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如何打開創(chuàng)業(yè)之初的市場
對于創(chuàng)業(yè)家來講，他們創(chuàng)業(yè)初期如果想要進(jìn)入市場，最重要的任務(wù)是對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)市場和確定市場定位這也是創(chuàng)業(yè)營銷管理的重要策略，且這些工作是沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。
一、點、線、面三點進(jìn)入法
這一策略是德國福斯(Volkdwa—gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法是：首先，實行點的占據(jù);其次，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個點;再次，線形成后，再選第三個點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標(biāo)區(qū)域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成后，還要設(shè)立第四個點，此點應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中央，這是一個非常重要的點。
二、尋找市場機(jī)會進(jìn)入法
美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業(yè)在國際營銷中的成功經(jīng)驗作了詳細(xì)研究，從而提出尋找機(jī)會進(jìn)入市場的5種具體方法。
1、尋找現(xiàn)成的機(jī)會。在選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場時，要先找那些“被人遺忘”的細(xì)分市場，在這些市場站穩(wěn)腳跟后，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場。
2、創(chuàng)造新機(jī)會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標(biāo)市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3、實行創(chuàng)造性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進(jìn)入一個新市場也不是以全新產(chǎn)品為惟一因素，有時也可以對某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn)，就能提高市場營銷能力。
4、適應(yīng)和改變顧客的愛好。進(jìn)入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。
5、了解競爭者和向競爭者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競爭對手產(chǎn)生的自動洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實驗室，對這臺洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評估，并對每一零件進(jìn)行測定，確定其設(shè)計上的優(yōu)點，了解競爭對手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎(chǔ)上，設(shè)計出性能更好的產(chǎn)品，這就為進(jìn)入市場創(chuàng)造了良好條件�？偟膩碚f，要拓展市場就要尋找進(jìn)入市場的機(jī)會，而尋找機(jī)會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機(jī)”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機(jī)會，也不會有大的成功。
三、一點集中進(jìn)入法
這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場營銷進(jìn)入策略的運用。在有多個目標(biāo)市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內(nèi)提高營銷實績，這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關(guān)鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點上。
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