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名人創(chuàng)業(yè)故事鄉(xiāng)村基李紅的創(chuàng)業(yè)故事(2)
龔?fù)?陌生電話你知道，消費(fèi)服務(wù)是我們的最愛，但實(shí)際上很難投。一個(gè)生意從小做大很難，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)90%的生意賺錢，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不正規(guī)。餐飲也是如此。比如用個(gè)體定稅、省員工三險(xiǎn)一金的成本，換取可擴(kuò)展性。能做到開100個(gè)店，95%以上的店付了全稅后賺錢，中國(guó)可能連0.1%的公司都沒有。鄉(xiāng)村基就是這1/1000的公司。
我找到李紅是VC投資案例中為數(shù)不多的用Cold Call，即打陌生電話的方式。那是2007年初，我們和紅杉在重慶看“小天鵝”的項(xiàng)目。中午出去吃飯，發(fā)現(xiàn)有一家快餐店老排隊(duì)，店里人滿滿的，又發(fā)現(xiàn)他們?cè)谥貞c有很多店，一半以上開在麥當(dāng)勞、肯德基樓下或者旁邊，洋快餐店倒沒什么人。我想這應(yīng)該是重慶有名的公司吧，但一打聽老總是誰(shuí)，沒人知道。我問“小天鵝”的創(chuàng)始人何永智，她是重慶火鍋協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，她不認(rèn)識(shí)。我找餐飲協(xié)會(huì)、找企業(yè)家協(xié)會(huì)的人也不知道。在網(wǎng)上搜索，他們沒曝光過。沒辦法，我上他們網(wǎng)站找公司電話，打過去問你們老板是誰(shuí)，前臺(tái)不講，只說一個(gè)姓李一個(gè)姓張。我一邊繼續(xù)觀察這個(gè)公司，一邊告訴助手，一個(gè)月給鄉(xiāng)村基打4次電話，每個(gè)禮拜都打一次，留下名字和電話，說我們有興趣，想和公司談?wù)劇?/p>
4個(gè)月后，老張(張興強(qiáng))給我助手打電話，說我是鄉(xiāng)村基的，有興趣和你們見個(gè)面。結(jié)果巧得不得了，那天我正好在重慶做“小天鵝”的DD(盡職調(diào)查)。幾十分鐘以后，我們見面了。張興強(qiáng)第一句話就說，我們要資本干嘛，我想不出來。我們現(xiàn)金流這么好。他們當(dāng)時(shí)對(duì)風(fēng)投的印象很壞，覺得我們都是些不做實(shí)際生意，空手套白狼的。他說，你們風(fēng)投肯定要逼著我們開店，逼著我們上市。我說，第一我不逼你開店，第二我不逼你上市。這話是我真心誠(chéng)意說的，我覺得一個(gè)好公司上市是水到渠成，而不是先建渠再放水。我說，中國(guó)應(yīng)該有個(gè)真正的快餐品牌，我們不用叫囂是中國(guó)的麥當(dāng)勞或肯德基，可以慢慢做。中國(guó)這么大市場(chǎng)，應(yīng)該出一個(gè)優(yōu)秀的自己的快餐品?牌。
兩個(gè)小時(shí)后，我見到李紅。他們始終說不需要錢，反復(fù)問我資本能帶來什么。李紅說，我的愿望很簡(jiǎn)單，就是想給離家在外的人做一頓好飯，沒什么多遠(yuǎn)大的想法。我說，我就沖你這個(gè)想法，你如果想把這頓好飯做成享譽(yù)國(guó)際的品牌，資本對(duì)你肯定是有利的。做餐飲，永遠(yuǎn)在做加法，你現(xiàn)在賣的米線可以繞地球好幾圈了，但要把米線一根一根連在一起，這是加法。資本幫你做乘法，然后回來更好地做加法。
那天我們談了4個(gè)小時(shí)，價(jià)格、合作框架都談定了，到最后做完投資時(shí)這些條款沒有變過。我相信他們的話，李紅當(dāng)時(shí)告訴我有多少店，每個(gè)店的贏利，一個(gè)月做多少銷售。我按人流估算企業(yè)利潤(rùn)，給他們價(jià)格。她說的這些數(shù)字和我們后來調(diào)查的很接近。當(dāng)時(shí)他們有7家直營(yíng)店，幾十家聯(lián)營(yíng)店，除了李紅、張興強(qiáng)，鄉(xiāng)村基還有4位個(gè)人，是和他們一起做聯(lián)營(yíng)店的。后來通過改制，李紅把聯(lián)營(yíng)店買了，這4位個(gè)人現(xiàn)在是公司的小股東。通過改制，成立外資集團(tuán)公司，所有店都是直營(yíng)，再不斷開新店。
鄉(xiāng)村基做的是人流量生意，不是單客生意。它一般的店每天接待1000多人，有些店接待3000多人，平均每天每個(gè)臺(tái)子要翻16次。它單客消費(fèi)只有十幾塊錢，毛利率沒有味千、湘鄂情高，但每天多余的人流就是多賺的錢，因?yàn)樽饨�、人員成本是固定的。他們懂得怎么服務(wù)更多的人流。
做乘法前，要先做好加法。李紅從開第一家店到后面第40家店，用了十多年。這十幾年他們一直在摸索，如果再開一家店，多長(zhǎng)時(shí)間收回成本。2007年，我們投資進(jìn)去，它正好到了一個(gè)爆發(fā)的點(diǎn)。2009年金融危機(jī)，他們一年開了38家店。當(dāng)時(shí)，SIG投資的30多個(gè)公司開聯(lián)席會(huì)，大家都講怎么應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，李紅站起來說，我對(duì)外面的危機(jī)不清楚，只知道企業(yè)每天都有危機(jī)。上市前，鄉(xiāng)村基開新店，全部是用自有資金。我們和紅杉投的錢，她沒用過，還發(fā)過紅利給我?們。
李紅很實(shí)際。她出差住酒店，最高等級(jí)是莫泰168。從美國(guó)路演回來，她坐經(jīng)濟(jì)艙。到香港為了省機(jī)票錢，是我找人從香港機(jī)場(chǎng)接她到深圳，再飛重慶。她對(duì)事業(yè)有天生的熱愛，職業(yè)敏感性很強(qiáng)。到上海我請(qǐng)她吃飯，一個(gè)菜上來，她總是說，哎呀等下，我先拍張照。做大眾消費(fèi)品牌，你不熱愛它，不小心花每一分錢，很難的。但她對(duì)員工又很大方，鄉(xiāng)村基在上市前拿出10%的期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)員工，使許多中高層員工成了小富翁。
怎么，她對(duì)你們說不能給投資人決策的機(jī)會(huì)嗎?其實(shí)不是不讓，我們就不應(yīng)該決策。我們是指路的，不是開車的，她才是開車人。我們進(jìn)入后，曾經(jīng)想找經(jīng)營(yíng)過麥當(dāng)勞的職業(yè)經(jīng)理人來管理鄉(xiāng)村基，但很快明白了，李紅是最好的，沒人比她更會(huì)管理鄉(xiāng)村基。她帶出來的是最好的隊(duì)伍，是紅軍，想用美軍的那一套是不行的。
鄉(xiāng)村基的股票我們會(huì)長(zhǎng)期持有，我跟他們說，等你們開到1000家店我再考慮要不要賣。不要小看二、三線城市，服務(wù)好有3億～4億人口的中西部，足以成就一個(gè)偉大公司。
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