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卓越銷售員必過的五關(guān)
銷售是一個(gè)充滿著艱辛而又充滿著挑戰(zhàn)樂趣的職業(yè)，要想從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、文化素質(zhì)等，并必須要過以下五道關(guān)。
第一關(guān)：心理關(guān)
“不做總統(tǒng)，就去做銷售員”，不知道是誰說了這句話，說明了銷售行業(yè)誘人的廣闊職業(yè)前景，他不僅可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)“五子登科”(房子、車子、妻子、孩子、票子)計(jì)劃，而且還可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)的優(yōu)秀高管或者負(fù)責(zé)人，往往都出身于銷售，因此，它培養(yǎng)了眾多商界精英。但話也說回來，并不是所有的人，都適合去做銷售，做銷售，一定要過心理關(guān)。
筆者在講課時(shí)，經(jīng)常聽到一些學(xué)員由于膽怯、害羞等心理原因，而導(dǎo)致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現(xiàn)。其實(shí)，銷售人員要想有所建樹，就必須自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不為一時(shí)的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰(zhàn)的勇氣;要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己，一個(gè)連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴的人，肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯，要通過自己多摸索，多實(shí)踐、不怕出丑、不怕拒絕等，構(gòu)建自己的心理“防火墻”，做到堅(jiān)忍不拔，敢于挑戰(zhàn)自己，超越自己。
第二關(guān)：面子關(guān)
面子是誰給的，是自己給的嗎?是別人給的，當(dāng)你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。這是筆者的觀點(diǎn)。在給學(xué)員講課當(dāng)中，經(jīng)常碰到學(xué)員談及開發(fā)客戶、要求客戶打款時(shí)，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺沒面子，加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業(yè)，堂堂“天之嬌子”，怎么能與學(xué)歷很低的經(jīng)銷商為伍，那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀念都是不對的。
首先，現(xiàn)在的社會是人人為我，我為人人，只要提供了有價(jià)值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業(yè)獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，銷售人員通過銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏，沒有必要有低人一等的自我感覺認(rèn)知。二是，不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內(nèi)在素養(yǎng)如何，我們都要真心對待，術(shù)業(yè)有專攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說明其有優(yōu)勢的一面，我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養(yǎng)分，尊重他們，這樣，我們給了對方面子，對方也會給我們面子。因此，只有先撇下不值錢的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進(jìn)步，才能不斷地贏取更大的面子。
第三關(guān)：技能關(guān)
銷售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路，技能決定格局。因此，銷售人員還要過技能關(guān)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要掌握如下技能：一是溝通，現(xiàn)在是一個(gè)溝通的時(shí)代，不會溝通的人，將無法將自己的思想、產(chǎn)品，更好地推銷給顧客，同時(shí)，也無法取得企業(yè)、同事、客戶對我們更大的支持，只有善于溝通，銷售人員才能左右逢源，游刃有余。
銷售人員還要具備開發(fā)、管理、維護(hù)客戶的能力，一個(gè)銷售人員不會開發(fā)市場與客戶幾乎是不可想象的，我們必須具備開發(fā)市場及客戶的步驟、方法、技巧等，這樣我們才能稱得上一個(gè)合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場的能力，能夠根據(jù)市場情況、競品情況、經(jīng)銷商情況，設(shè)計(jì)出適合市場的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合(包括市場定價(jià))、渠道組合(整合、開發(fā)各種渠道)、促銷組合(低成本促銷)等，從而能夠讓企業(yè)花較少的錢，辦最大的事，能夠讓經(jīng)銷商持續(xù)地掙錢、掙大錢，讓市場能夠持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
