裝修業(yè)務(wù)員的談單技巧

   交流的技巧，那就要看客戶提出什么問題，要聽清楚裝修業(yè)主主要意思和注意業(yè)主的反應(yīng)，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。以下內(nèi)容是大學(xué)網(wǎng)unjs.com小編為您精心整理的裝修業(yè)務(wù)員的談單技巧，歡迎參考！

　　裝修業(yè)務(wù)員談單技巧

　　1、與客戶見面的技巧：與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

　　2、交換名片的技巧：有些業(yè)務(wù)員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

　　3、在融洽的氣氛中交談技巧：缺乏想象力的業(yè)務(wù)員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入銷售狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買?”。要知道大多數(shù)人對(duì)銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作業(yè)務(wù)員。

　　4、 產(chǎn)品介紹技巧：根據(jù)銷售對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

　　還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

　　所謂裝飾公司業(yè)務(wù)洽談技巧，這是一個(gè)靈活性很強(qiáng)的問題。裝修業(yè)務(wù)員談單技巧有哪些?有以下這些：

　　1、首先，要給客戶一個(gè)良好的職業(yè)形象(包括精神面貌、言行舉止、穿著打扮);

　　2、另外，起碼要懂得基本的裝修專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的`工程施工流程。否則你就無法進(jìn)行順暢的洽談，更別說談判成功，所以以上兩點(diǎn)是很關(guān)鍵的!3、還有，從洽談開始到結(jié)束你都要保持面帶微笑、誠懇，放松、淡定這樣的一個(gè)狀態(tài)，這樣，客戶感覺會(huì)很樂意的跟你談下去。

　　4、交流的技巧，那就要看客戶提出什么問題，要聽清楚裝修業(yè)主主要意思和注意業(yè)主的反應(yīng)，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。

　　裝修業(yè)務(wù)員談單技巧

　　客服和業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣與客戶交流呢?我記得曾經(jīng)有一個(gè)客服跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話。”的確，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對(duì)你的印象。那么，要想與客戶進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)突破口。例如：

　　兩個(gè)場(chǎng)景：

　　林小姐過來看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師過來接待，直接講方案。

　　林小姐過來看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師說：“林小姐，今天不上班?你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、、、、、”

　　比較一下，哪一種開場(chǎng)白更能夠接近客戶?

　　二、 提問是溝通，學(xué)會(huì)提問

　　1.如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解顧客服務(wù)的信息。

　　例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格?

　　您從事什么職業(yè)?

　　您這套房子將會(huì)有幾個(gè)人一起住?

　　您的小孩幾歲?他喜歡什么顏色?

　　2.提問要注意方式，不要讓對(duì)方因?yàn)槟愕陌l(fā)問而終結(jié)，要?jiǎng)?chuàng)造可延續(xù)對(duì)話的問題：

　　例如：

　　需要我?guī)兔��? 我可以怎樣幫助您?(我能為您做點(diǎn)什么?)

　　您喜歡黑胡桃嗎? 您喜歡哪一種風(fēng)格的材料?

　　這是您想要的牌子嗎? 您為什么比較喜歡那個(gè)牌子?

　　明天開工行嗎? 您看哪一天開工比較好?

　　這個(gè)方案行嗎? 您覺得這個(gè)方案怎么樣?

　　習(xí)題：

　　我們明天過去給您量房好嗎? ?

　　3.提問的顧慮

　　很多人會(huì)問，我們作為一個(gè)專業(yè)人員，經(jīng)常去問客戶會(huì)不會(huì)讓客戶覺得我們不專業(yè)呢?或者說哪些問題該問，如些不該問呢?大家通常會(huì)有這樣的顧慮：

　�、� 如果問這么多問題，顧客會(huì)認(rèn)為我一定沒有什么知識(shí);

　�、� 顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西;

　�、� 顧客會(huì)感到答案很明顯，根本沒有必要回答我的問題;

　�、� 我不問問題，是因?yàn)榕骂櫩蜁?huì)感到我是在審問他們。

　　特別提示：

　�、� 關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問，然而他們會(huì)問好多問題，因?yàn)樗麄冎�道，如果有什么信息漏掉，他們給病人開的藥方就會(huì)是錯(cuò)的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?還是他的患者能夠長(zhǎng)壽，且不用總?cè)サ剿�那里看病的大夫�?

　�、� 關(guān)于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯(cuò)誤。

　　③ 關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜測(cè)，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時(shí)，你就容易犯大的、卻無法避免的錯(cuò)誤，而且是最令人尷尬的錯(cuò)誤。

　�、� 關(guān)于第四點(diǎn)：如果問得合適，這不會(huì)成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。

　　順便提一下，可以問的問題：

　�、� 描述情況的問題：你能講一下出現(xiàn)什么問題了嗎?

