篇一：保險(xiǎn)人員月度工作總結(jié)
自8月25日駐點(diǎn)招商銀行科技園支行以來(lái)，兩個(gè)星期的時(shí)間過(guò)得很快。我一直在想如何才能更好地把工作做好，但是一直只是個(gè)人的想法，沒(méi)有和任何人做過(guò)詳細(xì)的溝通。在服務(wù)行業(yè)，講究的是團(tuán)隊(duì)的配合，基于此，我將這段時(shí)間總結(jié)的想法形成文檔，以便更好地與大家進(jìn)行工作上的溝通和協(xié)作。(文中的駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理就是我本人，該工作思路也可以給其他駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理做參考，故沒(méi)有特指)
一、 定位
作為在銀行的駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，我的工作狀態(tài)、專(zhuān)業(yè)、形象和態(tài)度直接影響支行甚至招商銀行的形象，所以我會(huì)按照招商銀行的員工守則和專(zhuān)業(yè)形象來(lái)要求自己。
作為泰康人壽公司的客戶(hù)經(jīng)理，我會(huì)用我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作熱情為支行和客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，以及最完善的售前、售中和售后服務(wù)。
支行是命根子，客戶(hù)是生命線(xiàn)。以支行為家，以支行為公司，支行的事就是我的事�？蛻�(hù)至上，客戶(hù)的快樂(lè)就是我的快樂(lè)，客戶(hù)的困難就是我的困難。一切行動(dòng)以支行和客戶(hù)為中心。
二、 關(guān)于支行服務(wù)提升的幾點(diǎn)想法
在首次參加支行的夕會(huì)上，我得知支行在服務(wù)排名上暫時(shí)落后，我們的工作壓力也因此非常大。我一直將這件事放在心上，一直在想，應(yīng)該如何才能盡快將排名提升，以減輕我們的工作壓力，提升我們的榮譽(yù)感和自豪感。經(jīng)過(guò)這兩周的觀(guān)察，形成如下幾點(diǎn)想法，希望能為支行助一臂之力：
1、 經(jīng)驗(yàn)借鑒：我們可以復(fù)制優(yōu)秀支行的成功的經(jīng)驗(yàn)，幫助我們最快速度的提
升服務(wù)質(zhì)量。經(jīng)驗(yàn)的借鑒可以通過(guò)兩個(gè)渠道：內(nèi)部渠道和實(shí)地考察。內(nèi)部渠道就是通過(guò)內(nèi)部自上而下的交流獲得。對(duì)于長(zhǎng)期服務(wù)排名靠前，深受大眾好評(píng)的支行，我們可以通過(guò)實(shí)地考察的方法收集信息。在工作任務(wù)繁重、支行人員匱乏的情況下，實(shí)地考察的工作可以由駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理完成(支行提供地址、考察指標(biāo)以及指標(biāo)的量化尺度)。
2、 補(bǔ)位原則：帶。當(dāng)業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，人員嚴(yán)重不足的時(shí)候，駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的作用就是補(bǔ)位。同時(shí)駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理也是客戶(hù)和員工之間的紐帶�？蛻�(hù)迎接、單據(jù)填寫(xiě)指導(dǎo)、轉(zhuǎn)介紹的引導(dǎo)等具體的工作可以由駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)，這樣大堂經(jīng)理/助理可以騰出更多的時(shí)間來(lái)進(jìn)行疏導(dǎo)、協(xié)調(diào)，從而最大程度的提高工作效率。
3、 專(zhuān)業(yè)提升：駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理要想真正做好兩個(gè)紐帶的工作，必須有非常專(zhuān)業(yè)
的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)，非常熟悉銀行的業(yè)務(wù)流程。所以在制度允許的前提下，可以由支行提供學(xué)習(xí)資料，駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理參加相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)或自學(xué)。
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三、 關(guān)于投金組合的營(yíng)銷(xiāo)思路
對(duì)于大客戶(hù)，傾向于高回報(bào)率的投資需求的客戶(hù)，重點(diǎn)推投連；有資產(chǎn)保全需求的客戶(hù)推金滿(mǎn)倉(cāng)B(或金滿(mǎn)倉(cāng))；多方面需求的就考慮投連和金滿(mǎn)倉(cāng)的組合。
對(duì)于普通客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力不是很強(qiáng)，我們盡量勸客戶(hù)考慮金滿(mǎn)倉(cāng)B(或金滿(mǎn)倉(cāng))，傾向激進(jìn)的客戶(hù)也可以推投連，但需做好風(fēng)險(xiǎn)提示。
這里主要陳述駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)：
1、 售前：駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中，除了配合支行做好大堂工作，要積極
主動(dòng)的收集客戶(hù)的需求信息，主動(dòng)向客戶(hù)介紹客戶(hù)感興趣的理財(cái)產(chǎn)品，做好鋪墊工作，然后轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理做最后的促成(在規(guī)定允許的前提下，駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理也可以直接促成簽單，再交理財(cái)經(jīng)理出單)。在客戶(hù)擁擠的情況下，可以通過(guò)一些活動(dòng)緩解客戶(hù)的焦急情緒，提升支行的服務(wù)質(zhì)量。比如：理財(cái)有獎(jiǎng)問(wèn)答，理財(cái)開(kāi)心時(shí)刻(由駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理宣講一些理財(cái)理念)，既可以緩解客戶(hù)的等待壓力也可以提升客戶(hù)的理財(cái)意識(shí)。
