不管是渠道為王還是終端為王，對于家居建材企業(yè)而言，沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰(zhàn)的廣大經(jīng)銷商，

如何打造超級家居建材經(jīng)銷商？

。經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反應著一個公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個公司的整體戰(zhàn)斗力，用一句時下比較流行的話來說“經(jīng)銷商強則企業(yè)強”！那么對于家居建材企業(yè)而言，又該如何打造具有超級競爭力的經(jīng)銷商，從而促進企業(yè)的不斷發(fā)展壯大呢？

    經(jīng)銷商競爭力的強弱首當其沖——是企業(yè)的責任

    在這么多年的工作中，筆者經(jīng)常聽到有人怒罵XXX經(jīng)銷商素質(zhì)太低，或XXX經(jīng)銷商占著茅房不拉屎……總之，一個市場銷售不好就是經(jīng)銷商不好，就是經(jīng)銷商有問題，當然這也無可厚非，誰讓他是這個市場的經(jīng)銷商呢？誰讓這塊市場是由他來操作的呢？既然他做了，他就有義務把這塊市場做好，但這個經(jīng)銷商是否有能力把這塊市場做好，能做到多好，所涉及的可就不僅僅是經(jīng)銷商本身的問題了，這需要從根源抓起，從企業(yè)自身找問題。

    一、選擇合適的經(jīng)銷商是關鍵中的關鍵；

    選擇經(jīng)銷商就像企業(yè)招聘員工，沒有最好的也沒有最差的，只有最合適的。并不是所有人都適合做生意、做老板的，做老板是需要有一定基本素質(zhì)和潛力的，有些人你給他再多的錢他也不一定能做好生意，有些人手里可能沒有一分錢，但他能白手起家，生意照樣做得風生水起，這就是人的問題，也就是選擇經(jīng)銷商的問題。到底如何才能選擇到合適的經(jīng)銷商呢？對于處在發(fā)展中的企業(yè)，筆者認為，應該從三個方面著眼：

    第一，該經(jīng)銷商是否有發(fā)展的意識和敢于投入的決心。這是一個經(jīng)銷商做事魄力的表現(xiàn)，沒有發(fā)展的意識生意就不會做大，筆者曾經(jīng)結果過一個衣柜行業(yè)經(jīng)銷商，生意做了九年了，現(xiàn)在一個月只能賣20萬左右，這樣的經(jīng)銷商你就是再給他十年的機會他也做不大，因為他的小農(nóng)意識太重，賺了錢舍不得投入，全部裝在口袋里，這樣的經(jīng)銷商永遠也不會長大；而另外一個櫥柜經(jīng)銷商同樣做了九年的生意，他當時花8萬塊錢接下了一個“爛”市場，現(xiàn)在這個市場上他擁有12家店，一年零售額過億，這是個什么概念？原因就是這個經(jīng)銷商具有強烈的發(fā)展意識，掙了錢以后就繼續(xù)投入，像雪球一樣越滾越大。當然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會分析市場，在分析合理的基礎上有投入的膽識和意識，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產(chǎn)生兩分錢的效益，確實，從做生意的角度來講應該講效益，講利潤，但往往將生意做大是看行動的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結果，做完之后再總結是與非，這才有利于成長和進步。

    第二，該經(jīng)銷商需有清晰的做市場的 思路，或清晰的思維方式。在現(xiàn)在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學會動腦，用腦袋去思考，帶動肢體去行動，否則會事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經(jīng)銷商，有激情，也有資金，就是市場投入很大后不產(chǎn)糧食，為什么？思路不對，沒有把握住主要矛盾點。所以這樣的經(jīng)銷商在碰壁幾次后很容易產(chǎn)生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他經(jīng)銷商，

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《如何打造超級家居建材經(jīng)銷商？》(http://www.msguai.com)。尤其是一些潛在經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商，了解過這個經(jīng)銷商后會想：他投入這么多都不成功，那我那點資金投進去還不是虧個一窮二白呀？……

