銷售新人培訓(xùn)計劃

　　培訓(xùn)計劃是按照一定的邏輯順序排列的記錄，它是從組織的戰(zhàn)略出發(fā);下面CN人才網(wǎng)小編為大家整理的是2017銷售新人培訓(xùn)計劃，希望大家喜歡~

　　【一】2017銷售新人培訓(xùn)計劃

　　俗話說：師傅領(lǐng)進門，修行在個人。所以說，每個人都能獨創(chuàng)一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個參考，歡迎有個性的你們說說自己對已經(jīng)參加過的入職培訓(xùn)的感受。每個人都能寫出電話銷售新人培訓(xùn)計劃。

　　第一天：公司介紹。有很多童鞋會說，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時間進行培訓(xùn)嗎?當經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個小時，不再搭理你，你會如何做?

　　以前曾問過個朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢，產(chǎn)品本身特點。然后用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，如果自己無法說服自己購買本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。如果自己都沒說服自己的話，怎么去說服將來你的客戶。

　　說服自己很是關(guān)鍵，用個實際例子說明：剛進公司時有個非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產(chǎn)品價格貴，自己無法說服自己產(chǎn)品能帶來物超所值的服務(wù)，因此之前業(yè)績一直不好。之后銷售部的良性競爭意識被悄悄

　　的調(diào)動起來(這點領(lǐng)導(dǎo)者做的'真不錯)，老大姐再沒說過價格貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時，影響力就出來了，上周她是銷售的周冠軍。

　　因此說服自己非常關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。

　　第二天：公司培訓(xùn)視頻。每個公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會有培訓(xùn)視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢?看視頻時，把要點，記下來，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時刻能看到這些前人寶貴的經(jīng)驗之談。前人的成功經(jīng)驗非常寶貴，一定要善于利用。

　　第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完

　　好在是初級，注意幾個要點就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去說服他人的準備。如何開頭是關(guān)鍵。接通電話第一種情況愿意聽你說，把前兩天的儲備說出來即可。第二種情況，對方很忙，想要掛斷電話，這時立即要跟上一句：先生或女士，請問晚上7點左右您還忙嗎，可以那會兒給您打電話嗎?一般的回答都是可以。二班的回答

　　是：不成，要不明天晚上7點打吧。三班的回答是掛斷電話，沒給你機會(這種情況再你能追問時已不多見了，因為要掛斷的話，早就掛斷了)。

　　讓大家記住的是，在繁忙人士接電話，說出目前不方便時，要立即給出下次溝通的明確時間，一般對方會很快答應(yīng)，這對于你下次溝通有個很好的理由了。若對方未按約定接聽你的電話，你可以理直氣壯的發(fā)個短信說：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會在轉(zhuǎn)天的晚上7點再次致電給您。

　　以我的經(jīng)驗，銷售新人培訓(xùn)計劃方法的客戶都會如約接聽電話的。這樣溝通的目的就達到了。

　　【二】2017銷售新人培訓(xùn)計劃

　　期限：一周

　　第一日

　　上午 認識公司

　　學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認識

　　介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

　　介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)

　　下午

　　介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

　　介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(教練部)

　　第二日 (銷售部)

　　上午 推銷準備

　　一、熟悉產(chǎn)品

　　介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等

　　二、了解市場

　　1、認識目標客戶群

　　2、了解市場潛力

　　3、認識競爭對手

　　三、開發(fā)客戶(配合演練)

　　1、尋找客戶的方法

　　A、地毯式訪問法——洗樓

　　B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

　　C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

　　D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶

　　銷售培訓(xùn)計劃 P2 2、如何判斷客戶

　　1)客戶的類型

　　2)判斷客戶的購買需要

　　3)判斷客戶的購買能力

　　四、約見客戶

　　1、約見前的準備

　　2、電話約見的技巧

　　下午 親身感受

　　一、了解競爭對手

　　分組到對手公司進行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價錢、優(yōu)缺點等)

　　二、參與運動及課程，感受服務(wù)

　　第三日

　　上午 會見客戶(配合演練)

　　一、形象塑造

　　一個專業(yè)健身顧問的塑造

　　1)心靈要美

　　2)儀容儀表

　　3)個人儀態(tài)

　　4)建立自信

　　5)附帶工具

　　二、設(shè)計開場白

　　好的開場白等于成功了一半

　　三、如何獲得客戶好感

　　1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

　　2、同顧客作朋友

　　四、誘發(fā)客戶的購買欲

　　1、設(shè)計參觀路線、介紹產(chǎn)品

　　銷售培訓(xùn)計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處

　　3、讓客戶親身感受

　　五、基本的銷售技巧

　　下午 異議處理

　　一、客戶拒絕的原因

　　二、細心聆聽、分析

　　三、排除異議的技巧

　　1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

　　2、根據(jù)不同類型對癥下藥

　　第四日

　　上午 達成交易(配合演練)

　　一、客戶的成交信號

　　二、促成技巧

　　下午 售后服務(wù)及客戶管理

　　一、售后服務(wù)

　　1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)

　　1)電話

　　2)短信

　　3)E-mail

　　4)書信、賀卡

　　2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

　　問題

　　3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶

　　4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與

　　5、對快到期的`客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)

　　二、客戶管理

　　1、客戶分類

　　銷售培訓(xùn)計劃 P4 1)未成交的客戶

　　A、可以成交的

　　B、有意向的

　　C、代啟蒙的

　　2)已成交的客戶

　　先按卡種分類，再按開卡月份進行細分

　　2、客戶記錄的內(nèi)容

　　1)未成交的客戶

　　2)已成交的客戶

　　第五日

　　上午 個案分析及討論

　　列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

　　下午 心得分享

　　由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等

　　第六日

　　上午 綜合質(zhì)素

　　一、團隊建設(shè)

　　1、互相幫助

　　2、避免搶客

　　二、心理調(diào)節(jié)

　　1、學(xué)會面對失敗

　　2、有積極的人生觀

　　3、控制情緒

　　三、目標設(shè)定

　　下午 外出派單及銷售實習

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