2、 售中：駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在促成-簽單-交單-合同回執(zhí)簽收的過(guò)程中，除了配合
理財(cái)經(jīng)理促成簽單，并及時(shí)交單回簽，還要給到客戶(hù)足夠的信心和希望，讓客戶(hù)買(mǎi)得放心，感覺(jué)舒心。
3、 售后：駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理除了完成相關(guān)保全業(yè)務(wù)，要能夠讓客戶(hù)真正感受到高
品質(zhì)的售后服務(wù)和產(chǎn)品的高附加價(jià)值。從平時(shí)的關(guān)心到節(jié)假日的問(wèn)候，讓客戶(hù)感受到家的溫馨。從理財(cái)顧問(wèn)到生活助理，讓客戶(hù)感受到愛(ài)的呵護(hù)。從工作的建議到生涯的規(guī)劃，讓客戶(hù)感受到朋友的關(guān)懷。
用愛(ài)心和耐心贏得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)，用溫馨和關(guān)懷贏得客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。
篇二：保險(xiǎn)人員月度工作總結(jié)
一、1季度業(yè)務(wù)發(fā)展分析
一季度作為各家保險(xiǎn)公司打響開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役的關(guān)鍵時(shí)期，紛紛出臺(tái)了各種獎(jiǎng)勵(lì)方案和業(yè)務(wù)推動(dòng)措施�？偣緸榕浜细鞣止敬蚝瞄_(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役也提供了最大的助力，在公司上下全體內(nèi)外勤的共同努力下取得了巨大成果！
�。�1）、業(yè)務(wù)推動(dòng)措施和方案
1、任務(wù)目標(biāo)細(xì)化到人，督導(dǎo)培訓(xùn)崗位實(shí)時(shí)跟進(jìn)，確保外勤團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。每日通過(guò)表報(bào)、短信、微信、電話(huà)、現(xiàn)場(chǎng)、階段會(huì)議追蹤等方式，追蹤達(dá)成舉措落實(shí)到位，隨時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，確保階段任務(wù)目標(biāo)順利達(dá)成；
2、根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏制定強(qiáng)有力的階段方案，追蹤達(dá)成，確保業(yè)務(wù)平臺(tái)逐步提升；
3、單獨(dú)約訪(fǎng)，重點(diǎn)突破。對(duì)階段業(yè)務(wù)達(dá)成不理想的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行單獨(dú)面談，一對(duì)一分析業(yè)務(wù)不理想的原因，根據(jù)反饋信息制定達(dá)成舉措，鼓足干勁迎頭趕上。
4、強(qiáng)化內(nèi)外部培訓(xùn)機(jī)制，制定培訓(xùn)指標(biāo)。每周一場(chǎng)銀行培訓(xùn)和公司內(nèi)部培訓(xùn)，提高客戶(hù)經(jīng)理和銀行柜員的銷(xiāo)售技能，提升客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)，穩(wěn)定保費(fèi)平臺(tái)，提高優(yōu)秀人員留存率；
5、嚴(yán)格季度考核，通過(guò)鼓勵(lì)晉升提高客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售積極性，沖刺保費(fèi)目標(biāo)。利用早夕會(huì)反復(fù)試講、研討、演練、分享來(lái)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售技術(shù)的掌握程度，更好的提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平。
�。�2）、主打銷(xiāo)售險(xiǎn)種、新險(xiǎn)種發(fā)展情況
主要銷(xiāo)售產(chǎn)品為迎合市場(chǎng)現(xiàn)狀，適合銀行柜員銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，躉交為推出的初始費(fèi)用低、返本快、公布收益高的的XX系列萬(wàn)能型保險(xiǎn)和XX系列兩全保險(xiǎn)，期交為高內(nèi)涵價(jià)值的XXX保險(xiǎn)。
一季度經(jīng)過(guò)全體同事共同努力和公司的政策支持下，開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役取得完美開(kāi)局，累計(jì)承保規(guī)模保費(fèi)2530.5萬(wàn)，其中一月規(guī)保824.5萬(wàn)，其中包括XXX產(chǎn)品，二月份規(guī)保1350萬(wàn)，三月份規(guī)保356萬(wàn)，1、2月份在方案推動(dòng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的努
力下，保費(fèi)平臺(tái)不斷提高，其中不乏百萬(wàn)大單，三月份因?yàn)閄XX、XX這兩款一年期產(chǎn)品停售，XX兩年期產(chǎn)品限額銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)平臺(tái)大幅下降。
二、 渠道開(kāi)拓分析：
一季度交行渠道為戰(zhàn)略合作渠道，農(nóng)行渠道為重點(diǎn)合作渠道，建行、工行為輔助渠道。農(nóng)、工、建等長(zhǎng)期合作渠道業(yè)務(wù)環(huán)比下滑較大，交行渠道保費(fèi)平臺(tái)持續(xù)穩(wěn)定。
目前交行合作網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)51個(gè)，采取重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)溝通的原則，通過(guò)全體伙伴的共同努力，三季度活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)共15個(gè)，活動(dòng)率29.41%。保費(fèi)占比98.81%，為分公司保費(fèi)主要來(lái)源；
