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如何賣出你的公司
創(chuàng)業(yè)者想要賣出自己的公司會面臨許多挑戰(zhàn)，如何挑選最好的時機?如何為公司估值并最大化成交價格?簽署投資意向書之前需要注意些什么?在結(jié)賬過程中出現(xiàn)意外怎么辦?由中國人才網(wǎng)推薦的這篇文章，為創(chuàng)業(yè)者補上沒有學(xué)過的“賣公司”一課。
對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，賣出自己的公司是一件關(guān)系重大的事情，可是他們在這之前卻沒有收到過任何關(guān)于出售公司的培訓(xùn)。在 Y Combinator 中，我們要幫助創(chuàng)業(yè)團隊解決的一件大事情就是在他們的公司被收購過程中提供指導(dǎo)。本來我寫這篇指南的目的是向 YC 中的創(chuàng)業(yè)團隊指出在過去十年里我作為一個出售創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)家從這個過程學(xué)習(xí)到了什么。如果你的公司正好也處于被收購的進程中，希望這篇指南對你也能有所幫助。
出售公司的良機
和為公司籌集資金的道理一樣，出售你的創(chuàng)業(yè)公司的最好時機就是在你并不需要，或者說并不想要出售它的時候。這看上去是相當(dāng)矛盾的，因為創(chuàng)業(yè)者往往就是在缺乏創(chuàng)業(yè)動力，遭遇激烈競爭，或者是難以籌集資金的時候才會想到要出售公司。然而這些時候都并非賣出公司的好時機：你只能尋覓到為數(shù)不多的幾個買家，并且任何人的報價需求你都可能接受。
出售創(chuàng)業(yè)公司的最佳時機就是當(dāng)你的公司除了出售以外還擁有多種選項的時候。這些替代選項不僅僅能幫助你達成收購的意向，它們也可以為你展開下一輪風(fēng)險投資而助力。你甚至有可能做到讓公司持續(xù)盈利，進而發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處于一個人人稱羨的位置中，有能力拒絕任何收購公司的出價。通常，你之所以能夠獲得這種選擇的權(quán)力，正是由于你的創(chuàng)業(yè)公司正處于蓬勃發(fā)展的時機中。實際上，想要將公司賣出一個好價錢的方法和建立一間成功的公司的道理是一樣的。
展開收購談判
不要輕易展開收購談判，除非你確實已經(jīng)做好了要賣出公司的準備。為了收購案而進行的一次次談判會是你在創(chuàng)業(yè)中所能遇到的最讓人心煩意亂的事情。在公司被收購過程中所能遇到的麻煩事和籌集資金中所遇到的麻煩事甚至都不在一個數(shù)量級上，你原本花費在維持每日公司運作上面的精力都會因為這些談判而蕩然無存。只有確定了以下幾點，你才應(yīng)該投入到收購的進程中：
1、你確實想要把公司賣出去;
2、你有可能得到自己能接受的出價。千萬不要和潛在的收購者說：「先看看你能給個什么價格吧�！�
對你的創(chuàng)業(yè)公司進行估值
投資者對公司進行估值通�；趦煞矫妫汗镜呢攧�(wù)價值或者戰(zhàn)略價值。一個公司的財務(wù)價值通常取決于它的利潤以及未來的現(xiàn)金流模型。對于絕大多數(shù)的科技創(chuàng)業(yè)公司來說，在這方面可能就是零。因此，對你的公司的價值評估更有可能需要看它是否符合收購方公司的短期或者長期戰(zhàn)略。你的創(chuàng)業(yè)公司對于收購方能起到什么樣的戰(zhàn)略價值，這里有一些令人驚異卻常見的原因：
對方公司的CEO 覺得你的公司很有意思，或者僅僅是不想要你的公司被別的科技巨頭收購
負責(zé)執(zhí)行收購的相關(guān)部門的管理者需要向外人展示他們采取了一個「大動作」
收購方的競爭對手正在相同領(lǐng)域進行開拓，你的公司可以幫助收購方在該領(lǐng)域做得更好
收購方招不到或者留不住的人才，恰好在你的公司里都能找到
