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黃金銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
黃金銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
一、提示引導(dǎo)法(長(zhǎng)生劍)
意識(shí)是一種思想觀念，一種想法，認(rèn)識(shí)只是對(duì)某件事務(wù)表面的認(rèn)知。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒，你會(huì)好奇的一直聽(tīng)下去。
如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?就是當(dāng)你在介紹某一件東西的時(shí)候要介紹這件產(chǎn)品好的方面，要盡量避開(kāi)產(chǎn)品不好的方面，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇性的介紹。如果在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)不小心說(shuō)到了負(fù)面連接要及時(shí)的改正過(guò)來(lái)。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產(chǎn)品的有點(diǎn)的時(shí)候你可以說(shuō)它可以做什么，而且還能干什么，這說(shuō)明了產(chǎn)品的多樣性，讓消費(fèi)者更愿意購(gòu)買(mǎi)。第二種是：使用會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話(huà)順暢不易引起抗拒，會(huì)給顧客一種身臨奇境的幻想，會(huì)讓顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨。”
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺(jué)不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔嵬瑫r(shí)代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)A或B。不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去。如果你問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇，但是無(wú)論哪一種選擇對(duì)你都是有利的。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!這會(huì)使顧客感到很生氣�；蛘呤亲呦蛄硗庖粋�(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對(duì)比原理法(碧玉刀)
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。
四、打斷連結(jié)法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法�！蔽揖婉R上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)�！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下�！边�做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你�！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧……。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法(離別鉤)
問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己，你可以通過(guò)提出一個(gè)問(wèn)題，讓他自己獲得結(jié)論這會(huì)更有效。
舉例：比如你是一個(gè)辦理電話(huà)充值業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)員，你要推銷(xiāo)某項(xiàng)業(yè)務(wù)，你可以事先詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者你們現(xiàn)在用的是什么業(yè)務(wù)，有什么好處，然后你可以趁機(jī)向銷(xiāo)售者提出你現(xiàn)在所推的業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者自己進(jìn)行比較，這樣就會(huì)更加突出新業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者也就更愿意購(gòu)買(mǎi)新業(yè)務(wù)。所以不一定非要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，可以只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴(kuò)大痛苦法(拳頭)
