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最看不上的商業(yè)模式最賺錢
可能當你在選擇某個創(chuàng)業(yè)項目的時候是很不被看好的，但是風水輪流轉(zhuǎn)，沒到最后，誰也無法預測未來將是怎樣的，就好比百合網(wǎng)--最看不上的商業(yè)模式最賺錢。
“變態(tài)長”的注冊過程贏得了用戶
今天我要講的內(nèi)容主要包含兩個方面：一個是百合網(wǎng)將近9年的創(chuàng)業(yè)過程的產(chǎn)品和商業(yè)模式的探索，二是品牌建設(shè)經(jīng)驗和教訓。
2005年正式做百合網(wǎng)之前，我和我的合伙人田范江在2000年做了第一次創(chuàng)業(yè)，做了一個裝修網(wǎng)站。因為做得太早了，時機未到，當時的建材城、品牌商對互聯(lián)網(wǎng)都沒什么認知，所以第一次創(chuàng)業(yè)就失敗了。
在2003年底，2004年初，我們就做了SNS網(wǎng)站，那個時候是第一波SNS浪潮，我們算是第一個做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是還是因為做得太早了，VC都不太認可，也失敗了。但我認為這次失敗的本質(zhì)，是因為產(chǎn)品沒有做好，沒有真正去貼合用戶的需要。
到了2004年底，有VC建議我們團隊可以去做相親網(wǎng)站，當時美國也有這種成功商業(yè)模式。其實我們當時為了更好的融資，解決發(fā)展問題，就去做了研究，發(fā)現(xiàn)相親網(wǎng)站確實有可做的，于是就開始做相親網(wǎng)站。
從沒想過只做類match.com這樣簡單的平臺，我們一開始想做一個嚴肅的相親網(wǎng)站，解決用戶的剛需，真正能夠幫助用戶找到對象。所以就引入了一個心理測試，用戶注冊時，必須經(jīng)過心理測試這一環(huán)節(jié)，除了要填寫基本的注冊資料，還得讓匹配用戶了解到他的價值觀取向，性格愛好，溝通模式等等。當時大部分人都不看好我們的做法，因為注冊時間太長了，需要20分鐘。但是我們還是堅持這樣做，因為我們覺得這種模式對用戶有價值。
在2005年推出百合網(wǎng)后，這樣一個“變態(tài)長”注冊過程，反而讓大家很新鮮，因為測試結(jié)果給大家一個完整的超過3000字的測試報告。當時大家玩的，不過是門戶上流行的比較短的心理測試，這種長測試就形成了話題傳播，再加上我們引入MSN分享功能，可以將測試結(jié)果，迅速的告訴你的MSN好友，傳播就更加快了。在2005年的5月份到8月份，就靠這個病毒式的傳播，沒有花一分錢廣告，百合網(wǎng)的注冊用戶就增長近80萬，這在當時，同比其他網(wǎng)站是非�？斓�，所以我們很快就拿到了投資。
廣告模式破產(chǎn)，線下活動模式難操作
2005年到2008年三年時間，我們做了產(chǎn)品和商業(yè)模式的探討。作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，我們希望能夠通過免費模式來實現(xiàn)商業(yè)價值，所以我們嘗試了廣告模式，但最后失敗。因為任何一個人去一個網(wǎng)站都有一個目的，比如來百合網(wǎng)就是來找對象的，不會去關(guān)注廣告。相親網(wǎng)站和門戶上的人不一樣，對資訊的需求強烈。所以在百合網(wǎng)站上放banner廣告，點擊非常非常低。一開始，我們以為是因為廣告投放的關(guān)聯(lián)度不高導致的，所以我們就換了一批比如化妝品廣告，如何讓你變美之類的，但還是失敗了。
第二類探索，是線上線下服務(wù)相結(jié)合的模式，組織了很多相親活動。線下活動組織還是比較麻煩的，要找場地，組織物料，還要把人邀請過去，一個人能夠收到100到150人。這其中的漏洞在于，很多人認為相親是一個比較私密的事情，希望是一對一的模式，所以愿意參與這種相親活動的人，占活躍用戶的比例還是比較少，這種模式不足以支撐這個網(wǎng)站的發(fā)展。
一對一人工紅娘服務(wù)，成了
