公司高速發(fā)展，老板王總在今年決定把重心從銷售轉(zhuǎn)移到把握方向融資建廠房這一塊，銷售這一塊全部落到許總的頭上，
銷售總監(jiān)－－如履薄冰的生涯
。許總也是不負(fù)重望，在上半年1-6月的工作當(dāng)中，表現(xiàn)突出，全年任務(wù)實際達(dá)成率48%。去年六月的時候公司實際回款380萬，今年6月回款960萬。增長形式可觀。王總看著數(shù)據(jù)，在公司大會上對生產(chǎn)和其它部門負(fù)責(zé)人說，銷售這一塊進(jìn)步很大，到了淡季，還有很多款回。這樣的數(shù)據(jù)是在許總預(yù)料之中的，他策劃的淡季訂貨會政策，6-9月淡季公司讓利幾個點壓庫存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動銷如何，是要看天了。靠天吃飯的季節(jié)性產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)眼七月，八月也過完了，淡季目標(biāo)不高，任務(wù)都完成了。到了九月，快進(jìn)入旺季，許總感覺淡季快捱過去了，因為是訂貨會最后一個月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會差。九月確實不差，還才到20號就完成了月度任務(wù)。銷售人員都興高采烈的回來開會，心里計算著自己的提成和工資。但是幾個省區(qū)負(fù)責(zé)人卻憂心忡忡的說，下個月心理沒底了。許總自然知道。
但許總一看發(fā)貨數(shù)據(jù)就知道，十月份很難受了。為何這樣說？因為是淡季，客戶打款沒問題，有政策愿意壓款。但實際回款和實際出貨一對比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實際回款900多萬，發(fā)貨600多萬，余300萬。七月實際回款600多萬，實際發(fā)貨400多萬，余200萬，八月實際回款600多萬，實際發(fā)貨400多萬，余200多萬，九月實際回款1300萬，發(fā)貨1000萬，余額300多萬。經(jīng)過四個月的壓款，到了十月份許總一計算：賬上余額一共還有1000萬樣子。
這樣的情況，銷售政策并沒有錯，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時候氣溫已明顯降下來，但今年實際上還是很熱，天氣熱動銷差，動銷差客戶吃政策打了款卻發(fā)不了貨，因為沒有足夠大的倉庫去屯。
十月市場如何去做？市場攻略如何？許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務(wù)1400萬，調(diào)整到了1000萬。但心理還是沒底。
王總因沒觀注銷售，只觀注數(shù)據(jù)和結(jié)果。許總試著去跟王總溝通，王總答應(yīng)了降四百萬的月任務(wù)。許總在銷售會議上制定了本月攻略：開發(fā)新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發(fā)完。因為財務(wù)給王總的報表按發(fā)貨計算盈利。銷售人員開完會下市場以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來，讓賣飲料的人揪揪心了，今年天氣對他們來說實在太好了。而我們。。。。。。
十月是捱過來的，許總?cè)チ颂怂拇ǔ霾�，那個時間王總打了電話給他，已經(jīng)到十五號了，離25號關(guān)賬的時間只有10天了，任務(wù)1000萬，實際回款280萬。問許總這個月能回多少萬？許總支支吾吾的說，800萬吧。電話掛了許總知道，八百萬也沒底。許總在四川出差碰到了以前公司一個下屬，也是做大區(qū)經(jīng)理，在王總給他掛完電話不到十分鐘，他的老板也打來了電話，問為何這個月業(yè)績?nèi)绱酥�？于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話。他的電話�?nèi)容：無論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法！這數(shù)據(jù)回去交不了差。許總的電話類容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對于往年的天氣來說，太反常了。
20號的時候王總又打來了電話，那時候回款才到380萬，王總說：要不就放點政策吧。要開一下省區(qū)會議啊。許總說，賬上還有七八百萬的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。
有什么好辦法想呢。沒辦法。各省區(qū)報給許總的數(shù)據(jù)也是相差甚遠(yuǎn)，每次打電話也是越報越少，200萬沒問題，可能只做的到160萬了，最多能完成120萬。到了月底，十月實際回款600萬，剛好達(dá)成60%。跟去年同期執(zhí)平。那時，賬上余額還有600萬。實際出貨跟九月差不多，1000多萬。
回到公司，王總找到許總，他并沒有責(zé)怪他，因為許總的眼神已經(jīng)寫滿道歉和愧疚，