每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行�。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受，作為銷(xiāo)售者你可以說(shuō)這件產(chǎn)品能給你帶來(lái)什么，擴(kuò)大產(chǎn)品的功用，會(huì)得到消費(fèi)者更多的認(rèn)同感。
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銷(xiāo)售員“會(huì)不會(huì)”說(shuō)話(huà)在銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用。會(huì)說(shuō)話(huà)，三言?xún)烧Z(yǔ)便能感染客戶(hù)，使其心動(dòng)，從而購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。不會(huì)說(shuō)話(huà)，即使產(chǎn)品再好，自己的專(zhuān)業(yè)水平再高也打動(dòng)不了客戶(hù)。因此，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上可以說(shuō)是掙錢(qián)最快的本事。
擁有“鉆石之王”之稱(chēng)的哈里溫斯頓，是一位擁有“嘴巴一張，黃金萬(wàn)兩”式口才的成功商人。有一次，溫斯頓聽(tīng)說(shuō)荷蘭有位富豪正在收集某種鉆石，于是便打電話(huà)給這位富豪，邀請(qǐng)他來(lái)紐約，推薦一些上等珠寶給他。荷蘭富豪應(yīng)邀飛到美國(guó)，溫斯頓讓公司里的一名珠寶專(zhuān)家為他介紹一顆昂貴的鉆石。
珠寶專(zhuān)家詳盡而細(xì)致地講解了該鉆石一流的質(zhì)地、先進(jìn)的切割工藝及各項(xiàng)珠寶鑒定指數(shù)。荷蘭富豪聽(tīng)了講解后，只是禮貌性地點(diǎn)了點(diǎn)頭。等專(zhuān)家介紹完，他便站起身來(lái)要告辭：“謝謝你，這顆鉆石確實(shí)非常棒，但它并不是我想要的�！笨吹胶商m富豪要走，坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他：“先生，讓我再給您介紹一下這顆鉆石，可以嗎?”客人出于禮貌，便再次坐下。溫斯頓從珠寶專(zhuān)家手中接過(guò)了鉆石，但他并沒(méi)有用任何術(shù)語(yǔ)，而是抒發(fā)了自己對(duì)這顆鉆石的無(wú)限熱愛(ài)：“這是我最喜愛(ài)的鉆石之一，您看，它在陽(yáng)光下是那么的晶瑩剔透，那么的璀璨奪目，它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動(dòng)啊!我想，您也會(huì)和我一樣愛(ài)上它的，不是嗎?”荷蘭富豪聽(tīng)了溫斯頓的話(huà)之后，連連點(diǎn)頭說(shuō)：“那么，請(qǐng)把它賣(mài)給我吧。”于是，一顆價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的鉆石，在溫斯頓說(shuō)了幾句話(huà)之后，便找到了新主人。
客人走了之后，溫斯頓的一個(gè)助手問(wèn)道：“為什么客人已經(jīng)拒絕了我們的珠寶專(zhuān)家，而您幾句話(huà)卻讓他改變了主意呢?”溫斯頓說(shuō)：“我們的珠寶專(zhuān)家是鉆石界為數(shù)不多的幾個(gè)權(quán)威之一，他對(duì)鉆石的知識(shí)遠(yuǎn)勝于我，為此我付給了他高額的薪水。但是有一種本事他沒(méi)有，如果他能學(xué)會(huì)這種本事，我會(huì)毫不猶豫地給他開(kāi)出雙倍的工資�！薄笆裁幢臼�?”助手迫切地問(wèn)�！皶�(huì)說(shuō)話(huà)的本事!他了解自己賣(mài)的每一顆鉆石，但卻不一定懂得根據(jù)不同的人說(shuō)出恰到好處的銷(xiāo)售鉆石的話(huà)。”
珠寶專(zhuān)家的話(huà)，不能說(shuō)不好，但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹，他不太了解顧客的心理，沒(méi)有明白顧客在想什么。對(duì)于經(jīng)常收集鉆石珠寶的荷蘭富豪來(lái)說(shuō)，他一定聽(tīng)到過(guò)無(wú)數(shù)次類(lèi)似的介紹，因此，專(zhuān)家的話(huà)沒(méi)有帶給他多少新鮮的感受，甚至讓他感覺(jué)很無(wú)趣。對(duì)荷蘭富豪來(lái)說(shuō)，他收集鉆石珠寶，是因?yàn)樗矏?ài)它們，至于“質(zhì)地”、“切割工藝”、“鑒定指數(shù)”對(duì)他來(lái)說(shuō)并不是最重要的，所以專(zhuān)家的介紹，并沒(méi)有說(shuō)到他的心坎上，也就沒(méi)能打動(dòng)他。
而溫斯頓則將冰冷昂貴的鉆石描繪成了美的化身，溫斯頓的話(huà)讓富豪感覺(jué)到，他對(duì)鉆石飽含著熱愛(ài)和深情，這番話(huà)對(duì)富豪極富感染力，因此使富豪改變了主意，把鉆石買(mǎi)了下來(lái)。
事實(shí)上，銷(xiāo)售其他產(chǎn)品也和銷(xiāo)售鉆石的道理相同。如果銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)話(huà)，就能用語(yǔ)言的魅力輕而易舉地打動(dòng)客戶(hù);如果不會(huì)說(shuō)話(huà)，即使你是內(nèi)行或?qū)＜�，客�?hù)的心門(mén)如果始終緊閉，說(shuō)得再多也是白費(fèi)口舌，浪費(fèi)時(shí)間和精力。
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