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營銷達人的“獨家秘訣”
走進山東臨朐聯(lián)通冶源營業(yè)廳，你會看到一位留著短發(fā)、戴著眼鏡，說起話來面帶微笑，做起事來干脆利落的年輕女子，她就是這個營業(yè)部的營業(yè)員張繼平。
今年上半年在全省組織的終端銷售營銷勞動競賽活動中，張繼平憑借其熟練的業(yè)務能力和過硬的營銷理念，一舉成為全省的營銷精英，進入全省五強之列。作為一名普普通通的營業(yè)員，她是用什么樣的制勝法寶創(chuàng)造了這個銷售傳奇?帶著疑問，帶著困惑，近日，筆者與她進行了近距離交流，切切實實地感受到了她的營銷魅力，也揭開了她營銷的“獨家秘訣”。
微笑是她的“第一張名片”
初次跟張繼平交流，給人印象最深的就是她那掛在嘴角的標志性酒窩，接待客戶她總是面帶微笑，自然親切。無論是前來繳費的老人，還是來辦理業(yè)務的客戶，她總是熱情詢問客戶的需求，然后悉心解決問題。微笑是禮貌，也是尊重，更是跟人打交道的“第一張名片”。她用微笑面對每位客戶，熱情地為客戶解決難題，營造了一個愉快的營銷氛圍。
從微笑開始，從細節(jié)著眼。每次有客戶前來咨詢業(yè)務時，她總是拿起手中的筆，把適用客戶使用的套餐列成一個簡單易懂的清單，然后再幫助客戶算上一筆經濟賬。若是客戶暫不辦理，她總是把自己的聯(lián)系方式留給客戶，以便于客戶隨時咨詢。每當有客戶前來查詢業(yè)務時，無論多忙，她總是詳細地向客戶解釋新業(yè)務使用過程中應注意的問題，然后給予客戶合理的使用提示。
這些雖說都是工作中的平常小事，可是在張繼平眼里，這些是消費者所關心的大事，這也關系到平時營銷業(yè)務的發(fā)展。也許有很多人對于這樣的具體細節(jié)不屑一顧，但就是這些平時服務的細節(jié)，與客戶打交道的環(huán)節(jié)做到位了，也就成就了她營銷業(yè)績的漸漸提升。筆者覺得，一次微笑，一次細心，容易做到，而無數次的耐心與關心卻是難以堅持的，不過張繼平做到了如此的耐心和關心。
朋友成為商機的重要來源
性格爽朗、活潑愛笑的張繼平朋友很多，一次好友聚會時，她無意間聽到某公司經理要為其公司的管理人員和銷售人員配備手機的消息，重大商機不容錯過，于是她趕緊找到熟人了解情況，同時聯(lián)系營業(yè)部主任商量營銷策略。
第二天上午，她就帶著連夜制訂出的團購營銷方案拜訪了這位經理，沒想到剛說明來意就被委婉拒絕。對此張繼平并沒有灰心，繼續(xù)尋找話題與經理閑聊。談話中，她了解到，該公司的業(yè)務員經常出差，在全國各地進行業(yè)務往來。這樣就不便于公司的管理和聯(lián)系，因此公司急需群發(fā)通知的功能。
回去后，張繼平就改變了自己的營銷策略，決定用外勤通定位功能和掌上辦公業(yè)務吸引客戶眼球，并用全網通手機進行現(xiàn)場演示，讓客戶更直觀地感受中國聯(lián)通的信息化應用和掌上辦公管理功能。改變策略后的第二次拜訪取得了突破性進展，這位經理對外勤通定位功能和掌上辦公業(yè)務很感興趣，切實感受到了該應用項目的管理價值，對全網通手機更是贊不絕口。
精誠所至，金石為開。張繼平通過優(yōu)質的服務和嫻熟的業(yè)務，終于贏得了大單，隨后經理立馬拍板簽訂了具體的合作業(yè)務。
“營銷不是一錘子買賣”
第一輪營銷的結束，也是新一輪營銷的開始，在她眼里，真正的銷售是從售后開始的。張繼平說：“終端售出后，回訪客戶也很重要，既可以讓客戶對自己的服務感到滿意，又可以挖掘到新的信息，可以帶來更大的客戶群�！彼J為銷售必須建立長期穩(wěn)定的客戶關系，不是一錘子買賣，客戶關系需要我們用心去維系。
在為客戶辦理業(yè)務時，她都是根據客戶的實際使用情況，制定適合的優(yōu)惠方案，讓客戶最大程度地享受到聯(lián)通的優(yōu)惠政策。這樣做不僅提高了客戶的忠誠度，還起到了帶動營銷的效應�？蛻粲龅絾挝�、家庭、朋友的通信問題都愿意來找她，很多客戶都成了她關系很好的朋友，他們也把朋友源源不斷地介紹到了張繼平的身邊來辦理業(yè)務。
認真的工作態(tài)度、扎實的業(yè)務功底、主動的服務意識，讓我們看到了她靈活的營銷技巧和不菲的營銷業(yè)績，據統(tǒng)計，僅7月份一個月的時間，她就一舉創(chuàng)下了月銷售智能終端75部的好成績，成為全省數千名營業(yè)員中的佼佼者。這讓她感到無比欣慰，因為她不僅收獲了業(yè)績，更多的是收獲了客戶的認可，為此，她營銷的智能終端也幾乎沒有欠費和投訴，真正實現(xiàn)了發(fā)展量質同優(yōu)的目標。
張繼平成功了，一個個“營銷之星”、“終端達人”、“銷售能手”的桂冠也是對她不懈努力的回報。談到今后的打算，她說：“雖然自己在營銷方面取得了一點兒業(yè)績，但營銷征程還很漫長，服務的道路永無止境，今后要在業(yè)務學習中不斷充實自己，在一次次營銷中鍛煉自己，力爭把業(yè)務做得更好�！�
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