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《銷售總監(jiān)－－如履薄冰的生涯》(http://www.msguai.com)。他知道公司高速發(fā)展，急需錢來周轉(zhuǎn)，而自己負(fù)責(zé)銷售最重要一環(huán)節(jié)，市場預(yù)估不準(zhǔn)確，對采購，生產(chǎn)，現(xiàn)金流的分配影響很大。王總對許總說，不要慌，自己冷靜下來理清一下，找到思路，到底哪里出了問題。許總一個人陷入了深思。由于上半年業(yè)績完成較好及淡季市場，他自己的思想也有了一滑坡，管理強(qiáng)度這一塊松懈了很多。天氣熱無法掌控，但團(tuán)隊整改，嚴(yán)肅作風(fēng)是迫在眉睫了。那天晚上，省區(qū)經(jīng)理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區(qū)經(jīng)理罵醒，把放松的弦繃緊。
江蘇省區(qū)劉經(jīng)理回來，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對許總很尊敬，兩人配合兩年以來也是經(jīng)歷大小戰(zhàn)役無數(shù)，彼此配合較默契。許總沒有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽，他自然也是知道。劉經(jīng)理的業(yè)績完成沒達(dá)60%，拿不到提成，他開始分析到，我們的競爭優(yōu)勢越來越小，同樣的銷售模式老板已經(jīng)很疲倦了，并認(rèn)為自己在終端工作這一塊市場可以派誰去檢查都可以，自己做的很不錯。
湖南省區(qū)黃經(jīng)理回來，她是老板在同行業(yè)親自挖過來的。負(fù)責(zé)最重要的湖南市場。平常也是很高調(diào)。這次剛好達(dá)成60%。許總知道她平常工作當(dāng)中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒事還喜歡到老板那里打一些小報告。許總在跟她溝通時，她好像早已經(jīng)想好了一樣：我早都跟你說過，上個月應(yīng)該壓的客戶都壓滿了，天氣那么熱，沒有動銷，賬上還有三四百萬，怎么回的動款。叫你任務(wù)不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無言以對。
湖北省區(qū)經(jīng)理杜經(jīng)理回來，她是許總從區(qū)域經(jīng)理一手提拔上來的省區(qū)。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時間，工資連升三級。以前的省區(qū)經(jīng)理老是壓制著她，因為能力突出。以前省區(qū)經(jīng)理辭工以后，杜經(jīng)理從三月份接手湖北市場，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對她的評價是：優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理而不是合格的省區(qū)經(jīng)理。交往越深越發(fā)現(xiàn)，杜經(jīng)理年級偏大，在一紙品行業(yè)做了十年，思維和銷售模式動作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒有空杯的心態(tài)。這個月業(yè)績完成最差的就是她。不到40%。
她來到許總的辦公室，穿著一看就是新買的裙子，精氣神好的很！許總一看就來火了。這不是完成這個業(yè)績進(jìn)銷售總監(jiān)辦公室應(yīng)該有的表情。因為當(dāng)許總走進(jìn)王總辦公室的時候，眼神和表情充滿愧疚和難過，完成太差對不住人。杜經(jīng)理這種樣子出現(xiàn)在許總面前，給許總的感覺就是：去參加最好朋友的婚禮。
許總問：為何完成如此之差。杜經(jīng)理正氣凜然的說到：天氣太熱，沒動銷，上個月都壓死了。許總問：新市場開發(fā)為何也如此之差？杜經(jīng)理依然不動神色的說到：我們在開啊，但開不動，有什么辦法？
許總又問：你完成這個業(yè)績回來，沒有覺得不好意思嗎？杜經(jīng)理一笑，說：老大，我沒有不好意思啊，反正我盡力了。質(zhì)量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場聽聽客戶的聲音。
許總看到這樣的回答感覺很是可怕，上半年業(yè)績都完成很好，大家關(guān)系走太近。做管理，關(guān)系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運轉(zhuǎn)。
許總接著問：打電話問你十五號能回多少，140萬，20號問你100萬，23號問你60萬，實際回款40萬！你對市場熟悉，為何作出如此預(yù)估。
杜經(jīng)理又笑呵呵的說：老大，我問下面業(yè)務(wù)員要他們統(tǒng)計，他們報給我的，我也沒辦法。