盤點常用的一些專業(yè)銷售技巧

　　發(fā)現(xiàn)客戶需求

　　發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑?她個人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

　　這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。

　　就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。

　　·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

　　·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。

　　我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

　　1.發(fā)現(xiàn)事實

　　目的：

　　1)使客戶放松

　　2)收集有價值的信息

　　3)表明你已作好準備工作

　　2.征求意見

　　目的：征求客戶的意見和態(tài)度

　　通常最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒暄和會面結(jié)束時最易引起客戶(同樣也包括銷售人員)的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。

　　緊張情緒：

　　程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

　　程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源──你!

　　1、事實

　　用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。

　　2、感覺/看法

　　在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃(如擴展計劃、未來的需求量等)。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。

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