你的公司可以與收購方公司產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，與你結(jié)合能夠?qū)崿F(xiàn)理論上的價值增值
收購方公司正在和你的公司做一樣的事情，但是你比他們做的更好，他們害怕你未來會成為絆腳石
如果你覺得上述原因既可笑又隨意，那是因為有時候事情就是這么荒唐。要記住買公司的是他們，又不是你要買公司。對于一個想要購買你公司的買方來說，你的公司必須要能夠涵蓋上述原因之一，這不是一件可以勉強的事情。
當(dāng)談判涉及出價的時候，要記住對于一個公司而言是不存在「正確」的價格的，只有你能夠討價還價的價格。公司的管理團隊、投資銀行以及企業(yè)的利益相關(guān)人都會編造一系列的指標，比如每用戶成本，來證明你們提出的收購價格是合理的。經(jīng)過幾番討價還價之后，最終一個創(chuàng)業(yè)公司的結(jié)算價格定價幾何，將取決于市場平均價格(之前類似的收購案就是很好的參考標準)以及你的管理團隊和投資人能夠接受的價格。
很少會有潛在的收購者會在第一次報價的時候就給出一個好價錢，所以不要害怕去說「不」，潛在的收購者是不會因為你的拒絕就逃之夭夭的。關(guān)于如何對出價進行協(xié)商有很多策略可以參考，但是為了能夠獲取最大價值，你需要審時度勢及時抽身走開，并且不惜重新發(fā)起一個競標程序。
達成收購意向
與你的收購方達成收購意向的最好方式就是與他們進行對話，內(nèi)容就是你們?nèi)绾文軌蛞黄鸸ぷ�。在大公司中，這種對話往往會涉及到很多不同部門的人員，當(dāng)一個足夠位高權(quán)重的決策者相信買下你們公司比和你們合作要好得多，你就能得到一個收購意向了。
當(dāng)你獲得一個收購意向的時候，接下來要做的事情就是確定你的替代選項了。你可以讓其他潛在收購方(包括與你合作的大公司或者是你的收購者的競爭對手)獲知你已經(jīng)取得了投資意向書以及你正在考慮出售公司，但是你更傾向于在未來選擇他們(隨便編造一個你這么想的理由)。當(dāng)然了，這也是個與你之前交談過的風(fēng)投們進行聯(lián)系的好時機，你可以乘機為了下一輪的融資爭取投資意向。
扯淡一般的出價
你獲得的大部分針對公司收購的報價都會是扯淡。每個公司都可以不花費任何力氣就告訴你：「我們想要買下你的創(chuàng)業(yè)公司。」事實上，很多公司專門雇傭了這樣一幫人，說好聽點就是「企業(yè)發(fā)展部」，他們的職責(zé)就是在硅谷中四處亂轉(zhuǎn)，不停地向創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人重復(fù)同樣的話。
這種扯淡對于創(chuàng)業(yè)公司來說是很危險的，因為他們能夠誘使你錯誤的認為自己的公司已經(jīng)相當(dāng)成功了。就像 TechCrunch 上的文章一樣，這些扯淡的報價僅僅滿足了你的虛榮心，它不是衡量公司是否成功的實際指標。
你可以很容易分辨出一個出價是認真的還只是隨便說說，因為扯淡的人不會給你一個考慮是否接受報價的截止日期，也不會給你一個承諾中的投資意向書。當(dāng)一個舉足輕重的決策者明確了他/她想要買下你的創(chuàng)業(yè)公司的意愿的時候，他/她會試圖馬上與你見面并且在時間上給你壓力，以免你半途開溜去找別的出價更好的買家。如果你的買家沒有做出以上行為，那就預(yù)示著他們并沒有真心想要收購你的公司。
通常情況下，公司的創(chuàng)始人對于公司估值的預(yù)期與收購方公司企業(yè)發(fā)展部的人對此的預(yù)期是大相徑庭的。在與你的收購方進行深入交流之前，你應(yīng)該盡快嘗試向?qū)Ψ疥U述你對于公司估值的預(yù)期(以及其他的重要的應(yīng)該考慮的細節(jié)，比如留任計劃)。這個策略將幫助你避免在與對方開了許多會后，卻發(fā)現(xiàn)潛在收購者只愿意為你快速成長的創(chuàng)業(yè)公司出價 1000 萬美元，而你的公司早在 A 輪投資中就拿到了 1500 萬美元了。
需要雇一個投行家嗎?
