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保險(xiǎn)銷售解決顧客異議技巧
技巧，漢語詞匯，名詞，拼音：jì qiǎo 指表現(xiàn)在文學(xué)、工藝、體育等方面的巧妙的技能。如“談話技巧”；或者指技巧性的運(yùn)動(dòng)。如“技巧比賽”。以下是小編收集的保險(xiǎn)銷售解決顧客異議技巧，希望對(duì)你們有幫助。
保險(xiǎn)銷售解決顧客異議技巧
1、你們公司怎么有好幾個(gè)人和我聯(lián)系
回答話術(shù)：這幾年平安業(yè)務(wù)發(fā)展很快，客戶量也越來越大，續(xù)期服務(wù)人員也在
不斷增加。您一家人在我們公司買了好幾份保險(xiǎn)，系統(tǒng)在自動(dòng)分配的時(shí)候分給了不同的業(yè)務(wù)員，所以有幾個(gè)服務(wù)人員都在跟您聯(lián)系。給您造成了不方便，我在這邊先給您道歉。如果您只需要一個(gè)人服務(wù)的話，我們?nèi)斯ふ{(diào)整，您看您更希望哪一個(gè)人為您服務(wù)?
2、怎么又換人了啊
回答話術(shù)：現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)量增大了，我們又新增了一些新的售后服務(wù)人員，所以您這里的售后服務(wù)人員變了。不過請(qǐng)您放心，您的保險(xiǎn)合同是和平安人壽保險(xiǎn)公司簽訂的，不管是誰服務(wù)，都不會(huì)影響您的保險(xiǎn)利益。
3、你們公司從來都沒有人和我聯(lián)系
原因分析：
1)通訊地址和聯(lián)系方式都已經(jīng)變化，公司與客戶失去了聯(lián)系;
2)通訊地址和聯(lián)系方式正確，客戶歷年繳費(fèi)及時(shí)，無理賠，服務(wù)人員未聯(lián)系
回答話術(shù)：
真的很抱歉，請(qǐng)問一下您的通訊地址和聯(lián)系方式?
(地址、電話已變))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午還是下午到您那里幫您辦理地址電話變更手續(xù)?
(地址電話正確)過去我們有做的不到的地方請(qǐng)您諒解，今后由我負(fù)責(zé)您的售后服務(wù)，我會(huì)保持與您的聯(lián)系。您方便記一下我的電話嗎?或者我將號(hào)碼發(fā)短信到您的手機(jī)上?
4、其他保險(xiǎn)公司都有禮物送，你們?yōu)槭裁礇]有
回答話術(shù)：保險(xiǎn)公司對(duì)客戶有些固定的服務(wù)項(xiàng)目，比如說客戶的生日短信問候、公司相關(guān)宣傳資料的寄送，不定期的客戶聯(lián)誼會(huì)等。對(duì)于貴賓客戶還有泰康新生活專刊贈(zèng)送、體檢等活動(dòng)。有些業(yè)務(wù)員為感謝客戶對(duì)也會(huì)私人贈(zèng)送客戶一些禮物。下次我們公司有活動(dòng)的時(shí)候我一定通知您參加。不過保險(xiǎn)公司最好的服務(wù)就是能及時(shí)理賠，這也是客戶購買保險(xiǎn)的真正原因，您說是嗎?
5、平時(shí)沒有人管，收錢就來電話了
回答話術(shù)：真的很抱歉，我們和您的聯(lián)系少了。今后由我負(fù)責(zé)您的售后服務(wù)工作，您看是明天上午還是明天下午我先跟您見面，順便幫您做個(gè)保單整理，以后有什么事情您好聯(lián)系我?
6、我的保費(fèi)已經(jīng)存入銀行了，不要再給我打電話
原因分析：
1)存款不足：跳費(fèi)，按原保費(fèi)存入;銀行扣小額帳戶管理費(fèi);客戶發(fā)生其他銀行代扣業(yè)務(wù)(水電費(fèi)，房貸等)。解決辦法：請(qǐng)客戶補(bǔ)足保費(fèi)
2)存錯(cuò)了存折：存入了被保險(xiǎn)人的存折;夫妻對(duì)保，弄錯(cuò)了存折;存入了其他銀行的存折。解決辦法：請(qǐng)客戶到相關(guān)銀行辦理。
回答話術(shù)：公司昨天進(jìn)行了轉(zhuǎn)帳，你的保費(fèi)還沒有轉(zhuǎn)帳成功。我向跟您再核對(duì)一下帳戶情況，免得耽誤了交保費(fèi)導(dǎo)致保單失效您的利益受損失。請(qǐng)問您存了多少錢?存入的是不是戶名為***(投保人)的**(建行、農(nóng)行或郵政)帳戶?帳戶號(hào)碼是?
7、以前買保險(xiǎn)的時(shí)候不是這樣跟我說的啊
回答話術(shù)：當(dāng)初是怎樣說的呢?(聽客戶講)哦，原來是這樣。其實(shí)這一條可以這樣理解(講解條款，不要輕易否認(rèn)原來的業(yè)務(wù)員)。真的，您購買的這份保險(xiǎn)很不錯(cuò)的，如果您覺得保障不足，可以再增加一些新的保障。您看什么時(shí)候我上門給您做個(gè)保單整理，跟您詳細(xì)講解一下條款?