　�、� “是”或“否”的問題：不詢問細(xì)節(jié)，只為澄清某種事實(shí)即可。

　�、� 客戶信息問題：姓名、電話。

　�、� 解決方案的征求：關(guān)于這個(gè)工程的維修我們這樣處理如何?

　�、� 額外問題：您有什么其它要求?

　　絕對(duì)不要問的一個(gè)問題：對(duì)于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡?

　　提問的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。

　　三、 比問還重要的問題，聽。

　　想想：為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖?為什么客戶說你沒有聽懂他的意思?

　　1.聽與傾聽的區(qū)別：

　　聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的'事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動(dòng)，是真正理解客戶所說的話。對(duì)于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至?xí)�阻止到你去認(rèn)真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對(duì)方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽。你可以同客戶這樣說：“能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮下，該怎么解決這個(gè)問題?”

　　沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。

　　2.如何更好的傾聽?

　�、� 切題——所問問題與整個(gè)問題要相關(guān);耐心———不要打斷顧客的話避免虛假;反應(yīng)——不要做空洞的答復(fù);別急——留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽到的信息。

　�、� 你應(yīng)花80%的時(shí)間去聽，給你的客戶80%的時(shí)間去講，如果你聽的時(shí)間少于80%的話，那么你講的就會(huì)太多，這樣無助于你為客戶提供正確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。

　　3.最好的傾聽方法：同理心傾聽

　　把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶�？捎靡韵抡Z句：

　　據(jù)我了解，你覺得、、、、、、我感覺到你、、、、、、所以，你認(rèn)為、、、、、、、我猜想我聽到的是、、、、、、我不確定我是否聽懂了，但、、、、、、你相當(dāng)看重、、、、、、就如我聽到的，你、、、、、、你現(xiàn)在的感覺是、、、、、、你當(dāng)時(shí)一定覺得很、、、、、、你的意思是說、、、、、、

　　`

　　四、 觀察和揣摩客戶的心理

　　談單技巧

　　1、 怎樣與成功男士談單?

　　答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。

　　②當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

　�、鄞祟惾嗽诠�司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。

　�、軜�(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn),不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室,要從給客戶營造一個(gè)休息和輕松的空間去談。

　　⑤該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個(gè)成功人士等等。

　�、拚剢螘r(shí)對(duì)自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。

　　⑦可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。

　　2、對(duì)女士的談單技巧：

　�、偈紫扔^察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。

　�、谂�的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時(shí)。

　　③成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。

　�、芙哟龝r(shí)要生動(dòng)接待，要有說服力，要說“N林”。

　　3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　4、消費(fèi)能力有限的單

　　①不要嫌單小，誠信接待客戶(坐姿、交談)

　�、谥v清公司的工作流程

　　流程：

　　1.問候，互換姓名;

　　2.簡(jiǎn)單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

　　3.服務(wù)范圍(三天內(nèi)出平面方案)

　　5.第一次與客戶談平面方案的流程：

　　1. 先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。

　　2. 先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶聽。

　　3. 然后從進(jìn)戶門開始，按照人的行走路線，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶講解。

　　4. 談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽他的想法，從客戶的表達(dá)中去揣摩客戶對(duì)方案的認(rèn)可程度和接受程度。

　　5. 談單過程中要留有余地，對(duì)自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個(gè)方案有多好�？闪粲杏嗟刂v明此設(shè)計(jì)好的方面，同時(shí)告訴它對(duì)此地方腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來給他看。

　　6. 談單過程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)，

　　五、 技巧性的對(duì)待客戶的問題

　　1.假如一個(gè)客戶對(duì)某個(gè)方案認(rèn)可時(shí)，你怎樣回答?

　　答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(shì)(或者材料)。

　　2.假如某個(gè)客戶某個(gè)方案無法接受時(shí)，你怎樣回答?

　　答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、不過，在這樣做的情況下可能在、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿意。

　　3.假如客戶對(duì)某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答?

　　答：先對(duì)自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶：我當(dāng)初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì)有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。

　　4.當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時(shí)，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答?

　　答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎?我覺得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，(通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、)你這就是理性消費(fèi)。

　　5.當(dāng)客戶全盤否定方案時(shí)，你怎樣回答?

　　答：這個(gè)方案沒能得到您的認(rèn)同也是正常的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)本來就是個(gè)仁者見仁、智者見智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設(shè)計(jì)師很認(rèn)真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別是某某(可列舉幾個(gè)設(shè)計(jì)較好的地方)地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。但是裝修設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師與客戶間進(jìn)行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對(duì)我們?nèi)匀恍湃蔚脑�，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來?當(dāng)然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設(shè)計(jì)師給您出套方案看看，您看怎么樣?

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