在風(fēng)險投資的世界里只有極少數(shù)的精英能做到既富有經(jīng)驗，又擁有廣泛的人脈資源，同時還善于分析，在其中會有大量的不具備這些能力的人會偽裝出一幅專業(yè)的樣子。你不太可能找到前一種專業(yè)人士，除非你的創(chuàng)業(yè)公司的賣價能夠達到 5000 萬美元或者更多。不過好消息是，如果你的賣價沒有這么高的話，你就根本不需要雇傭一個投行家，當(dāng)然了，就算你真的賣出了一個天價，也未必需要。
雇一個投行家是非常昂貴的(你要付給他們成交總價的 1%-2%)。然而，一個好的投行家能夠幫助你徹底的了解競爭格局，比如在潛在的收購方背后誰才是真正的決策者，以及如何做才能最大程度上提升你公司的賣出價。和你進行公司收購談判的企業(yè)發(fā)展部的那幫人都是專業(yè)的談判者，他們?nèi)諒?fù)一日所做的事情就是壓低目標公司的收購價。如果你不擅長談判，可能就會花費大量時間的在雙方的扯皮中。如果在談判的時候能夠有一個精于此類談判的專業(yè)人士在我方，將是非常有價值的事情，當(dāng)然前提是你能找到一個名副其實的專業(yè)人士。
達成投資意向之前的盡職調(diào)查
如果你已經(jīng)全心投入到了收購過程中，你就應(yīng)該做好公司的資料數(shù)據(jù)被潛在收購方任意查看的準備(在保密協(xié)議允許的范圍內(nèi))，最好在收購方發(fā)現(xiàn)了任何危險信號之前你們就已經(jīng)簽署了投資意向書并且進入了結(jié)賬程序。如果潛在的收購方要求與你的團隊面談，你應(yīng)該當(dāng)仁不讓的拒絕(除非你面對的是一個異常精明的收購方，讓你除了接受該要求以外別無選擇)。讓你的潛在收購方與你的團隊會面是非常干擾他們正常工作的，同時這也向你的收購者表明了你是愿意為達成意向而妥協(xié)的。
簽署投資意向書
一旦你已經(jīng)收集好了所有的投資意向，就可以從中擇優(yōu)，簽署投資意向書了。在你這么做之前，你應(yīng)該就意向書內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)和法律環(huán)節(jié)與收購方進行反復(fù)的協(xié)商，盡可能的不放過每一個細節(jié)。不用在意那些對你施加的讓你立即簽署的壓力，把簽署意向書的截止日期往后推推不是什么大不了的事情。一旦你已經(jīng)簽了，如果再想要對之前沒有進行協(xié)商的內(nèi)容做出什么改變，就只能靠收購方大發(fā)慈悲了。
作為創(chuàng)業(yè)公司一方，在你簽署投資意向書之前是占據(jù)上風(fēng)的。一旦你簽字了，你就失去了所有的籌碼。因為在簽署意向書之前，你還沒有最終決定是否要賣出公司;一旦你這么做了，你就已經(jīng)準備盡全力把自己、員工以及你的投資者都一股腦賣出去。你很有可能會遭遇這種情況，反復(fù)的談判讓你感到疲憊不堪，你甚至?xí)_始不假思索地同意一些你在投資意向達成階段中根本沒有仔細考慮過的事情。一旦你簽下了投資意向書，也就意味著你不能再把公司賣給別的買家了。如果你最終沒能和收購方達成交易，別的買家可能也會不再熱情，或者會認為之所以這筆交易告吹是因為你的公司已經(jīng)不值錢了。如果發(fā)生了這種情況，不但買賣做不成，你之前的其他備選方案也都隨之破滅。