農(nóng)行8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中長(zhǎng)期合作網(wǎng)點(diǎn)8個(gè)；受市區(qū)人力不足的影響，閑置網(wǎng)點(diǎn)較多，網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率偏低。三季度活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)共1個(gè)，活動(dòng)率12.5%。保費(fèi)占比
1.19%；
工行合作網(wǎng)點(diǎn)7個(gè)，共0個(gè)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，活動(dòng)率0%。保費(fèi)占比0%
建行網(wǎng)點(diǎn)合作5個(gè)，有0個(gè)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)，活動(dòng)率0%。保費(fèi)占比0%
第二季度工作計(jì)劃
一、銀保第二季度工作目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)及方向
二季度銀保渠道正式開(kāi)始產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，原先的一年期、兩年期產(chǎn)品全線(xiàn)停售，現(xiàn)在可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品只有養(yǎng)老定投一款，如何做好外勤團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)接工作以及現(xiàn)有渠道的產(chǎn)品培訓(xùn)、溝通將是二季度工作的重點(diǎn)，另外在此基礎(chǔ)上加大人力增員的力度：
1、人力增員。堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勝劣汰，繼續(xù)加大增員方面的人力投入，計(jì)劃每月完善一個(gè)團(tuán)隊(duì)，滿(mǎn)足各渠道各網(wǎng)點(diǎn)的人員需求。
2、緊跟公司步伐，加強(qiáng)渠道公關(guān)。對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員重點(diǎn)公關(guān)，通過(guò)銀行渠道內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式帶動(dòng)柜員的銷(xiāo)售熱情，同時(shí)加大綜合開(kāi)拓力度，大力宣傳養(yǎng)老社區(qū)對(duì)接產(chǎn)品。
二季度分公司轉(zhuǎn)型期間的主要任務(wù)在兩個(gè)方面。一方面，借助合眾養(yǎng)老社區(qū)行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，在渠道經(jīng)營(yíng)加大宣傳力度，為XXX對(duì)接產(chǎn)品的全線(xiàn)鋪開(kāi)打好基礎(chǔ)，盡快提升XX、XX、XX等期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺(tái)，另一方面，全員招聘擴(kuò)充人力，不斷加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和演練力度，提高客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售水
平。嚴(yán)格考核，優(yōu)勝劣汰，塑造一支人員能打硬仗、充滿(mǎn)激情的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
二、銀保第二季度業(yè)務(wù)推動(dòng)措施及相關(guān)方案
1、繼續(xù)每周召開(kāi)內(nèi)外勤管理人員例會(huì)，培訓(xùn)銷(xiāo)售技能，明確階段經(jīng)營(yíng)方向和任務(wù)目標(biāo)，每天督導(dǎo)銷(xiāo)售情況。通過(guò)階段經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、落后團(tuán)隊(duì)述職會(huì)、落后個(gè)人匯報(bào)會(huì)及時(shí)了解各渠道團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題，制定相應(yīng)達(dá)成舉措，確保整體任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
2、培訓(xùn)方面：每周一次小型培訓(xùn)，專(zhuān)題學(xué)習(xí)階段推動(dòng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)推動(dòng)技術(shù)。同時(shí)本月每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都進(jìn)行一次培訓(xùn)，以便更好的提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平。
3、節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)：將月度目標(biāo)分解至周，分團(tuán)隊(duì)、渠道業(yè)務(wù)進(jìn)度狀況進(jìn)行追蹤，結(jié)合市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)節(jié)奏，制定階段經(jīng)營(yíng)主題，通過(guò)會(huì)議、電話(huà)、現(xiàn)場(chǎng)陪訪(fǎng)等方式進(jìn)行督導(dǎo)，確保節(jié)點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
4、方案追蹤：充分利用好總、分公司的競(jìng)賽方案，明確團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，利用短信和微信追蹤匯報(bào)、電話(huà)溝通、會(huì)議追蹤、表報(bào)管理落后團(tuán)隊(duì)和個(gè)人述職等方式全方位過(guò)程追蹤，激勵(lì)更多客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)達(dá)成方案、完成考核、順利晉升目標(biāo)。
5、渠道拓展：已有合作渠道積極溝通，加強(qiáng)同分行、支行的自上而下的督導(dǎo)力度，全面達(dá)成階段性任務(wù)目標(biāo)；借助合眾養(yǎng)老社區(qū)全國(guó)行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，全力開(kāi)拓新的合作渠道，為合眾銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
[保險(xiǎn)人員月度工作總結(jié)]