店里最受歡迎的人。目標人群中，每一個人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭取一個客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力 的說服。這就要求銷售人員要機智、靈敏，能夠及時洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對方想什么?只有了解了對方 的心理才能有效的說服，只有解除了對方的擔心和疑慮，才能進行最有效的說服。說服對方，非常重要的一點是要傾聽對方，吃透對方的意思。在說服過程中，要忌 針鋒相對的據(jù)理力爭，因為這樣會把說服客戶引向歧途，甚至失去這個客戶。經(jīng)驗證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達不到預(yù)期效果，反而會破壞 談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對方提出對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)該表示理解對方，站在對方的立場上考慮問題，對他說：“你的擔心我可以理解，是有道理的， 換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說法，一味的強調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng) 和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴于實際工作中長時間的積累，但是在業(yè)務(wù)準備階段要多設(shè)想幾種情況，思想上有所準備，就會好得多。

　　3月19日 星期二 陰

　　不進入社會實踐，就不了解社會真相!也許你在書生生涯里壓根沒有意識到，或者不相信一個人的長相會影響到一個人的業(yè)績。社會的真相有時有些殘忍!今天， 在和我們店長的交流過程中，她就與我們講了其中道理：愛美是人的天性，以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實，容貌常常作為業(yè)績的“敲 門磚”，不可否認，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢，也容易贏得更 多的機會。但真正進入職場的時候，容貌和智商并不是互斥的，但長相好的更容易讓顧客主動給予機會。

　　這就是社會，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長遠來看，它是微乎其微的，重要的個人的修為，只要肯努力，就能成功!

　　3月20日 星期三 陰

　　銷售這種露臉的事情，沒有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時間一長，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下， 如何把自己推銷出去。書上說的好，銷售精英需要說明的是：當客戶真正開始在聽的時候;當客戶發(fā)生興趣的時候;當客戶希望解決問題的時候。銷售精英需要掌握 的部分：當客戶提出更多疑問的時候;當旁人故意刁難的時候; 當競爭對手質(zhì)詢比較的時候。這時候就需要我們做到以下這些：

　　1、選合適的時間，在合適的地點,穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。

　　2、讓自己所做的第一件事，或所說的第一句話從能夠給客戶提供的服務(wù)開始。

　　3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭辯。

　　4、讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。

　　5、讓自己成為與客戶同類型的人，通過交談，建立感情。

　　6、讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。

　　7、練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。

　　8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去!

　　9、這是一個最好的時代，又是一個最壞的時代;這是一個希望的季節(jié);又是一個迷惘的季節(jié);

　　10、成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。

　　綜合起來，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業(yè)、自信誠實、機智敏銳、持之以恒”。

　　3月21日 星期四 雨

　　做銷售，也要講究戰(zhàn)略。長期規(guī)劃也值得注意，沒有一個明確的長期規(guī)劃，我們就沒法把握進程、把握方向、把握著力點。長期計劃是不可缺少的一個項目。長期 規(guī)劃做好了還得講究對應(yīng)策略的問題。長期客戶發(fā)展策略：一、確定重點行業(yè)、目標企業(yè)。二、全面了解目標客戶情況。三、找準切入點。四、不放過小單，俗話說 “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在正式進入市場之前，為了順利開展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認真做好前期準備工作。首先是調(diào)查和分析，確定目 標市場和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，心中有數(shù)。如何確定重點目標客戶，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?依據(jù)自己所統(tǒng)計的資料，先易后難。在進行初步訪談后，對所獲得的信息再做整 理，重新確立新的重點，調(diào)整新的計劃。一個人的社會關(guān)系總是有限的，而我們的目標市場卻是十分廣闊的，因此要進一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營銷手段就顯得尤為 重要了，好的營銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問題�！跋胨�人所想，急他人所急”，以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做 業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著想，給企業(yè)一個良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶滿意：要能贏得企業(yè)的信任。很多問題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解 決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當場要盡量回避，事后及時求助技術(shù)部門，給顧客一個合理的答復(fù)，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客 戶感覺省時、省心、省錢等，的確很有幫助。

　　要準備工作做到家，不輕言放棄。隨時應(yīng)對競爭者介入，拿準對策。在我們開展業(yè)務(wù)的過程中，客戶可能 會進行多方面的比較，這就難免會面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應(yīng)策略：產(chǎn)品是有區(qū)別的，你需要多了解對方的優(yōu)點和缺點，和我們自己產(chǎn)品的合理比 較，突出我們最有賣點的東西給客戶。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準我們的優(yōu)勢，我們就要賣點，我們要比對手替客戶想得更周到，才能爭取到客 戶。