    第三，是否有領導力。經(jīng)銷商前期的發(fā)展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發(fā)展壯大，肯定需要一支善戰(zhàn)的團隊，用團隊去做事。因此經(jīng)銷商是否有領導力或具備領導力的潛質(zhì)決定了在事業(yè)發(fā)展的中期與后期能否建立一直素質(zhì)過硬的團隊，能否持續(xù)的發(fā)展壯大。

    二、不斷培訓，是經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的源動力；

    每一個經(jīng)銷商的思路和視野范圍都是有限的，江郎才盡也是正�，F(xiàn)象，因此，對于企業(yè)而言就必須從大局著手，不斷給經(jīng)銷商充電，補充企業(yè)的發(fā)展方向，市場操作思路，補充該行業(yè)其他品牌在管理、營銷、策劃、產(chǎn)品等方面的操作手法與發(fā)展方向，不斷拓展經(jīng)銷商的思維與視野，這種培訓叫做從上到下的培訓。經(jīng)銷商自身的思路打通后，他們就會貫徹于執(zhí)行公司的政策、方案，即使沒有監(jiān)督執(zhí)行力也會大大加強。筆者所熟悉的某櫥柜企業(yè)，每一年都要組織3-5場經(jīng)銷商層面的培訓，實踐證明經(jīng)過培訓后這些經(jīng)銷商在經(jīng)營管理、忠誠度和執(zhí)行力方面的能力大大增強，該公司很多新的創(chuàng)意、思路都來自于這些經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展又極大促進了公司的發(fā)展。其實，對經(jīng)銷商的培訓不僅包括對其本人的培訓，還包括對其所有員工的系統(tǒng)化培訓，幫助經(jīng)銷商打造一支強大的管理和執(zhí)行團隊。

    相反，有些企業(yè)根本就沒有關于經(jīng)銷商的培訓，他們所能做的就是發(fā)些通知或方案給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己去看去理解，不懂的地方就打電話咨詢�；蚴菂^(qū)域經(jīng)理在走訪市場中與經(jīng)銷商交流一些經(jīng)驗，更有甚者完全靠經(jīng)銷商之間相互探討或交流，在這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商能否成長就完全看自己本身所具備的能力或運氣了。

    三、個性化輔導，深度扶持，經(jīng)銷商戰(zhàn)線全面開花；

    無論是經(jīng)銷商的選擇，還是組織大規(guī)模的培訓，都是著眼于經(jīng)銷商整個群體發(fā)展的路徑，這是經(jīng)銷商群體發(fā)展壯大的途徑之一。但，整個經(jīng)銷商團隊的發(fā)展肯定是不平衡的，這就需要企業(yè)針對不同的經(jīng)銷商進行個性化輔導和深度扶持，以實現(xiàn)整體的提升。

    個性化輔導的前提，是需要企業(yè)對整個經(jīng)銷商隊伍進行分類，比如先按照總銷量劃分A、B、C類，再從中選擇部分重點經(jīng)銷商，然后根據(jù)經(jīng)營特點分類，如“有激情無思路類”“無激情有思路類”“無激情無思路類”“有激情有思路類”等四種類型。針對不同經(jīng)營類別的經(jīng)銷商進行有針對性的扶持和協(xié)助，使其快速成長。

    四、多層次溝通，了解經(jīng)銷商苦衷，解決問題，并鼓勵發(fā)展；

    相對于企業(yè)來講，經(jīng)銷商有時是一個弱勢群體，也是一個復雜的群體，他們在經(jīng)營中既要面對消費者，還面對賣場物業(yè)，既要面對自己的團隊，還要面對廠家的團隊，在這么多團體和事物的包圍中他們將遇到各種各樣的問題，有些是人為的，有些是由于客觀條件存在的，有些是輕而易舉解決的，有些則是搞得他們焦頭爛額的，因此要想促進經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)各層次各個部門都需要加強與經(jīng)銷商的溝通，幫助其解決經(jīng)營中存在的問題，不斷激發(fā)他們相互比拼，積極向上的激情與斗志，使他們身無牽掛、一身輕松、充滿激情的在前線拼搏。