銀行保險(xiǎn)銷售技巧
第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)。
作為客戶，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場(chǎng)目光，能夠準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。
感覺與事實(shí)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)理解起來很簡(jiǎn)單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn)，通過詢問掌握客戶的需求點(diǎn)，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個(gè)環(huán)節(jié)中一定要以詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶的憂慮。
第三，針對(duì)客戶需求點(diǎn)，有針對(duì)性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。
客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的特點(diǎn)。
保險(xiǎn)因?yàn)槭菬o形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中，這一點(diǎn)更加要注意，要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個(gè)美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。
第四，答疑
這個(gè)環(huán)節(jié)考的是銷售人員對(duì)公司保險(xiǎn)的熟悉程度，在銀行保險(xiǎn)銷售技巧中是最為基礎(chǔ)的一部分。 客戶對(duì)產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會(huì)有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引，在處理客戶疑問情況時(shí)，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時(shí)多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。
第五，產(chǎn)品說明書的講解
產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細(xì)節(jié)講解的把握。
第六，客戶服務(wù)
客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機(jī)，目的是讓客戶第一時(shí)間對(duì)產(chǎn)品有疑問的時(shí)候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財(cái)關(guān)系，并不單純是銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣對(duì)于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險(xiǎn)銷售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著公司的整體形象。
通過以上的解說，相信你已經(jīng)對(duì)平安銀行保險(xiǎn)銷售技巧有更多的了解。所謂 “平安保險(xiǎn)保平安”，“買保險(xiǎn)就是買平安”，中國平安保險(xiǎn)享譽(yù)海內(nèi)外，并非浪得虛名。若想要了解更多關(guān)于中國平安萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品的資訊，消費(fèi)者可登錄中國平安。建議注冊(cè)中國平安一賬通，不僅可以輕松在線查詢中國平安萬能險(xiǎn)保單收益、進(jìn)行聯(lián)系信息變更等，而且還可以享受中國平安一賬通提供的賬戶整合一站式服務(wù)，足不出戶，輕松投資理財(cái)，省心省力。
賣保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)
銷售法則
法則一，剔除無法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間
法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)
法則五，區(qū)分客戶等級(jí)讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一，鎖定目標(biāo)群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
挑剔刁難型顧客
癥狀：此類顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購物向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，保險(xiǎn)銷售人員可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡保險(xiǎn)銷售人員對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭保險(xiǎn)銷售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽保險(xiǎn)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽保險(xiǎn)銷售人員介紹產(chǎn)品，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時(shí)購買，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買的類型，保險(xiǎn)銷售人員比較容易把握。
處方：保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽保險(xiǎn)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
粗野疑心重的顧客
癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由保險(xiǎn)銷售人員而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽保險(xiǎn)銷售人員的說明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論保險(xiǎn)銷售人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束保險(xiǎn)銷售人員對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險(xiǎn)銷售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比保險(xiǎn)銷售人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令保險(xiǎn)銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望保險(xiǎn)銷售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況保險(xiǎn)銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該說“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是保險(xiǎn)銷售人員開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。
處方：保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练�(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽保險(xiǎn)銷售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)保險(xiǎn)銷售人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購買。
處方：保險(xiǎn)銷售人員對(duì)此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)話
客戶常用拒絕理由1：等等吧，我再想想。
沒有馬上拒絕，說明他是認(rèn)同保險(xiǎn)理念的，之所以沒有投保的意愿，是因?yàn)橛X得這還不是非常緊迫的事，所以沒有馬上購買的動(dòng)力。
多舉例，比如你已簽單客戶的例子，如果事先市調(diào)過客戶的話，更要舉客戶身邊的例子，喚起目標(biāo)客戶的危機(jī)意識(shí)。當(dāng)他們意識(shí)到保險(xiǎn)的需要是一件急迫的事情時(shí)，自然就會(huì)果斷起來。
另一上面就是保單的計(jì)劃必須要滿足客戶的需求，打消客戶猶豫的念頭。
客戶常用拒絕理由2：：我家誰誰或者我某某朋友也是做保險(xiǎn)的
這樣說的客戶有人情壓力，顧及親朋好友的感受，那怕對(duì)方設(shè)計(jì)的保單不適合自己。
不要直接否定目標(biāo)客戶親友和他們提出的方案，但是要巧妙的指出對(duì)方設(shè)計(jì)或者已經(jīng)購買保單中的缺陷，并且提出你的彌補(bǔ)方案。這樣目標(biāo)客戶既保有人情，又能感受到你的關(guān)懷。
客戶常用拒絕理由3：某某家的產(chǎn)品也挺不錯(cuò)的。
這種客戶一般比較謹(jǐn)慎，做事喜歡比較，從公司、產(chǎn)品、到銷售經(jīng)理及服務(wù)，一切細(xì)節(jié)都考慮在內(nèi)，看誰家的更好，然后再?zèng)Q定是否購買保險(xiǎn)。
事先準(zhǔn)備好競(jìng)品公司的產(chǎn)品目錄，一一進(jìn)行對(duì)比，盡可能的打消客戶比較的疑慮，增加你的可控度�？蛻舯容^的心態(tài)滿足了，你又現(xiàn)場(chǎng)解決了他的疑慮，自然就能讓他放心的購買。
客戶常用拒絕理由4：這個(gè)我都知道。
性格比較自我的一類客戶，已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)有了一些初步認(rèn)識(shí)，所以對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理的講解比較反感。
遇到這種自我主觀意識(shí)比較強(qiáng)的目標(biāo)客戶，如果你不想失去的話就馬上停止游說，特別是他們不認(rèn)可的保險(xiǎn)種類。要尋找目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)，一擊必中。
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