銷售靠合作,離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,離不開公司的運(yùn)籌帷幄,離不開各部門的支持配合。以下是PINCAI小編收集的門店銷售技巧，僅供大家閱讀參考!
門店銷售技巧
第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求
顧客在什么時候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價還價呢?”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑!塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢?因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么?他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子�！崩习逑矚g他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣?”“1單，”小伙子回答說�！爸挥�1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆�！笆沁@樣的，”小伙子說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。
第四步、與客戶互動
曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨(dú)自表演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點(diǎn)頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”導(dǎo)購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生”好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗�，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。門店銷售分很多種行業(yè)，本來你就不會，先學(xué)好一大技巧就不錯了，不要著急五大技巧了，應(yīng)該一個一個的來。
門店銷售培訓(xùn)
一、把握好店面培訓(xùn)的四個核心要素
店面培訓(xùn)重點(diǎn)是要把握好培訓(xùn)中的四個核心要素：培訓(xùn)師團(tuán)隊的整合、培訓(xùn)體系的建設(shè)、培訓(xùn)方式的選擇和培訓(xùn)效果的追蹤。這是能否決定店面培訓(xùn)成功實施的關(guān)鍵所在，既是核心要素，也是基本保證要素。
培訓(xùn)師師團(tuán)隊的整合
店面培訓(xùn)師團(tuán)隊的整合，我認(rèn)為要建立專兼結(jié)合、內(nèi)外結(jié)合的原則：即既要有專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)的計劃、組織、實施、管理包括授課;又需要在企業(yè)內(nèi)部整合一支兼職講師的團(tuán)隊，如企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)對于企業(yè)文化的理解就比一般員工要深，而技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)如制造部長進(jìn)行生產(chǎn)流程和材質(zhì)等主題的講解就比一般人有明顯的優(yōu)勢和效果，這些資源都需要培訓(xùn)管理人員進(jìn)行整合;
同時，還需要建立內(nèi)外講師團(tuán)隊，即單純的依靠內(nèi)部專兼職講師是不夠的，我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作，尋求外界資源來補(bǔ)充講師團(tuán)隊。
當(dāng)然，對于培訓(xùn)師的管理這本身又是一值得研究的主題，這里就不作贅述。值得注意的一點(diǎn)是，培訓(xùn)師的培訓(xùn)同樣重要，對于培訓(xùn)師團(tuán)隊同樣要進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹黝}培訓(xùn)(如新產(chǎn)品問世時產(chǎn)品的培訓(xùn)、培訓(xùn)師授課技巧的培訓(xùn)等)!
培訓(xùn)體系的建設(shè)
培訓(xùn)體系的建設(shè)包括培訓(xùn)制度的制訂以及培訓(xùn)課程的完善兩部分。
培訓(xùn)制度的完善主要包括一些制度的建設(shè)和流程的設(shè)計，如：培訓(xùn)需求調(diào)研表、培訓(xùn)效果評估表、培訓(xùn)師管理規(guī)范、學(xué)員管理規(guī)范、培訓(xùn)實施流程等等;
培訓(xùn)課程的完善包括不同崗位、不同級別、不同時機(jī)的培訓(xùn)主題建設(shè)，我的建議是：在企業(yè)內(nèi)部，從長遠(yuǎn)的眼光看，要形成階梯制的培訓(xùn)計劃。即應(yīng)針對不同培訓(xùn)對象制定不同的培訓(xùn)體系，同時，針對同樣對象的人群在不同的時期也要制訂不同的培訓(xùn)課程，即我們經(jīng)常說的階梯制培訓(xùn)。
培訓(xùn)方式的選擇
1、培訓(xùn)時間的選擇
店面培訓(xùn)要兼顧銷售，因此，培訓(xùn)前要充分考慮到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。
2、培訓(xùn)實施方式選擇
選擇店面現(xiàn)場培訓(xùn)還是集中培訓(xùn);選擇座談式培訓(xùn)還是集體授課的形式，這也是培訓(xùn)前要充分考慮的情況(針對不同情況后面會做詳細(xì)介紹)。
培訓(xùn)效果的追蹤
追蹤對于鑒定和評估培訓(xùn)工作來說是非常重要。評價培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)并非單是對于知識點(diǎn)的理解，而是參訓(xùn)對象的行為有沒有發(fā)生改變。作為店面管理人員，要協(xié)助培訓(xùn)管理人員一起進(jìn)行效果追蹤以期在動態(tài)中調(diào)整培訓(xùn)，從而實現(xiàn)培訓(xùn)利益最大化。
二、店面培訓(xùn)的流程設(shè)計
第一步：明確培訓(xùn)需求
