銷售如何應(yīng)對客戶質(zhì)量異議

　　導(dǎo)語：客戶的質(zhì)量異議，就是客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量包括產(chǎn)品的性能（適用性、有 效性、可靠性、節(jié)能性、方便性）、規(guī)格、顏色、型號、外觀等提出的異議。那么銷售如何應(yīng)對客戶質(zhì)量異議呢？一起了解一下吧！

　　一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之間的差別與優(yōu)勢

　　現(xiàn)如今產(chǎn)品早已開始多樣化，每一種產(chǎn)品都有許多不同品牌的同類產(chǎn) 品。在銷售過程中，客戶往往會拿別家公司的產(chǎn)品同你的產(chǎn)品相比較，從 而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，你千萬不要指出競爭對手的不足，而大 談自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣等于在駁斥客戶。你可以閉口不談別家公司的產(chǎn) 品，也可以同意客戶的某些看法，同時強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和差別優(yōu)勢。在強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時，無需面面俱到，只要強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品比別家產(chǎn)品 強(qiáng)的某些特點(diǎn)即可。

　　二、精確而具體地說明產(chǎn)品質(zhì)量

　　一般而言，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量往往需要專門的檢測才能得以證明，因此，銷售人員在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量時要精確而具體，不能用一些含混不清、模棱兩可的語句，也不能用一些夸張的說法去形容嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量問題，而要列出具體數(shù)據(jù)，說清檢測方式與手段等，使客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量深信不疑。這樣，客戶才能有效化解客戶提出的質(zhì)量異議。

　　三、著重強(qiáng)調(diào)客戶的利益

　　當(dāng)客戶提出質(zhì)量異議時，銷售人員應(yīng)從客戶購買后的利益去喚醒客戶的購買欲望。正像著名的推銷專家海因茲姆戈德曼所說：“推銷就是要使客戶深信，他購買你的產(chǎn)品會得到某些好處�！睂χ虚g商來說，主要是強(qiáng)調(diào)他購買你的產(chǎn)品后所獲得的利潤。

　　四、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性

　　當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品提出質(zhì)量異議時，你應(yīng)把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，說明自己的產(chǎn)品能滿足客戶哪方面的需求，強(qiáng)調(diào)需求是關(guān)鍵。

　　專家點(diǎn)撥

　　在銷售過程中，銷售人員應(yīng)正確認(rèn)識產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量是決定銷售成敗的一個重要因素，但它也不是唯一因素，要知道產(chǎn)品質(zhì)量必須以滿足客戶需要為前提，不能滿足客戶需要的產(chǎn)品，質(zhì)量再好，也激發(fā)不起客戶的購買欲望。另一方面，客戶需要的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而產(chǎn)品的質(zhì)量和使用價(jià)值是兩個不同的概念。如果把推銷僅僅理解為羅列產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)點(diǎn)，那么就用不著學(xué)習(xí)推銷學(xué)了。當(dāng)然，不同的客戶在選擇產(chǎn)品時，對質(zhì)量的要求是不同的，對那些收入比較高經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶來說，質(zhì)高價(jià)高的名牌產(chǎn)品對他們具有一定的吸引力，而對經(jīng)濟(jì)條件不好的客戶而言，質(zhì)量問題不是主要問題，他們更關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，一般的客戶對物美價(jià)廉的商品更感興趣。

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