銷售技巧：交易型銷售和顧問式銷售區(qū)別

　　交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。(就像說飛機與自行車都是交通工具一樣)，主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

　　1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價值，所以不能在每個客戶身上花更多時間，就像老板強調(diào)的，拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。

　　2、更多次的成交。鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……

　　3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問，而非講解。“你知道釣什么魚用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”

　　4、顧問式銷售的重點是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前�！澳氵@個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢?”

　　由此，我們可以看出兩種銷售的本質(zhì)區(qū)別：首先，銷售人員存在就一定要有價值，不然就不如換成自動販賣機。

　　交易型銷售的價值，體現(xiàn)在降低客戶采購難度，即為客戶節(jié)約成本。

　　顧問式銷售的價值，體現(xiàn)在幫助客戶界定需要，即為客戶增加價值。

　　兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分，也不能按銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標客戶嗎?比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷，還要聽銷售員嘮叨半天。看官的公司需要購買一千個文件夾，肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓(xùn)，雖然花費差不多，卻應(yīng)該傾向于對方做顧問式銷售了。

　　很多銷售隊伍不甘于做交易型銷售，試圖向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向，因為內(nèi)在價值型產(chǎn)品被選擇余地大，所以更經(jīng)常遇到壓價和競爭�？上У氖牵�這樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題，而是產(chǎn)品本身就不適合。況且，顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員，給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適，那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。

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