所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求，培訓(xùn)計劃的制訂同樣要來源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來自于兩方面，一方面是為滿足來自企業(yè)對員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn);一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求(每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工，有些時候，員工之所以會犯錯并不是員工的本意，而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么)。作為店面管理的負(fù)責(zé)人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對人才儲備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性，及時發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫《培訓(xùn)需求調(diào)查表》、《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》。
第二步：制定培訓(xùn)計劃
根據(jù)培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)計劃要有針對性、實效性，要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)方式，要將培訓(xùn)資源最大化利用，包括培訓(xùn)師、教材、培訓(xùn)費(fèi)用等。制定培訓(xùn)計劃后填寫《培訓(xùn)計劃表》。
第三步：準(zhǔn)備培訓(xùn)
制定培訓(xùn)計劃后，要進(jìn)行培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要在培訓(xùn)前申請培訓(xùn)所需培訓(xùn)所用的費(fèi)用、教材、資料、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)講師等。
第四步：實施培訓(xùn)
實施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對待，要求學(xué)員填寫《培訓(xùn)簽到表》。
第五步：培訓(xùn)評估
每次培訓(xùn)后要及時進(jìn)行評估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場每個學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評估表》。評估對象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實際、培訓(xùn)時間安排的是否合理等。
第六步：培訓(xùn)后的追蹤與考核
培訓(xùn)不是目的，千萬不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績效，從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競爭力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。
第七步：培訓(xùn)總結(jié)報告
每次培訓(xùn)后都要進(jìn)行總結(jié)，要收集不同角度的總結(jié)報告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓(xùn)進(jìn)行之后，要把完整的培訓(xùn)檔案提交到公司培訓(xùn)部。具體填寫《培訓(xùn)總結(jié)報告表》，如在培訓(xùn)前申請了培訓(xùn)費(fèi)用，必須對培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算包括：講師的培訓(xùn)費(fèi)、學(xué)員用的教材費(fèi)等，具體填寫《培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算表》。
第八步：員工培訓(xùn)記錄
員工培訓(xùn)記錄的工作很重要。作為培訓(xùn)管理人員，要很清楚員工通過培訓(xùn)在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓(xùn)，總共有多少小時，員工接受了哪些方面的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的考試成績?nèi)绾危荚u記錄如何等情況。所以，培訓(xùn)管理人員要對每一名員工建立一份培訓(xùn)檔案表，具體填寫《員工培訓(xùn)檔案表》。
三、店面培訓(xùn)的常用方法座談式
員工在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的主持下，坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問題或某一制度進(jìn)行提議、討論，然后達(dá)到解決的目的。
此種方式讓每一位員工都能參與其中，并能發(fā)揮自己的獨(dú)到見解。作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，也可以集思廣益。但此種方式并不是散亂無序，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要事先列好提綱和議題。
此種方式是店面內(nèi)部培訓(xùn)中最常見和行之有效的方式，它不但可以教會員工許多知識或技能，達(dá)到培訓(xùn)的目的，還能提供給店面內(nèi)部員工交流的機(jī)會，并達(dá)到促進(jìn)員工友好合作，店面內(nèi)部協(xié)調(diào)團(tuán)結(jié)等效果。
此種方式要定時間、定議題(或定項目)。新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)，老方法、老問題都一樣可以在其中得到解決。這里要強(qiáng)調(diào)的是，培訓(xùn)的結(jié)果是要解決問題，不能不了了之，所以作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員一定要經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，不能到時候讓學(xué)員帶著問題離開。