第四關(guān)：體能關(guān)
銷售人員要過的第四道關(guān)，就是體能關(guān)。銷售人員壓力很大，這種壓力，不僅來自于企業(yè)，還來自于家庭，由于銷售人員常年工作在外，生活沒有規(guī)律，導(dǎo)致吃飯不定時(shí)，休息不定時(shí)，很多時(shí)間都是在汽車、火車、輪船等運(yùn)輸工具上度過，這種工作生活方式，導(dǎo)致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些銷售人員不好的積習(xí)，比如，不吃早飯，喜歡睡懶覺等，導(dǎo)致身體狀況較差，甚至出現(xiàn)了一些亞健康狀態(tài)。筆者近年服務(wù)的公司，就曾出現(xiàn)一年當(dāng)中去世幾人的情況，他們或過勞死，或因病猝死，但同時(shí)他們又都很年輕，這種情況的出現(xiàn)，不得不讓我們反思銷售人員的健康疏解問題。
要想保持一個(gè)好的體能，銷售人員最起碼要遵循如下幾點(diǎn)：一、養(yǎng)成一個(gè)相對有規(guī)律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場，無人監(jiān)督的情況下，也要按時(shí)起床、市場作業(yè)，盡可能地保持合理的休息時(shí)間、定時(shí)吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時(shí)間吃些東西。二、養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣。可以早起跑步、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運(yùn)動和鍛煉。三、擯棄一些惡習(xí)。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達(dá)旦打牌、甚至賭博等，喜歡熬夜上網(wǎng)等，因?yàn)榈诙爝�要上班，因此，會造成精力和體力不支，影響正常工作。只有有了一個(gè)好身體，工作和生活才能滋潤，才能更好地投入到工作當(dāng)中去，工作才能更有效率。
第五關(guān)：經(jīng)驗(yàn)關(guān)。
一些做銷售的朋友，之所以有時(shí)會遇到發(fā)展瓶頸，遭遇職業(yè)發(fā)展的“天花板”，跟他們固守一些成功的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)人累計(jì)起來的無形財(cái)富，是一個(gè)人成熟的標(biāo)志，但當(dāng)一個(gè)人“把經(jīng)驗(yàn)做老本”，躺在以前的“功勞薄”(經(jīng)驗(yàn))上睡大覺時(shí)，我們說，這個(gè)銷售人員已經(jīng)“老齡化”了。在當(dāng)前這個(gè)全球市場一體化，而市場情況又千變?nèi)f化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn)，有可能會讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。經(jīng)驗(yàn)是成功之母，但過多地依賴經(jīng)驗(yàn)而不及時(shí)更新，有時(shí)經(jīng)驗(yàn)又會變成失敗之父。
銷售人員要想過經(jīng)驗(yàn)關(guān)，就必須及時(shí)清空固有的“成見”，辨證地、動態(tài)地去看當(dāng)今的市場環(huán)境，就要保持空杯歸零的狀態(tài)，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時(shí)俱進(jìn)地修正自己，保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性，時(shí)刻能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不斷地取得更大的市場業(yè)績。同時(shí)，銷售人員還要保持學(xué)習(xí)性，銷售人員贏在學(xué)習(xí)，任何一個(gè)不學(xué)習(xí)的銷售員，都將是一個(gè)沒有前途、沒有未來的銷售人員，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí)，通過書本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙等，通過向同事、競爭對手、客戶等學(xué)習(xí)的方式，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，讓自己保持市場不敗。
總之，要想做一個(gè)優(yōu)秀而成功的銷售人員，我們就必須要過以上五道關(guān)，通過邁過心理關(guān)，能夠讓我們無所畏懼，而具有堅(jiān)強(qiáng)的信念;通過過面子關(guān)，我們能夠擺脫思想的包袱，更好地去服務(wù)客戶，服務(wù)市場;通過跨越技能關(guān)，我們才會強(qiáng)化內(nèi)功，取得更大的競爭優(yōu)勢;通過過體能關(guān)，我們才能有一個(gè)強(qiáng)健的體魄，才能斗志昂揚(yáng)、精神抖擻地參與市場角逐;通過超越經(jīng)驗(yàn)關(guān)，我們才能保持清醒，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好。
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