另外一個線下上結(jié)合的方式是：提供線下一對一人工紅娘的服務(wù)。融資的第二年，也就是2006年的10月份就開始推行了。當時流行的都是免費的服務(wù)，這種人工服務(wù)能夠收多少錢?我們心里是沒譜的，所以就保守地推出了年費480元的“一對一的人工紅年服務(wù)”，非常低的價格。發(fā)展到現(xiàn)在，這種一對一的人工紅娘服務(wù)非常成功，很多大城市的服務(wù)價格到了平均價2萬塊錢一年。
從2006年480元，到現(xiàn)在一年平均要2、3萬的服務(wù)價，7年提高50倍，但不管你的價格如何提高，用戶付費比例幾乎沒有變，這說明這是一項非常強烈的剛需。
高大上的增值服務(wù)模式都不靠譜
后來我們探索了免費增值服務(wù)的模式，用戶可以購買首頁推薦，排名優(yōu)先等服務(wù)。包括線上可以給對方發(fā)虛擬禮物，裝飾個人頁面、情書背景等等，雖然我們對虛擬禮品寄予的希望非常高，但是由于百合的用戶之間還是比較陌生，雙方之間還在試探階段，愿意送出虛擬禮品的概率非常低。這個帶來的付費的收入，占的比例非常低。
另外一種免費增值模式的探索，是基本服務(wù)免費，但是你想獲得高于自己的正常期望的，就要收費的原理。即根據(jù)用戶注冊后的活躍度、收信幾率來判斷用戶的魅力級別，從戀愛的角度來講，人都愿意跟比自己強的、條件更好的人來交往，所以我們就設(shè)置跟魅力級別比你低的人交往，是免費的，跟魅力級別較高的交往，就需要付費。當時把這種模式設(shè)計出來，我們特別興奮，覺得這體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的某種精神。
不過經(jīng)過大家的開發(fā)、運營、上線之后，也很失敗。因為在這個模式有幾個漏洞：首先級別的判斷，是根據(jù)活躍度和受歡迎程度(收信幾率)來判斷的，這就需要用戶在平臺上必須活躍一段時間，通過時間的積累，才會有高的級別。而很多新注冊的用戶活躍度不高，導致魅力級別不好，但是本身質(zhì)量又很好。用戶都很聰明，他們發(fā)現(xiàn)去和一些新的用戶溝通也能交到好的朋友，不需要付費。
那么反過來對于魅力級別較高的人，他們的體驗就比較痛苦，原來他們可以收到很多信，而現(xiàn)在，因為大部分人級別都比他底，只有付費才能給他發(fā)信，他們的收信幾率大大減少了。所以就投訴呀，離開呀，我們就失去了一大批優(yōu)質(zhì)的用戶，這對我們是很大的損失。
這個魅力值的計算相當復雜，用戶不清楚，就會疑惑，就會懷疑平臺。當時我們收到很多投訴：“為啥我的魅力值那么低?憑什么?”所以，產(chǎn)品簡單、能夠讓人快速理解，非常重要。
后來我們還是回到了當初我們最看不上的商業(yè)模式上——阻斷用戶的溝通：如果你想認識某人，必須交費，必須交3個月、6個月甚至一年的會員費。當用戶收到另外一個用戶的來信的時候，來促使交費，這時候交費的欲望是非常強，現(xiàn)在運營下來看呢，這種交費比例是非常高的。
首倡實名制實現(xiàn)彎道超車
另外在2011年底，我們非常有勇氣做了全站的實名制，如果你不用身份證驗證，可以注冊，可以瀏覽，但是不可以交友，我們考慮了好幾年，做了一些地方的測試，才推出這個模式。這除了能夠加強安全性，也是一種區(qū)分于競爭對手的營銷手段。當時我們相親網(wǎng)站這個品類中，和世紀佳緣想比，我們的用戶量是第二位的。在同一個品類的里面，不管我們打多少廣告，首先是在為這個品類打廣告，當用戶想用的時候，他很可能想到的是這個品類的第一名。
所以在這個品類的競爭當中，最有效的競爭方法就是去創(chuàng)造一個品類，或者重新定義這個品類，然后把自己歸到新的品類當中。我們做的就是重新定義這個品類，我們宣傳說只有實名制才是婚戀網(wǎng)站，不實名制只是交友網(wǎng)站。把我們歸到婚戀網(wǎng)站，把其他競爭對手歸到交友網(wǎng)站，以后我們做廣告的時候，就是為自己的品類做廣告，避免為競爭對手做宣傳，實現(xiàn)彎道超車的機會。
忽視品牌的重要性讓我們吃了大虧
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