搶占先機(jī)，讓客戶一開始就說“是”

    世界著名銷售大師托德•鄧肯在銷售時(shí)，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題，

銷售員一開始就要使客戶采取肯定的態(tài)度

。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個(gè)問題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問其他關(guān)于購買方面的問題，客戶仍然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。于是，他急忙請了一個(gè)內(nèi)行的心理學(xué)專家為自己設(shè)計(jì)了一連串的問題，而且每一個(gè)問題都讓自己的準(zhǔn)客戶答“是”。利用這種方法，托德•鄧肯獲得了很多大額保單。

    托德•鄧肯剛開始搞不清楚其中的原因，當(dāng)他咨詢心理學(xué)專家后，終于明白原來是慣性化的心理使然。并且，在談話一開始就讓客戶說“是”，可以將客戶的心理導(dǎo)向肯定的方向。這就好比運(yùn)動(dòng)員擊打棒球：向前方把球擊出并不難，但是想要球沿著一個(gè)方向再反彈回來，就沒那么容易了。而且，如果一開始就讓客戶說“不”是非常不利于銷售的。美國心理學(xué)家阿弗斯特在《影響人類的行為》中說道：“一個(gè)‘不’的反應(yīng)，是最難克服的障礙。一旦一個(gè)人說出‘不’以后，出于自尊心，他總是會(huì)固執(zhí)己見。可能過后他會(huì)覺得當(dāng)時(shí)的‘不’是不恰當(dāng)?shù)�，然而�?dāng)時(shí)他必須要堅(jiān)持。所以，一開始使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”

    很多剛?cè)胄械匿N售員在初見客戶的時(shí)候不知道怎樣開口說話，好不容易找到了目標(biāo)客戶，憋了半天才說出：“請問您對某某產(chǎn)品感興趣嗎”、“想不想接受我們的服務(wù)”之類的問題。面對這樣的問題，客戶會(huì)本能地回答“不”或者“沒有”，剛開始便否決了銷售員，使銷售員無法繼續(xù)下面的談話。

    優(yōu)秀的銷售員可以讓客戶的疑慮統(tǒng)統(tǒng)消失，秘訣就是盡量避免談?wù)撟寣Ψ秸f“不”的問題，

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《銷售員一開始就要使客戶采取肯定的態(tài)度》(http://www.msguai.com)。而在談話之初，就要讓他說出“是”。因此，在銷售之前，首先就要準(zhǔn)備好讓對方說出“是”的話題。尤為關(guān)鍵的是想辦法得到對方的第一個(gè)“是”，它是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵。一個(gè)圖書銷售員走上一級(jí)臺(tái)階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會(huì)直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”女主人肯定會(huì)說：“不需要！”然后就用力把門關(guān)上�？墒�，聰明的銷售員是不會(huì)以這種方式開始與他人談話的。他會(huì)說：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書吧？”“是��！”銷售員的提問得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經(jīng)接近了女主人。雖然他不一定能從她那里拿到訂單，可是至少他已經(jīng)有了一個(gè)良好的開端。如果對方以“不是”回復(fù)了我們的建議，這就說明他認(rèn)為已經(jīng)沒有繼續(xù)談下去的必要了。

    下面這個(gè)案例中的詹姆斯•艾伯森就是一個(gè)善于讓客戶說“是”的銷售員，通過這一做法他讓不想遵從規(guī)定的客戶改變了主意，并且還辦理了新的業(yè)務(wù)。詹姆斯•艾伯森是紐約一家儲(chǔ)蓄所的銷售員。一次，一個(gè)人來到儲(chǔ)蓄所要開個(gè)戶，艾伯森照例讓他填一些表�？墒�，這位先生顯然是不想這么麻煩，他很多問題都不想回答。以往這種情況，艾伯森會(huì)根據(jù)儲(chǔ)蓄所的規(guī)定對客戶下“最后通牒”，但是，今天他打算不談銀行的規(guī)矩，而是談客戶的需求。“先生，是的，你拒絕填寫的那些資料，并不是必須要填的。”艾伯森笑著對客戶說。“我就說嘛，這些可以不填。”“然而，”艾伯森接著說道：“假如你把錢存在銀行，一直到你去世，難道你不希望把這些錢轉(zhuǎn)移給你有權(quán)繼承的親屬嗎？”“是的，當(dāng)然。”他回答道。“難道你不認(rèn)為，”艾伯森繼續(xù)說道，“將你最親近的親屬告訴我們，使我們在你有事的情況下能夠準(zhǔn)確無誤地實(shí)現(xiàn)您的愿望，這是一個(gè)好的辦法嗎？”他又說：“是的。”當(dāng)這個(gè)客戶知道了銀行是為了他好之后，馬上就把資料填好，還另外開了一個(gè)信托賬戶。從這個(gè)案例中我們可以看到，一旦客戶開始說“是”，就會(huì)習(xí)慣性地在接下來的談話中使用肯定語氣，最后按照艾伯森的提議去做。

    那么，如何讓客戶一開始就認(rèn)可你、對你說“是”呢？