醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇一

　　面對諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開展產(chǎn)品的科內(nèi)會必不可少,科內(nèi)會在推廣中彰顯突出重要作用�？苾�(nèi)會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。

　　面對諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開展產(chǎn)品的科內(nèi)會必不可少,科內(nèi)會在推廣中彰顯突出重要作用。科內(nèi)會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。

　　其中,日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式,屬于常規(guī)性工作,大型推廣會因耗資耗時,召開次數(shù)和參加人數(shù)有限,而成功的科院會能彌補(bǔ)二者的不足。成功的地組織科院會:既能宣傳產(chǎn)品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用,能有力地促進(jìn)銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內(nèi)會方面,經(jīng)過多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示,或許對于許多已經(jīng)開展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內(nèi)會的藥企會有一些現(xiàn)實(shí)的借鑒意義,經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者:

　　一、科內(nèi)會前期信息調(diào)研

　　藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會,原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主,新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。對已開過科內(nèi)會的應(yīng)慎重對待,不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量,仍機(jī)械地申請科內(nèi)會�？苾�(nèi)會須是在醫(yī)院已開戶進(jìn)藥,門診、病區(qū)、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時到會,特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意下方能申請召開。

　　召開科內(nèi)會前,先探競品情況,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,藥企業(yè)在開展科內(nèi)會時,在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外,還要掌握競品的情況,是否有競爭品種在臨床使用,競爭品種在該科室主要的推廣手段,競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)。

　　1、要非常了解科室狀況,多問幾個為什么,以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如,是否單一科室參加多科室,科室間關(guān)系如何參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室該科室的用藥能否帶動其它科室該科室接受新藥的能力如何

　　2、要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料,參加會議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力,及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力,能否按期參加會議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物,還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通,要重視專家的口碑效應(yīng)。

　　3、詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀,也就目前科室用藥水平,用藥價位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會時,要保證充足的講課時間,不宜在查房前和交班時間,可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間、上午或下午比較清閑的時間。在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動,會議一般在25--35分鐘左右。

　　4、在確定會議場地時,可根據(jù)參加會議的人員數(shù)量,盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室,使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討,同時注意要檢查有無電源插頭等等。

　　二、成功科內(nèi)會的組織流程

　　一般來講,H企業(yè)正因?yàn)榭苾?nèi)會非常成功得以召開,除他們長期在這方總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)外,最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會的組織流程,不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會流程主要由以下八個基本步驟組成:接待、簽到、領(lǐng)位—開場白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導(dǎo)討論—記錄—結(jié)束語——禮品、資料的發(fā)送。

　　1、接待、簽到、領(lǐng)位,由于一些科內(nèi)會不是在醫(yī)院里召開,選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開,留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要,有領(lǐng)位存在是顯得會議更為正規(guī)和對醫(yī)生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫(yī)院的會議室,都必須有簽到環(huán)節(jié),留下醫(yī)生的詳細(xì)資料。

　　2、開場白;開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁�？梢允菤g迎詞或每個專題之前的獨(dú)白。常見開場白的類型: A:開門見山,說明要領(lǐng);B:設(shè)問祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開場。

　　3、公司介紹;其內(nèi)容包括:公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內(nèi)容可根據(jù)會議的大小、時間的長短加以增減。

　　4、產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內(nèi)會的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時請注意以下幾個方面:根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。每次推廣會要有側(cè)重點(diǎn),對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容,是不浪費(fèi)彼此寶貴時間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報(bào)告等);針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強(qiáng));先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生的需要排序);

　　5、引導(dǎo)討論;許多企業(yè)在開科內(nèi)會時,演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而,你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對演講內(nèi)容的接受程度。

　　使用時應(yīng)注意:巧妙地運(yùn)用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容);總結(jié)意見;適當(dāng)加上

　　自己的觀點(diǎn)。

　　6、記錄;安排專門人員對每一場科內(nèi)會記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會和內(nèi)容,記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應(yīng)。

　　7、結(jié)束語;主要用于每個專題結(jié)束后或做答謝時,既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。然后致答謝辭,要聲情并茂,誠摯希冀,這樣會將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象

　　8、禮品、資料的發(fā)送;給與會者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品,最好用手提袋裝好,里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。

　　三、科內(nèi)會軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)

　　對于藥企的專業(yè)推廣人員而言,科內(nèi)會如開的成功與否,直接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個月后的科內(nèi)會效果與銷量。而如果在如開科內(nèi)會的過程中,其中涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分,不僅將會對科內(nèi)會本身有損,更會對產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。

　　一般而言,科內(nèi)會議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料(彩頁、散頁等)合理配合,最好要有樣品。可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章,尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)(這將會給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感)。講課人會前必須充分準(zhǔn)備,講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的,根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀(jì)念品及講課用具必須在會前準(zhǔn)備好。

　　在科內(nèi)會時器材的準(zhǔn)備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。

　　所召開的科內(nèi)會的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外,遵循的原則是:如邀請公司外人員主講,知名度較高,要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性,富于激情的演講。在開始前最好由院長、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。

　　由于科內(nèi)會聽眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生,他們對講課內(nèi)容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對產(chǎn)品的重視程度,以及今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持等,所以對于科內(nèi)會的演講者要求較高,專業(yè)演講者除具備對產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖煜ね?還要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識外,要對聽眾既有感性認(rèn)識,也要有理性認(rèn)識,了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語,并對可能提出的問題做詳細(xì)準(zhǔn)備。

　　四、科內(nèi)會后的評估和跟進(jìn)

　　一場科內(nèi)會是否達(dá)到預(yù)期的效果,除了聽眾的反應(yīng),還與準(zhǔn)備工作是否完善有一定關(guān)系,因此,不要認(rèn)為一場會開完了,就算完了,事情遠(yuǎn)沒結(jié)束,要進(jìn)行會議評估,以便對科內(nèi)會過程中的不足改進(jìn),疏漏之處進(jìn)行彌補(bǔ)�？苾�(nèi)會達(dá)到你所預(yù)期的產(chǎn)品銷量才是真正目的,因此還要制定會后跟進(jìn)的方法,也就進(jìn)行多次的拜訪跟進(jìn)。

　　要趁熱打鐵,隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪,時間最好安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果,打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪,使醫(yī)生感到回饋的溫暖,并準(zhǔn)備下次拜訪時所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。第二次跟進(jìn)拜訪的時間安排在會后的第三天,及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況,并附帶告訴醫(yī)生參加某時段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會,研討會或聯(lián)誼活動。當(dāng)進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪時,時間可安排在會后第二周,爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加,會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率,有時插入家訪、夜訪的內(nèi)容,以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ),促銷上量,逐步常規(guī)化和實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。

　　醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇二

　　新年好!xx-xx年已經(jīng)過去了，今天是新的一年的開始，借用這次機(jī)會我給個人過去一年的工作來做個總結(jié)，和新的一年計(jì)劃。首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的 掌聲來表示對領(lǐng)導(dǎo)感謝!謝謝大家!。

　　新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結(jié)束，還是開始? 這不重要。 重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過;收獲過、充實(shí)過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。 夢若在，希望就在。

　　今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠 努力。也沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn)多，希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會大家都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時候我們首先應(yīng)該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;第一腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實(shí)不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，〈像我在做業(yè)務(wù)的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的�？土�，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得暗雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去 給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了�！从浀奈颐看蔚揭患裔t(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少彴『芟矚g這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當(dāng)時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來�！颠@話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的。