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銷售要義要銘記
在全程銷售的過程中，要保持微笑。但是如果僅僅只有微笑，可能也很難拉近與客戶的距離。以下是小編為大家收集的銷售要義要銘記，歡迎大家分享。
銷售的定義對我們而言是非常簡單的，當(dāng)客戶有某種需求時，會找尋相應(yīng)的商家，經(jīng)過多方溝通，最終雙方達(dá)成共識，促成交易的一個過程。因此，銷售是一種讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，是一種“雙贏的藝術(shù)”。
銷售是一種點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。
銷售部門是企業(yè)唯一直接創(chuàng)造價值的部門，每個企業(yè)都特別重視銷售部門。但銷售員是參差不齊的，有的銷售人員跟“乞丐”一樣，到處求爺爺告奶奶的，可銷售業(yè)績卻還是不盡人意;有的銷售人員逢人就問人家有沒有需要他的產(chǎn)品，仿佛賣產(chǎn)品就是他的全部，可到頭來也只能勉強(qiáng)糊口;有的銷售人員“逢人說人話，逢鬼說鬼話”。
這確實(shí)讓他們收益頗多，算是過上小康生活;還有一種銷售人員，他們從來不直接向客戶銷售產(chǎn)品，而是通過了解客戶所要解決的問題，然后提出他的解決方案，這樣的銷售人員，不僅給企業(yè)帶來巨大的利潤，同時也讓自己過上富裕的生活。
很明顯，企業(yè)肯定最喜歡第四種類型的銷售人員，究竟企業(yè)該如何培養(yǎng)這樣的銷售人員呢?
首先，了解企業(yè)
作為公司的員工，了解公司企業(yè)文化、熟悉公司產(chǎn)品的精華、能為客戶解決何種問題是必然的，是對員工最基本的要求。
第二，培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)
銷售人員的形象直接關(guān)系到客戶對企業(yè)形象的第一個印象，良好的職業(yè)素養(yǎng)，容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，從而相信銷售人員所提供的產(chǎn)品。
第三，以人為本，思想武裝
企業(yè)都知道銷售人員對公司的重要性，可很多企業(yè)很少真正花精力培養(yǎng)員工，而是想像養(yǎng)奶牛一樣“喂進(jìn)去的是草，擠出來的是奶”。奶牛從幼子到可以產(chǎn)奶是要經(jīng)歷很長時間的，我們看到的只是收獲，沒有看到投資。
很多企業(yè)都很容易犯這個通病，銷售人員進(jìn)公司，產(chǎn)品隨便培訓(xùn)下，就要銷售人員開始去銷售，開始簽單。當(dāng)然，適應(yīng)能力強(qiáng)的人，也許沒什么問題。但很多人都難以適應(yīng)過來，這也是為什么很多人“談銷售色變”的原因。
銷售人員的培養(yǎng)，除了定時給銷售人員做一樣的培訓(xùn)外。還應(yīng)該關(guān)心銷售平常工作中的細(xì)節(jié)，比如拜訪客戶的方式、拜訪量、主要有哪些客戶等等，以便對他們的工作做出正確的指導(dǎo)。
對于業(yè)績不好的人員，通過他們的行動記錄幫忙找出原因，或者即使調(diào)整他的工作方式，讓最適合的人做最適合的事情。通過微調(diào)整，讓企業(yè)獲得最大的收益，這也使零庫存成為了可能。
知客CRM可以很好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售“以人為本”。知客CRM的客戶管理功能，能詳細(xì)的記錄銷售人員每天的行動記錄，同時，能夠幫助銷售分析哪個人適合什么樣的崗位，什么樣的工作方式，找出正確的人做正確的事情，真正“以人為本”。
知客CRM的知識庫，沉淀、累積企業(yè)經(jīng)營過程所有精髓的知識，讓員工相互之間可以更好的學(xué)習(xí);知識問答提倡員工主要思考，相互幫忙，既提高員工互相幫助的好習(xí)慣，同時針對同一個問題，讓更多的人參與進(jìn)來，進(jìn)行思想碰撞，讓每個參與者能夠多方面去思考問題，實(shí)現(xiàn)“思想武裝”。
拓展：銷售員顧問式銷售技巧
在這種火熱的競爭格局下，電動車該如何的“庖丁解牛”式的銷售技巧著實(shí)讓人震撼。
眾所周知，全國的電動自行車都大同小異，無非在款式、造型、色澤上有一些適度創(chuàng)新，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所以要想對其進(jìn)行比較個性化和差異化的零售推介確實(shí)比較困難。但是該品牌的導(dǎo)購人員通過個性化的介紹卻讓我們對其產(chǎn)品的信任感油然而生、品質(zhì)感脫穎而出。
根據(jù)我當(dāng)天走訪的印象和當(dāng)晚的簡要記錄，具體整理為以下“四硬四軟”的八套招數(shù)分解：
第一招，站。
導(dǎo)購員讓顧客自己坐到電動車上試一下，這是很常規(guī)的招數(shù)，但是緊接著只見這位導(dǎo)購員讓顧客扶著車把，自己站到了電動車前面的車筐上，并十分穩(wěn)定，以此來證明車筐和車把的堅固與穩(wěn)定。我注意到這位導(dǎo)購員的體重至少有130斤，但要知道平常一個車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認(rèn)知。
老實(shí)說我的視覺震撼就是從這里開始的。他自己還說這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級，站到車把上，以此來證明車把的塑件比較結(jié)實(shí)。并特意彈壓幾下，以證明這個車的減震也很不錯。
再者，一個正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強(qiáng)烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導(dǎo)購員帶來心理上的俯視優(yōu)勢。從而顯現(xiàn)出“這個導(dǎo)購員很專業(yè)，顧客要認(rèn)真聽講”的博弈效果。
第二招，踩。
