“不做活動(dòng)等死、做活動(dòng)找死”，為了不等死同時(shí)也不找死，所以眾多的家居建材經(jīng)銷商通過(guò)抱團(tuán)作戰(zhàn)的方式來(lái)降低成本提升影響力，聯(lián)盟的促銷爆破活動(dòng)由此而變得轟轟烈烈，同一個(gè)城市周周都有品牌聯(lián)盟搞爆破活動(dòng)的現(xiàn)象數(shù)不勝數(shù)，
引爆聯(lián)盟活動(dòng)的九陽(yáng)神功
。然而一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，有人哭有人笑，甚至活動(dòng)結(jié)束聯(lián)盟也跟隨結(jié)束的事例也時(shí)有發(fā)生。那，一場(chǎng)聯(lián)盟促銷爆破活動(dòng)究竟該怎么做才能產(chǎn)生最大的效益呢？銷量倍增管控模式打造第一人、實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人劉孝明老師 “引爆聯(lián)盟活動(dòng)的九陽(yáng)神功”或許就是你在找尋的答案。
一、 好噱頭鑄就好兆頭
不管什么樣的活動(dòng)都需要一個(gè)主題或噱頭，而活動(dòng)噱頭與廣告語(yǔ)的優(yōu)劣則直接決定了消費(fèi)者的記憶程度與傳播速度。
當(dāng)然，一個(gè)好的活動(dòng)噱頭，不但要與同行有一定的差異，同時(shí)還能體現(xiàn)出優(yōu)惠的感覺，必要的時(shí)候還得符合品牌的定位。
前不久孝明老師接了一個(gè)聯(lián)盟的促銷策劃活動(dòng)，面對(duì)“夜宴”、“夜總惠”、“全城預(yù)警”、“全城大決戰(zhàn)”、“萬(wàn)人瘋搶”等活動(dòng)噱頭，作為一個(gè)高端產(chǎn)品的品牌聯(lián)盟，劉老師該怎么讓這次的噱頭達(dá)到“差異化、優(yōu)惠感、符合品牌定位”這三者的高度統(tǒng)一呢？
經(jīng)過(guò)多次的思考，某省長(zhǎng)出席某活動(dòng)的新聞激發(fā)了劉老師的創(chuàng)意：為什么不舉辦一個(gè)“省長(zhǎng)專場(chǎng)”呢？
“省長(zhǎng)”一方面意味著這是為省錢的家長(zhǎng)所舉辦的活動(dòng)、一個(gè)“省”字體現(xiàn)了優(yōu)惠感，另一方面“省長(zhǎng)”二字容易讓顧客記住并快速傳播，第三可以無(wú)形中拉升顧客的檔次感與品牌高度感，一舉三得，何樂而不為呢？
專搶“高大上”，你來(lái)當(dāng)“省長(zhǎng)”！這個(gè)廣告語(yǔ)配合“省長(zhǎng)專場(chǎng)”，立馬就進(jìn)一步拉升了顧客對(duì)本聯(lián)盟產(chǎn)品的檔次認(rèn)知――消費(fèi)者最想買的不是便宜的產(chǎn)品，而是既有檔次又能占到便宜的產(chǎn)品。
孝明傳功：具有易記性、傳播性，符合品牌定位并能體現(xiàn)出優(yōu)惠感的噱頭才是好噱頭。
二、 利益亮點(diǎn)觸動(dòng)消費(fèi)G點(diǎn)
購(gòu)買利益是促銷活動(dòng)永恒的話題，但在實(shí)際購(gòu)物中，顧客買的只是一種感覺，所以利益的設(shè)計(jì)往往會(huì)影響顧客購(gòu)買的感覺。表面上看起來(lái)低價(jià)特價(jià)1元起拍等利益設(shè)計(jì)好像有點(diǎn)震撼力，但實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一場(chǎng)活動(dòng)中賣得最好的，往往并不是最優(yōu)惠的那款。
講到利益的設(shè)計(jì)就必須講到消費(fèi)G點(diǎn)，即消費(fèi)者在購(gòu)買決策中的興奮點(diǎn)與敏感點(diǎn)，
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《引爆聯(lián)盟活動(dòng)的九陽(yáng)神功》(http://www.msguai.com)。為什么兩千元的產(chǎn)品特價(jià)兩百元，限量三款，同樣將近六千遠(yuǎn)的付出，其作用不如抽一個(gè)近五千元的新款手機(jī)感覺更刺激？因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買中的興奮點(diǎn)不一樣，過(guò)于背離標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品會(huì)讓顧客產(chǎn)生附帶的負(fù)面聯(lián)想，所以反而不利于目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信任感價(jià)值感的認(rèn)知。其實(shí)，不管是砍價(jià)折讓還是買贈(zèng)抽獎(jiǎng)，最終都是讓利的一種表現(xiàn)形式，讓利多少，經(jīng)銷商都會(huì)有一個(gè)相應(yīng)的額度比例，真正讓消費(fèi)者感覺不同的是讓利的具體表現(xiàn)形式。因此，在設(shè)計(jì)利益亮點(diǎn)時(shí)，必須要考慮顧客的購(gòu)買感覺。
孝明傳功：利益設(shè)計(jì)，優(yōu)惠感覺比實(shí)際優(yōu)惠更重要。
三、 信息質(zhì)量決定參會(huì)數(shù)量
一場(chǎng)聯(lián)盟的大型爆破活動(dòng)，會(huì)動(dòng)用許多的人物財(cái)力，但最終能邀約多少顧客來(lái)會(huì)場(chǎng)呢？
如果你做過(guò)幾次活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你擁有多少顧客的信息資源，你邀約成功的機(jī)率就有多大，你所擁有的顧客信息質(zhì)量有多好，來(lái)參加會(huì)議的人氣就會(huì)有多好。
孝明老師發(fā)現(xiàn)，不管是聯(lián)盟活動(dòng)還是單一品牌的活動(dòng)，優(yōu)質(zhì)的顧客信息邀約成功率可以達(dá)到30%左右，普通的顧客信息邀約率可以達(dá)到5%左右，被用過(guò)很多次的信息可以達(dá)到1%左右，很差的信息可以達(dá)到5‰左右。如在“省長(zhǎng)專場(chǎng)”中，顧客花錢買卡的人數(shù)就超過(guò)了電話溝通人數(shù)的6%以上。
因此，聰明的經(jīng)銷商會(huì)通過(guò)各種合法手段獲得顧客的信息資源，通過(guò)龐大的顧客信息資源為爆破活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
孝明傳功：打戰(zhàn)講的是兵馬動(dòng)糧草先行，爆破講的是人員未動(dòng)號(hào)碼先行。
（未完待續(xù)）
劉孝明，國(guó)內(nèi)著名終端業(yè)績(jī)提升專家、實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、銷量倍增管控模式打造第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為顧家家居、歐普照明、箭牌衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、九浴衛(wèi)浴、夢(mèng)天木門、海爾、聯(lián)邦高登、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)等建材家居、商業(yè)地產(chǎn)等行業(yè)做過(guò)多次培訓(xùn)與策劃，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長(zhǎng)率超過(guò)100%的良好業(yè)績(jī)�！√貏e擅長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學(xué)員打100分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對(duì)其實(shí)效培訓(xùn)作過(guò)訪談�！÷�(lián)系電話: 13875983907，電子郵件: jy4554jy@263.net，微信：jy53835436