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服裝店里的三大營(yíng)銷感悟總結(jié)
如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計(jì)算成本與利潤(rùn)的關(guān)系，但是有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯?“成本節(jié)約就是增加利潤(rùn)”的話，營(yíng)銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號(hào)階段�！胺e硅步可達(dá)千里”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤(rùn)如何能不上升?
1、成本、競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)
進(jìn)貨時(shí)，朋友看上一款服裝，單價(jià)發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，一個(gè)熟人告訴說(shuō)，在某處該款的服裝發(fā)價(jià)50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊的買下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服也不過(guò)省了幾元錢。
在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤(rùn)是30元;如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤(rùn)是25元，減少了5元的利潤(rùn)，但這反而就成了朋友的優(yōu)勢(shì)。
第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤(rùn)可以達(dá)到40元，朋友的利潤(rùn)處于最高點(diǎn);
第二種情況：如果別人看到朋友賣75元，也調(diào)整價(jià)格到75元，朋友的毛利潤(rùn)是25元，而別人的毛利潤(rùn)是15元，朋友的利潤(rùn)依然在最高點(diǎn);
第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問(wèn)題而堅(jiān)持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價(jià)格比別人少15元，看似朋友的利潤(rùn)點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以朋友的成交量會(huì)超越別人，按照1：1.5的成交值計(jì)算，朋友的利潤(rùn)點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，朋友的價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無(wú)法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣會(huì)滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況;
第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元的價(jià)格清倉(cāng)，而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉(cāng)，朋友的損失依然是最低的。
當(dāng)然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。
2、定位與銷售
朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如朋友這里。
純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對(duì)某一類人群，假設(shè)該類人群占實(shí)際購(gòu)買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還被有其他店分流走的，所以成交量較小一些。
如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)失去太沒(méi)有個(gè)性，被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。
25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得的年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。
假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝;朋友店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，朋友的店每日贏利最高;
假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，朋友的店卻可以銷售40件，依然是朋友的店每日贏利最高。
對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購(gòu)買率，提升銷量。但是無(wú)論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位的窄了，會(huì)喪失一些潛在購(gòu)買者;定位過(guò)于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。
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