導(dǎo)購員抽出電動車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩(wěn)定性，在行駛中不會出現(xiàn)抖動等問題。接著導(dǎo)購員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實(shí)根據(jù)電動車的設(shè)計特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護(hù)著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會被刮蹭的。但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。
第三招，踏。
導(dǎo)購員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩(wěn)，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉(zhuǎn)至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關(guān)鍵時刻有保障。后來據(jù)其他品牌的導(dǎo)購員說，其實(shí)大多數(shù)品牌的電動車的剎車都可以做到這一點(diǎn)。但只可惜很多品牌的導(dǎo)購員卻都沒有這樣做。
第四招，摔。
讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導(dǎo)購員猛地將整個電動車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動車一切完好，車把、前后保險杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測試中被稱作“破壞性實(shí)驗”的方法來證明電動車確實(shí)耐摔打。
在這次在走訪中，我在其他電動車專賣店并沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當(dāng)然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動車銷售人員的非議。他們認(rèn)為，既然你主動拿著電動車去摔，那看來店里的其他電動車也是摔過的，那會不會顧客買到的電動車也都是摔過的？導(dǎo)致顧客購買時心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實(shí)容易猛得嚇到顧客。但不得不承認(rèn)的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產(chǎn)品質(zhì)量十分結(jié)實(shí)可靠的效果。
第五招，解。
如果說前面的四招都是“硬招”，核心目標(biāo)重點(diǎn)集中在產(chǎn)品上，那么接下來的四招就屬于“軟招”，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了人身上。本文標(biāo)題的“庖丁解�！笨赡芫驮从谶@第五招的“解”上，而他只是用語言來“分解”，并沒有真正在“拆解”。卻給顧客強(qiáng)化了一種拆解的感覺。
通過前面導(dǎo)購員對產(chǎn)品性能硬實(shí)力的介紹鋪墊，導(dǎo)購員接著進(jìn)行分解式成本核算，以此來彰顯一種軟實(shí)力。舉例來說，一輛電動車售價2000元，一輛車有260多個零件，在采購的時候，各個零部件可以采購好的也可以采購普通的，電動車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購，在采購中如果單價多了2元或少了2元，對消費(fèi)者來說是很難分辨的，比如一個輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個零件全部如此核算下來，則在一輛車的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。
而該品牌電動車在經(jīng)過了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過硬的形象會給顧客形成很好的第一印象。顧客會認(rèn)為他們在零部件采購上肯定會嚴(yán)格把關(guān)，絕不會以次充好，所以如果是同等價格水平的不同品牌之間進(jìn)行比較，則該品牌的電動車必然會物有所值。
第六招，攻。
就像沒有竄過貨的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商一樣，沒有攻擊過競爭對手的導(dǎo)購員也不是什么好導(dǎo)購員。太文雅了就不太適合干這一行了。
現(xiàn)在的電動車行業(yè)在引進(jìn)形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見不鮮，比如新日電動車邀請了成龍做代言，艾瑪電動車則邀請了周杰倫做代言。不可否認(rèn)，對被代言的企業(yè)來說，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對于沒有邀請代言人的企業(yè)來講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時候其導(dǎo)購員就自然要想著如果去攻擊對手。
于是這位導(dǎo)購員就說：“我們不需要代言人，如果一輛電動車需要2000元，你付給代言人的費(fèi)用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動車的同時還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒有請代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費(fèi)用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實(shí)惠于顧客。”
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