課堂培訓(xùn)
課堂培訓(xùn)是最普遍、最傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法。此種方式范圍很廣，企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營銷知識、客戶服務(wù)等知識都可以在課堂講解，但是在培訓(xùn)前，培訓(xùn)管理人員要把握好以下幾點(diǎn)：
1、培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備
2、培訓(xùn)師的準(zhǔn)備
3、培訓(xùn)場地的確定
4、培訓(xùn)對象的確定
“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)
“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)主要用于店面對新員工進(jìn)行的培訓(xùn)，培訓(xùn)管理人員將培訓(xùn)對象放至工作現(xiàn)場，由店面優(yōu)秀人員進(jìn)行一帶一或一帶多(最好是一帶一)的培訓(xùn)方式，此類培訓(xùn)雖然沒有課堂培訓(xùn)那么感覺正式，但是效果卻是非常明顯的。不但有利于新進(jìn)人員對于規(guī)章、制度、流程、銷售技巧等問題的學(xué)習(xí)，同時對于培訓(xùn)者來說也是一種鍛煉。
雖然“師傅帶徒弟”式的培訓(xùn)在店面進(jìn)行，但是培訓(xùn)管理人員同樣要承擔(dān)起責(zé)任，畢竟，培訓(xùn)者不是專業(yè)的培訓(xùn)人員。因此，在培訓(xùn)前，要列出培訓(xùn)清單(即列出培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和要求等)以保證培訓(xùn)的實際效果。
綜合培訓(xùn)
以上每一種方法，都不是獨(dú)立的，在實際培訓(xùn)中，往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓(xùn)方式的結(jié)合才能讓學(xué)員更快、更多地理解所學(xué)內(nèi)容。
四、店面培訓(xùn)的考核
培訓(xùn)考核的重要性
店面內(nèi)部培訓(xùn)是否成功，學(xué)員培訓(xùn)結(jié)果怎樣，接受了多少，掌握了多少。只有通過培訓(xùn)考核才會知道。
培訓(xùn)考核是培訓(xùn)流程設(shè)計中必須設(shè)計的環(huán)節(jié)。只有通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)考核，才能充分了解員工接受培訓(xùn)的效果，也能給學(xué)員一種培訓(xùn)壓力。否則，員工在培訓(xùn)時可能只是在混日子，走過場。
從培訓(xùn)考核的側(cè)面也能了解員工接受新技術(shù)、新思想、新方法的適應(yīng)能力，以及動腦動手的能力。通過對這方面的分析，可以對部門員工因材施教，發(fā)掘有用的店面人才，組成店面主要骨干。
筆試考核
培訓(xùn)內(nèi)容如果是有關(guān)理論知識方面的，都可以進(jìn)行筆試考核。筆試考核試題要注意掌握培訓(xùn)內(nèi)容的尺度，不要出偏題，要注重實效性，重點(diǎn)要突出。
基礎(chǔ)筆試題可以表現(xiàn)學(xué)員在培訓(xùn)時接受的基本內(nèi)容，因此基礎(chǔ)筆試題是必不可少的�；A(chǔ)筆試題要靈活，多注重實際操作的運(yùn)用，要將培訓(xùn)內(nèi)容充分表現(xiàn)在試卷上。
除基礎(chǔ)筆試題外，我們要在員工靈活應(yīng)變、自由發(fā)揮上下功夫。比如安排一些自由論述題，對某理論知識的認(rèn)識、對某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題，可以考核員工的分析，判斷能力。
筆試題試卷分析及解答。學(xué)員完成試卷后，并不知道結(jié)果，更不知道試題的正確答案。因此，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要對試題進(jìn)行分析及解答，讓學(xué)員知道正確的答案是什么。
現(xiàn)場操作考核
為了更全面地考核員工的培訓(xùn)情況，僅是筆試考核是不夠的。員工的實際操作能力，只有通過實際操作演示并考核，才能了解的清楚。
實際操作考核可以從員工的標(biāo)準(zhǔn)流程、動作熟練等方面進(jìn)行。如：“如何進(jìn)行產(chǎn)品解說”培訓(xùn)結(jié)束后，可在現(xiàn)場就某把椅子進(jìn)行演練。作為監(jiān)考的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要在員工演示現(xiàn)場，每一個動作都要嚴(yán)格把關(guān)。實際操作演示中每一個步驟可按比例給予評分，并事先列好一個評分標(biāo)準(zhǔn)。
培訓(xùn)考核評分
不管什么考核方式，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都要對考核結(jié)果進(jìn)行評分。評分是一件嚴(yán)肅的事情，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要本著公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對學(xué)員進(jìn)行評分。
在將各種考核試題和考核方式安排好以后，就要確定一個合理的評分標(biāo)準(zhǔn)。作為考核結(jié)果，要保持透明性，讓學(xué)員知道自己的成績和目前的成績，會讓學(xué)員清楚自己的位置。
總之，店面培訓(xùn)是一項系統(tǒng)性的培訓(xùn)工程，不僅要注意培訓(xùn)流程的建設(shè)、培訓(xùn)效果的跟蹤，還要注意培訓(xùn)的方式、方法。一句話：完善的培訓(xùn)管理制度是保證店面培訓(xùn)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的核心所在。
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