當(dāng)你和收購方對投資意向書進行協(xié)商的時候，要盡可能的快的進入結(jié)賬程序中(目標一般是 30 天)，以避免在此期間因為遭遇談判疲憊期而做出一些昏頭的決定，同時這也是把壓力轉(zhuǎn)移到收購方那邊(有時候因為監(jiān)管方面的問題會指定結(jié)賬進程的時間，但是這是超出談判雙方可控范圍的事情)。較短的結(jié)賬進程也會在一定程度上對你有所助益，它可以在一定程度上減少對你的最主要工作即經(jīng)營公司的干擾。
在你簽署投資意向書之前，要確保自己沒有為收購方工作，或者是接受收購方的股份，問問你自己內(nèi)心深處是否真的信任自己的公司。硅谷中充滿了這一類的警示故事，創(chuàng)業(yè)公司把自己賣掉以換取收購方毫無價值的公司股份。不要讓你自己變成這種故事中的下一個例子。
僅僅是簽署了投資意向書并不意味著你的交易就完成了，事實上，它很有可能最終還是無法成交。盡管收購方會承諾進入結(jié)賬程序，但是在盡職調(diào)查中很多收購方公司會改變他們的想法。如果你最終沒成交，且由于收購的進程對公司的正常運作造成一定干擾，導(dǎo)致了對公司業(yè)務(wù)的間接傷害，也無需太過懊惱，要記住這對于之后的有意向的收購方來說是一個可以接受的結(jié)果。
結(jié)賬進程
在收購的過程中最危險的時期就是當(dāng)你決定賣出公司和實際達成交易之中的一段時間。在這個時候你已經(jīng)決定用壓力換取財富，你仿佛已經(jīng)能夠在舉目之處看到了新的大房子(其中有一間大房子還是為你的父母買的)。
如果這時候收購方殺一記回馬槍說他們要改變成交價怎么辦?
如果收購方改變了主意，難道你就要因此重新回到埋頭苦干的艱難歲月中嗎?
如果收購方和你的管理團隊談過之后因此判斷你的團隊不夠好怎么辦?
你可能正用少得可憐的資金維持著公司，如果你在結(jié)賬進程結(jié)束之前就把錢花光了要怎么辦?因為對于正式的交易文件進行協(xié)商所要花費的時間會兩倍高于你所預(yù)期的時間。
上述這些事情都有可能在收購過程中發(fā)生。你隨時要做好從一筆收購中抽身的準備，直到在你的銀行賬戶里面看到了收購方匯來的錢才能放心。
結(jié)賬進程很大程度上是由雙方的律師所推動的。收購項目的談判通常會被分為業(yè)務(wù)部分和法律部分，律師會解決法律相關(guān)問題，關(guān)于業(yè)務(wù)方面就只能靠你自己了。要記住是由你對最終的結(jié)果負責(zé)，律師也是為你工作的(通常不管交易是否達成你都必須付律師費)。你需要掌控全局，監(jiān)督律師的工作進度，以確保他們不會因為糾纏于那些對你和你的利益相關(guān)者來說都無關(guān)緊要的細節(jié)而拖慢了整個進度。
總結(jié)
對于一個初創(chuàng)公司來說，隨意進入收購進程是一件非常危險的事情，因為在這個過程中會使你分心、泄氣，并且通常會向你的競爭對手泄露出你的商業(yè)數(shù)據(jù)。曾經(jīng)經(jīng)歷過這個過程的創(chuàng)始人都說被收購其實比籌款要麻煩十倍。進入收購進程通常會削弱你專注于業(yè)務(wù)的能力，所有不要輕言嘗試被收購。
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