　　3月22日 星期五 雨

　　拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒有購買欲望，可能對產(chǎn)品某種方面性 能還有余慮，或者對產(chǎn)品的價格不是很滿意。這時候，你就不能放棄，應(yīng)該給予顧客各方面性能講解，還有應(yīng)該及時暗示顧客價格上還有回旋空間，盡量把握住顧 客。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策�？赡艿脑�因有：

　　1、準備購買，需要進一步了解產(chǎn)品的情況;

　　2、推托之詞，不想購買或無能力購買;

　　3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠;

　　4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。

　　面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

　　面對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率：

　　1、理性型。深 思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明對產(chǎn)品的性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。

　　2、感情型。天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。

　　3、猶豫型 。反復(fù)不斷，態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

　　4、借故拖延型。個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

　　5、沉默寡言型。出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

　　6、神經(jīng)過敏型。專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

　　7、迷信型。缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。

　　8、盛氣凌人型。趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

　　9、喋喋不休型。因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。

　　銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。這是我晚上看《消費者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費者個性，可以引導(dǎo)我學(xué)習。

　　3月25日 星期一 陰

　　做銷售，要做的好，就的有自己的營銷方案。首先，產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、 組織、觀察、主意等。在消費者要買你的產(chǎn)品時他不單單是要這個物品，比如，手機的主要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機不只停留在打電話了，還考慮到 其它的附加功能，有沒有MP3、MP4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒有內(nèi)存卡、支不支持藍牙、紅外、是不是智能手機、音質(zhì)、畫質(zhì)是否清晰……所以消費者 還會考慮到手機的配置，有多少塊電池、幾個充電器、有沒有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒有贈送藍牙耳機……現(xiàn)代消費者都是精明的消費者在買產(chǎn)品時他們都會關(guān)心到售后 服務(wù)這個問題上,這是產(chǎn)品的一個保證每次顧客問到這個時，我們都會說“我們這里都是嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國 聯(lián)保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機。”產(chǎn)品組合策略包括以下幾種：①、擴大產(chǎn)品組合。 ②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。⑤、產(chǎn)品線號召決策。廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過投入期、 成長期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個周期出現(xiàn)競爭對手或者……廠家就會細分這個市場，比如：富士相機HS22就是HS11與S205的結(jié)合版，諾 基亞的5700就是3250與5300的結(jié)合版，這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點;很多手機都有劃分高、中、低三個檔次的，只有細分市場才能擁有更多的消 費者。滿足不同需求的需要，這是打開市場的最基本要求。

　　3月26日 星期二 晴

　　當消費者要買一種產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的什么?價 格!所以在價格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價格是營銷中最復(fù)雜的一個因素，企業(yè)價格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費用為基礎(chǔ)，競爭價格為參照。 和雍科技是全國規(guī)模很大的數(shù)碼產(chǎn)品連鎖店，它與多個品牌廠家實現(xiàn)了全面直供，在進貨價這個方面占了優(yōu)勢，所以價格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價時我們還要 考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價方法都是“尾數(shù)定價法”很多價格都是以“8” 或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過到競爭對手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價格普遍比他們的低。物美價廉，是大眾的追求!讓利于消費越多，我能就能擁有更大的市場份額。

　　3月27日 星期三 晴

　　促銷，在我們這種銷售終端型企業(yè)時經(jīng)常的事。大多都設(shè)在節(jié)假日的時候，因為節(jié)假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進、公共 關(guān)系。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設(shè)計是每個月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價的手機，比如2月的主題是“真情永 恒”，來歡慶情人節(jié)的到來;3月的主題是“新學(xué)期，一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場的門口放有一個免費取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業(yè)廣場的上面還 有一個大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機時是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進來時就 要溫柔地說“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營宗旨: “服 務(wù)創(chuàng)造未來”。接著就要對顧客進行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過 程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結(jié) 合自己對產(chǎn)品的了解快速針對顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后，可以重點示范給他們 看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點地示范產(chǎn)品 還是很有必要的，在示范過程中，銷售人員一定要做到動作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去 引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進行的是一場心里戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心 理，在適當?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當重要的。

　　3月28日 星期四 晴

　　公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷中塑造一個完美的自我。良好的企 業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售。銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服 務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國移動的促銷策略。她說她現(xiàn)在用的手機是在中國移動營業(yè)廳里一元購機買到的，當時我很驚 訝表示懷疑。因為她用的那臺機是諾基亞5300，我們這里的考核價是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺，是有中國移動的標志的，發(fā)現(xiàn) 她那臺機是中國移動公司跟諾基亞廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國移動公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是 以1990元賣電話卡充話費再加1元來獲得這臺機的，這電話里面現(xiàn)在有1990元話費，不過她要使用這張電話卡10年，現(xiàn)在這臺機是歸她本人所有的。我在 想其實中國移動用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長提意過，搞一個買手機送話費的活動，但這個是需要公司撥款下來才可以搞的。

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