有一句古老的銷售諺語說“在相同的情況下，人們愿意同他們的朋友做生意，
銷售人員如何贏得客戶的信任？
。在不同的情況下，人們?nèi)匀辉敢馔麄兊呐笥炎錾狻薄Ｋ匀藗兺敢夂褪煜さ呐笥炎錾�，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在和陌生的銷售人員溝通時(shí)，一般不會(huì)說“這是因?yàn)槲腋銢]有情感、對你不信任”，而是以各種理由作為托辭。主要表現(xiàn)為：拒絕和銷售人員夠；銷售人員講解后，客戶不贊同；拿同類產(chǎn)品打壓比較，如：等銷售人員介紹完產(chǎn)品后，客戶告訴銷售人員某某產(chǎn)品的知名度比你們公司還大，產(chǎn)品質(zhì)量比你的還好，但價(jià)格比你低很多等；敷衍了事，如客戶對銷售人員態(tài)度不冷不熱，和你溝通時(shí)心不在焉，無論你說是什么，他總是嗯嗯呀呀；擔(dān)心購買后效果不理想，從而推拖銷售人員，如銷售人員介紹完產(chǎn)品后，客戶對產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，就是這個(gè)產(chǎn)品能不能給我創(chuàng)造價(jià)值，從而告訴銷售人員過一段時(shí)間再說，我考慮考慮，現(xiàn)在資金緊張等，找各種理由推拖.......。所以銷售人員要意識到這一點(diǎn)，也就是在沒有取得客戶的信任前不要過早的銷售你的產(chǎn)品。因?yàn)槟阏f的越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。【案例】
小李是某白酒企業(yè)的一名銷售人員，一天小李來到一家大的名煙名酒店。進(jìn)門以后小李先亮明身份，就開始向客戶介紹自己的產(chǎn)品。“您好張老板，我們這款的產(chǎn)品的包材是國內(nèi)某知名的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，你看這款產(chǎn)品的包材和瓶型非常漂亮，消費(fèi)者一定會(huì)喜歡；我們的這款產(chǎn)品的酒水是國家級白酒評委xxx研發(fā)的，他的特點(diǎn)是色澤清澈透明，窖香優(yōu)雅，綿甜凈爽，柔順適口；我們這款產(chǎn)品開票價(jià)是60元/瓶，您零售價(jià)賣98元/瓶，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品剛開始鋪市，為了增加產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，現(xiàn)在我們有一個(gè)專柜陳列政策......，這么好的產(chǎn)品再加上這么好的利潤空間，您銷售我們的產(chǎn)品一定能掙到錢”。在小李介紹產(chǎn)品的過程中，店主的態(tài)度不冷不熱，和小李溝通時(shí)也心不在焉，無論小李說是什么，他總是嗯嗯呀呀。等小李介紹完了以后，店主告訴小李某某產(chǎn)品的知名度比你們公司還大，產(chǎn)品質(zhì)量比你的還好，但價(jià)格卻比你低很多，陳列費(fèi)用比你的還大......，
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《銷售人員如何贏得客戶的信任？》(http://www.msguai.com)。然后問小李供貨價(jià)格能不能再便宜的點(diǎn)，陳列費(fèi)用能不能在大點(diǎn)等，小李面對客戶的詢問無從回答，最終拜訪失敗。銷售人員如何贏得客戶的信任呢？
一、打造專家形象，只有專業(yè)的才更值得信賴。
“專家銷售”是銷售行業(yè)的一個(gè)新名詞，也就是說銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家。也就是對自己所銷售產(chǎn)品要充分了解，如：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的售后保證措施等。另外要掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因?yàn)閲@著產(chǎn)品有很多其他知識。比如：像從事白酒行業(yè)的銷售人員并不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就不管了，對于市場的開發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理、庫房的管理、財(cái)務(wù)的管理等知識都要無所不精。
專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業(yè)知識為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣⻊?wù)。例如：小張是某白酒企業(yè)的專家形象的銷售人員，很多經(jīng)行對小張的評價(jià)是這樣的：“和他在一起溝通的時(shí)候，他講的頭頭是道、條理清晰，內(nèi)容豐富多彩，似乎對市場開發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、團(tuán)隊(duì)的管理、庫房的管理、財(cái)務(wù)的管理等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外他對于超市、名煙名酒店、酒店的經(jīng)營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。那個(gè)銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個(gè)多小時(shí)，這期間幾乎都是他在給我講經(jīng)銷商如何經(jīng)營才能賺錢的方法和策略。我對他的印象特別好，他穿的很整潔、說話極有道理，條例非常清晰，態(tài)度又很謙和。我簡直不想開口，而只想一直聽下去。老實(shí)說，他不是在賣給我產(chǎn)品，而是在給我創(chuàng)造價(jià)值。和這樣知識淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”